企業に選ばれる個人になる方法｜フリーランスの働き方
フリーランスは「選ばれる」ことが何よりも大切
フリーランスとして活動している方にとって最初の壁が「案件の獲得」である方は多いのではないでしょうか？
私自身、フリーランスのWebマーケター／Webライターとして活動していますが、案件の獲得は課題の一つです。
どれだけ腕に自信があっても成約に繋がらなければ意味がありません。
そのため、お客様から選ばれることはフリーランスにとって何よりも重要です。
特にフリーランスは「個人」のため企業のような看板が無い状態で選んでもらう必要があります。信頼も信用も低い中、お客様に選んでもらうには「君じゃなきゃダメなんだ」と思ってもらう必要があります。
私はフリーランスになる以前からWebマーケティングの仕事に携わってきましたが自ら進んで営業をしたことがありません。フリーランスになった今も「積極的な営業活動」はしておらず、案件の9割がお客様から相談を頂いて発生している状態です。
お客様から相談を頂いてから実際に話を聞く場を設け、課題や展望に合わせて適切なプランを提案をし、要望に合わせて内容を調整しながらご一緒させていただいてます。
これらは偶然が重なった「運」の要素ももちろんありますが、「この人しかいない」と思わせることができた点が大きく、現在あまり営業をせずとも案件の相談をいただけているのはそういった仕組みを構築しているからだと胸を張って言えます。
本記事では私が実行してる「選ばれるための方法」のエッセンスを解説させていただきます。
① 「この人しかいない」と思ってもらう営業の心得
「営業をほとんどしていない」と前述しましたが、正確には「最低限の営業活動しかしていない」が正しい表現です。私が普段ご一緒させていただいている案件の9割は『紹介』や『相談』ですが、発生元は1割の『営業』から生じています。
ここでは最初の1割にして最も重要な『営業』について解説します。
私は社会人になってから「THE 営業」を経験したことはありません。そのため営業のセオリーは未だに理解できていませんが、それでも成果を得られています。
私が意識しているのは以下の5つのポイントです。
■営業の心得
① 「自分の価値」をイメージしやすく解説する
② 「神は細部に宿る」を意識した資料
③ 提案の説明をするのではなく「自分を売り込む」
④ お客様の事業だけでなく社風やビジョンの事前調査を徹底する
⑤ 想定できるマーケティング施策を可能な限り思い浮かべておく
特に重要なのは①の【「自分の価値」をイメージしやすく解説する】ことで、私というサービスが企業ではなくフリーランスだからこそ選ぶ価値があると、しっかり説明します。
フリーランスとして活動を始めた方は業種は問わず「自身が提供できる価値」を保有していると思います。その価値をフリーランスから提供してもらうことのメリットを説明できれば成約率は大きく向上します。
そこで「フリーランス」であることのお客様の視点でのメリットと、自身が提供する価値がお客様にとってどの様な問題を解決するのかを掛け合わせて考えてみましょう。
■フリーランスのメリット
① 使い勝手が良い（時間や曜日関係なく依頼できる）
② 依頼開始から納品までのスピードが早い
③ 諸々のコストを抑えることができる
④ 柔軟性があり、小さな案件でも依頼できる
⑤ 高い専門性を保有している可能性が高い
フリーランスのメリットと自身の提供できる価値を組み合わせれば、企業には真似できない『あなただけの武器』が誕生しているはずです。
後はその武器を適切な伝えるための「営業資料」を作り、お客様を徹底的にリサーチして、想定できるマーケティング施策を持ち玉に加えて商談に挑みましょう。
② お客様を好きになると「替えが効かない存在」になれる
お客様とご一緒させていただくことになったなら次は「お客様を好きになる」ことに力を注ぎましょう。
120％のパワーで案件に挑むことは当然のことですが、案件の継続や別案件の紹介へ繋がるかどうかはこの時点では半々程度…もう一押し欲しいところです。
この時私が実践しているテクニックが「お客様を好きになる」ことです。担当者はもちろんのこと、お客様のビジネスやサービス、理念などを好きになり、その業界について理解を深めていくことが大切です。
成果を出すことは重要ですが、その次に「この人と仕事がしたい」と思ってもらうことが大切なポイントで、お客様にとって自身の存在が必要不可欠な存在になればなるほど次に繋がる可能性が上がります。
この時に役立つのが「Digるスキル」です。
Digとは「掘る」という意味で、『宝物を掘り起こす』という意味でDJが使用していたスラング言葉です。このDigる力はビジネスにおいて大いに役立ちます。
企業の歴史やサービスの歴史、業種の全体像や現在のトレンドなどを掘り起こして自身の脳にインプットできれば業界の人と会話をすることがスムーズになります。
そこに自身の持つスキルを組み合わせることで「その業界に精通した人」になれるため業界内での希少価値が上がっていきます。
これを応用することでお客様にとって自分という存在が必要不可欠な要素となると重宝され、次々と新しい相談をしていただける様になり、最終的には紹介や自身を軸にした新しいビジネスといった展開へと結びつくことになります。
③ 自分の肩書きを増やす
肩書きを増やすことはフリーランスとして活動する中で大変重要な要素で、肩書きの数が多ければ多いほど希少価値が上がっていきます。
私は『フリーランス』『Webマーケティングコンサルタント』『Webライター』『SEOスクール講師』『和太鼓奏者』『サウナ・スパ健康アドバイザー』など仕事で使えるかどうかは別として幾つか肩書きに使えそうな要素を持っています。
これらを組み合わせることで他の同業者とは異なる個性を持った人材になれます。また、一つ一つの肩書きの実績が濃ければ濃いほど威力は発揮します。
肩書きを増やすのは簡単ではありませんが、肩書きを増やす努力をすることは無駄ではありません。また、自分が今まで力を注いできたことも肩書きへと昇華できる可能性を秘めています。
肩書きを名乗るには「何かしらの実績」を大なり小なり残しておくことが大切です。また、その実績は「成功」でなく『失敗』でも良いのです。
例えば私は「キャリアに関する相談」をスクール講師をしている中で受けることがありますが、その時は『20代で3度無職を経験したこと』を実績の様に語ります。
「3度無職を経験して、その結果フリーランスになって生活をしている」というバックヤードが相手の興味関心を惹き、言葉に説得力を生みます。
ただし嘘をついたりするのは辞めましょう。特に「0→1」の嘘はどこかで自信を苦しめることになるので気をつけましょう。
挑戦することを諦めない
理想の状態を思い描くことは誰でもできますが、理想の状態になることが難しいのは「はじめの一歩」が踏み出せないからが大きな要因です。
誰かが背中を押してくれることを待っていては機会は一生訪れませんし、差し伸べてくれる手にも気づくことはできません。
挑戦することは恐ろしいものです。
私自身も挑戦する年齢が遅かったかも…と思うことは多々あります。
でも、人生は今が一番若いもので、年齢は関係無いものです。
「前例がない」の中に「自分は含まれていない」とホスト界の帝王ことローランド氏が言っていましたが、まさにその通りだと思います。
私は営業が苦手だと自負していますが、営業をしないわけではありません。最初の一歩は自ら足を運びドアを叩くしか無いのです。
フリーランスとして今は活動していますが、ここから色々と模索しながら新しいことを始めていきたいと思っています。
多くの人が挑戦する第一歩が踏み出せるきっかけを作れるように自分のノウハウを発信し続けていきます。
最後まで読んでいただきありがとうございました。
【パーソナル】
名前：Uto
職業：Webマーケティングコンサルタント
Webライター、Webマーケスクール講師
趣味：サウナ、アート鑑賞、一人旅、音楽
ラジオ、伝統・民俗芸能について調べること
特技：和太鼓、フットワークが軽い
【連絡先】
メールアドレス：yy.edih.xx@gmail.com
Twitter：＠hd2OimM
Web制作会社のマーケティング支援部門でWebマーケティングコンサルタントとしてSEO、広告、コンテンツ制作、LPO、EFOなどの手法を元にお客様のWeb戦略のサポートを担当。提案・分析・企画・施策の実施・効果測定まで全て一気通貫で対応できることが強み。その後、Web接客ツールのベンダー企業にカスタマーサクセスを提供するコンサルタントを経て、現在フリーランスとして活動中。
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