高額商品を売るための5ステップ

なぁさん｜しょぼい起業家




はじめに

高額商品を売るのは難しいと感じる人が多いですが、それは方法論を理解していないだけかもしれません。ぼく自身、起業してからこのプロセスを意識的に実践するようになり、高額商品をスムーズに販売できるようになりました。

この記事では、「高いものを売るための基本の流れ」として、以下の5ステップを具体的に解説します。

1. 打ち解ける
2. 興味を持ってもらう
3. 無料で価値を提供する
4. 少額で価値を提供する
5. 高額で価値を提供する

また、初心者が陥りがちなミスや、それをどう克服するかについても深掘りしていきます。


高額商品を売る基本の流れ

1. 打ち解ける

最初のステップは、顧客との間に信頼関係を築くことです。高額商品を購入するには、顧客が「この人なら信頼できる」と感じる必要があります。そのためには、以下のようなアプローチが有効です：
• 自分の背景や価値観を共有する
• 親しみやすい態度で接する
• 顧客の話を丁寧に聞く

たとえば、ぼくはSNSで日々の考えや活動を発信することで、フォロワーと打ち解けるよう努めています。

2. 興味を持ってもらう

次に、顧客に興味を持ってもらう段階です。ここでは、自分の提供する商品やサービスが「顧客の課題を解決するものである」と感じてもらうことが重要です。
• 問題提起をする：顧客が抱えている悩みや不満を言語化する
• 解決策の提示：その問題を解決できる方法を簡潔に伝える

興味を引くためには、「何が得られるのか」を明確にすることがポイントです。

3. 無料で価値を提供する

信頼関係が築けたら、次は無料で価値を提供するステップです。この段階では、顧客が「本当に価値がある」と感じられる体験を提供します。たとえば：
• 無料セミナーや動画コンテンツ
• 無料のテンプレートやチェックリスト
• 試供品やお試しプラン

ぼくも過去に、無料のSNS運用講座を開催し、その価値を実感してもらうことで有料講座の申込につなげた経験があります。

4. 少額で価値を提供する

無料の次は、少額で価値を提供する段階です。これにより、顧客は実際にお金を払って価値を得ることを経験し、「この人の商品は信頼できる」と感じます。
• 少額の商品やサービスを用意する（例：数千円の入門講座）
• その価格以上の価値を感じてもらうことを意識する

少額の商品で満足してもらえれば、その次の高額商品への移行がスムーズになります。

5. 高額で価値を提供する

最後のステップは、高額商品の提供です。この段階に至るまでに信頼と満足度が積み重なっていれば、高額商品を購入してもらうハードルが低くなります。
• 高額商品の特典や価値をしっかり説明する
• これまで提供した価値の延長線上で、さらに得られるメリットを伝える

ぼく自身、高額なオンライン講座を販売する際、これまでの無料コンテンツや少額講座の実績をベースに提案することで、購入に至るケースが多いです。


初心者が陥りがちなミス

ミス1: 1と2をすっ飛ばす

初心者がよくやってしまうのが、いきなり商品を売ろうとすることです。「打ち解ける」や「興味を持ってもらう」プロセスを飛ばしてしまうと、顧客からの信頼が得られないため、商品が売れにくくなります。

ミス2: 無料や少額で価値を感じさせられない

無料コンテンツや少額商品を軽視し、手抜きになってしまうと、顧客に「これで高額商品を買う価値があるのか？」と思われてしまいます。

ミス3: 高額商品の価値を説明できない

高額商品を販売する際、その価値を具体的に伝えられないと、顧客は価格に見合うメリットを感じられず、購入をためらいます。


成功するためのヒント

1. ストーリーを大切にする
商品を売る際に、ぼくは自分の経験や失敗談を交えたストーリーを語るようにしています。それにより、顧客が共感しやすくなります。
2. 小さな成功体験を積む
少額商品を購入した顧客に満足してもらうことで、次の高額商品へスムーズに誘導できます。
3. 継続的に価値を提供する
一度信頼を得た後も、定期的に価値を提供し続けることが重要です。これにより、リピーターや長期的なファンを育てられます。


ぼくの体験談

ぼくは25歳での1度目の起業当初は「打ち解ける」や「興味を持ってもらう」プロセスを軽視し、「とにかく売ればいい」と考えていました。その結果、商品を売り込むだけで終わり、満足に売上を上げられなかった経験があります。

しかし、ストレッチトレーナーに転職して対面でお客様に数万円する回数券を販売するようになって、セールスの小さなコツを掴みました。それが今回の5ステップです。

このステップを意識してからネットで販売すると状況が一変しました。まずSNSで信頼関係を築き、無料コンテンツを提供。その後、少額の講座を販売し、満足度の高い顧客が次第に高額講座にも申し込んでくれるようになったのです。このプロセスを繰り返すことで、安定した売上基盤を築けるようになりました。

独立開業してからは大手出版社から一般向けのストレッチ書籍も5冊出してます。こちらは初著書。

もちろん、初めからここまでとんとん拍子ではありませんでしたが、少なくとも数千円の少額商品を売ることはイージーと感じられるようになったことは大きいです。


まとめ

高額商品を売るためには、信頼を積み重ね、段階的に価値を提供することが重要です。初心者ほど「打ち解ける」「興味を持ってもらう」段階を飛ばしてしまいがちですが、これらのステップを丁寧に実践することで、高額商品を自然に販売できるようになります。

この5ステップは、ぼく自身が何度も試行錯誤を重ねて得た成功法則です。ぜひあなたも、自分の商品やサービスに合わせてこの流れを取り入れ、高額商品の販売に挑戦してみてください。

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