買われる「話」とは
「思うような作品(=物語)が書けない。」
「作品（＝物語）には絶対の自信がある。
だけど、それを上手く営業（＝PR）するのが難しい。」
あなたは、今そう思ったからこの投稿をクリックしてくれたのではないでしょうか。
今日は、あなたが全身全霊で綴ってきた物語が少しでも多くの人に届くように、営業とマーケティングの目線で売り方(=提案の仕方)を綴ろうと思います。
貴重な時間を割いて読んでみようと思ってくれたあなたに、私からの精一杯の運を届けます。
是非、明日から活かしてみてください。
勘違いをして欲しくないので先にお伝えしますが、作品自体のクオリティは売れるかどうかに関係ありません。理由は、買った後に体験するからです。
・面白そうな本だった！から購入した。
・ファンクラブで告知をみた！からLIVEチケットを購入した。
・映画の予告編を見て興味を持った！から映画館に行った。
実際、あなたの作品が消費者の手に渡るまでに一体どのような購買経緯があるのかを考えてみてください。クリエイター目線で考えるとおそらく大体の場合、買ってから体験してもらう流れではないでしょうか。
でも、全てとは言いません。特にアプリやシステムなどの「利用権利」が発生する商品であれば体験から購入という反対の流れが一般的かと思います。Apple MusicやNetflixなどが有名な例かと思いますがそういったシステムなどのサブスク商材の営業職に就いている方は、どうすれば提案力が上がるのかという視点で参考にしていただければと思います。
話を戻しますが、作品自体のクオリティが関係ないのであれば、売れるためになにが大事なのか。
それは、
手に取ってもらうために必要な「面白そう！」という感情を引き出せるかどうか。
買ってから体験する消費体験の中では、購入前に良い印象を持ってもらうことが大前提です。
これは、なにもクリエイターの方々にだけ当てはまるのではなく、ビジネスマン全員に共通して必要な認識だと私は思っています。
きっと皆さんは、こう思われてるでしょう。
そんな簡単に「面白そう！」を引き出すことができたら苦労しないわ！！と。
本当にその通りです。
しかも、同じように「面白そう！」を表現するにも得意不得意があるかと思います。実際、私自身も対面で直接伝えるのと、こうやって文章で伝えるのとでは表現のやりやすさやクオリティに違いが生まれます。ただ今回は、表現手法の違いよりももっとシンプルに「面白そう！」の引き出し方を考えてみたいと思います。
ここからが今回1番重要なところなのでしっかり覚えて実践してみてください。
さあ、あなたが「面白そう！」と思う時は、どんな時でしょうか？
私は、「感動する可能性を感じている時」です。
つまり、心が動かされるかもしれないという期待感が「面白そう！」という感情を生み出しているのです。この本面白そう！告知を見てこのライブ行ってみたい！予告編を見て映画を見てみたい！となるのではないでしょうか。
あなた自身の体験を振り返ってみてください。
そして、もし仮にあなたも私と同じ理由だとして、期待させられた理由はどこにあるのか。
それは、「感情移入」です。
思い出してみてください。
あの時、あなたが「面白そう！」と感じるように感情移入させられてしまったポイントがどこかに必ずあるはずです。
・本であれば表紙の言葉に。
・LIVEであればアーティストの言葉に。
・予告編であればテロップやセリフに。
心を「ピクッ」と動かされた言葉があったはずです。売れているものというのは、全て等しく感情移入するように上手く営業しています。
もっと言えば、
感情移入させやすい表現とは、
どうやって生み出すのか。
これが今日の本題です。
でも、そもそも私が語るまでもなくあなたの中では既に答えはでているはずです。何度も言うようにマーケティングにおいても営業においても特別な特効薬など存在しません、モノを買う時の心理は全て自分の消費体験に基づいています。
感情移入させるための技術とは、
「悲劇を綴ること。」です。
お金持ちで美男美女でスポーツ万能で頭も超絶良い、あなたはそんな人に感情移入できますか？
できないでしょう。
営業でもネガティブから伝えようと私が言っているのはこういう理由です。
最近のハッシュタグハウスが1番良い例じゃないかと思います。仲良しこよし、なんの摩擦もなく、成功してお金もある人達が集まって楽しそうな日常を映すだけ。
悲劇のない物語は、現実味がなく退屈です。
人は、誰しもがそれぞれの立場で苦しみながら成長していく生き物です。誰よりも汗をかいて訪問しているけれど全然結果がでない。やらなきゃいけない仕事が沢山あるのに目の前の誘惑に負けてサボってしまう。なぜか運が悪いことばかりが起こるけれど乗り越えてトップセールスになったよ。壁にぶつかることで、ある人は諦めるし、ある人は乗り越える、そんな身近な人間模様が感情移入には絶対に必要不可欠です。
さらに言うと悲劇を綴ることで、ポジティブの表現力が段違いに引き上がります。
・黒人を人種差別から解放したキング牧師の演説を聞いたことはありますか？
彼は、約16分間の演説で世界を変えました。
でも、実際に人種差別のない世界への夢を語ったのは最後の5分間だけ。始まりから11分間は、
悲惨な差別の現実を話し続けたのです。
ネガティブを見せるからこそ、ポジティブがより輝く。SNSに囲まれた世の中だと、ポジティブな世界ばかりが目に留まりますが、あのポジティブを引き立たせるために、どう感情移入させていくかが何よりも大事です。
これを読んだあなたは、
今日どんな悲劇を綴りますか？