バリューの体現者が語る『ユートラストーリー』｜新しいチャレンジを、全力で楽しめる場所 #005
「日本のモメンタムを上げる 偉大な会社を創る」
そのために、YOUTRUSTで日々奮闘している社員たちの中から月に一度、全社員からの投票で選出され、会社のバリューを最も体現した人に贈られる、YOUPROMISE賞（いわゆるバリュー賞）。
そう、YOUPROMISE賞を受賞したメンバーは、まさにYOUTRUSTを体現しているといっても過言ではない……！
そんな受賞者たちの「挑戦、苦労、失敗、努力、成功」など、バリューを体現できた「ストーリー」に焦点を当てるプロジェクト『ユートラストーリー』をお届けします。
今回は2024年9月期に各賞を受賞した水野拓海さんと、初のグループでの受賞となったダイレクトセールスBグループのマネージャー・津山美薫さんに、受賞の感想やお互いの強み、そしてYOUTRUSTに対する想いを存分に語ってもらいました。彼らの活躍と、輝く魅力の秘密に迫ります！
◆WHAT'S｜YOUPROMISEとは？！
株式会社YOUTRUST「コーポレートビジョン刷新のお知らせ」
🏆「変化を起こせ。」賞
津山美薫｜ダイレクトセールスBグループ マネージャー
2023年11月入社。マネージャーとして、新規案件のフィールドセールスを行う。Bグループは、BDR（新規顧客に積極的にアプローチするアウトバウンド型営業）がメイン。
🏆「やりきってるか？」賞
水野拓海｜ダイレクトセールスAグループ
2022年10月入社。既存顧客の需要の掘り起こし、契約更新後のフォローなどを総合的に行う。Aグループは、SDR（顧客からの問い合わせに対応するインバウンド型営業）がメイン。
ーーまずはお二人とも、YOUPROMISE賞の受賞おめでとうございます！まず「やりきってるか？」賞を受賞した水野さん、バリューを体現した人として本受賞への思いと、ご自身が考える受賞理由を教えてください。
水野：全社的に評価いただいて、受賞できたことが率直に嬉しいです！9月は、個人の目標を達成するまで提案をやりきって、最終日に受注が決まったことが受賞につながったと思います。
月末はお客様もお忙しいタイミングなんですけど、「そこで僕らが一歩引いてしまったらお客様のためにならない」という意識を持って、多少おせっかいになったとしてもコンタクトを多く持つように努めています。連絡はテキストで済ませるのではなく、電話やZoomでのショートミーティングなど、お客様の生の声をお聞きする中で自分で感じたことを踏まえながらアプローチするように心がけています。
ーー津山さんは、今回初めてグループとして「変化を起こせ。賞」を受賞されましたね。受賞した時の気持ちや、ご自身が考える受賞理由を教えてください。
津山：グループで受賞できたことがすごく嬉しかったです！Bグループは、見込み（リード）から成約までの期間が長くかかる案件が多いので、リードや商談の数がかなり重要なんです。
例えば、月に商談数が30件だと翌月の受注につながらないので、毎月50件の商談数を安定的にとってくることが必要なんですよね。その点では、メンバーの田中廉さんの貢献によってリード数の目標を達成できたことが受注につながり、今回の受賞に至ったと思っています。
廉さんは、「何がなんでも目標を達成する」という意識が段違いなんです。例えば「自分が参加する展示会では絶対にリードを15件とる」と決めて実行したりしているので、いつも感心しています！
ーー田中さんの活躍はもちろん、津山さんがリードをしっかりとクロージングに結びつけてきたことが今回の受賞につながったとも思うのですが、普段はどんなことを意識して商談にあたっているんですか。
津山：「お客様の課題解決にどれだけ寄与できるか」を重視して営業をしています。
最適な解決方法をお伝えした上で、YOUTRUSTのサービスが合うのではないかと思ったらご提案することもありますが、場合によってはYOUTRUSTの提案を全くせずに終わることもあるんです。というのも、最終的にそれが一番受注に近い営業方法だと思っているからです。
そもそも採用が必要なのか、採用をするならどの手法がいいのか、という段階を踏みながらご提案をしないと、お客様の心に刺さることはありません。お客様のお力になれるよう寄り添いながら段階的に接点をとって、最終的にご提案をするようにしています。
――それではここで、YOUPROMISE賞の受賞について、お互いを褒め合う時間にしたいと思います！まずは水野さんから見た津山さんの良いところを教えてください。
水野▶▶▶津山
水野：津山さんの商談に何度か同席させてもらったことがあるんですけど、特に印象に残ったのは「お客様からの質問を引き出す力がすごい」ですね。こちらからたくさん話すのではなく、限られた言葉数の中で質問を引き出しているのが高等テクニックだと思います。自分には足りない部分ですね。
津山：実は、JamRollという商談解析ツールで商談動画の発話割合を分析して、お客様と自分でその割合が5対5になっているかどうかチェックするようにしているんです。
あと、私自身が普段仕事をする上で意識しているのは、マネージャーとしてグループのメンバーのベクトルを合わせることです。本人のWillと、会社でやりたいことを結び付けられるように一緒に考える機会を作るように気をつけています。
ーーでは、津山さんから見た水野さんの良いところを聞かせてください！
津山▶▶▶水野
津山：メンタルの強さ、お客様に対する踏み込み具合がすごいと思います。
私は「ここまで強く言うとまずいかな」とブレーキをかけてしまうところがあるんですけど、水野さんはお客様に対して「いつ頃でしょうか？」と結構グイグイいくんですよね。でもそれは、水野さんがお客様のためになる提案をしているからこそできることなのかなと思いました。
水野：自然にやっていることなので、遠慮を知らないということかもしれません（笑）。商談だからと堅苦しくならず、和やかにお客様に参加していただけるような場作りを意識しているんです。
お客様のタイプに合わせて、淡々と話すのが好きな方なら淡々と、ほんわかとした雰囲気の方には僕も笑顔で声のトーンを明るくして、遠慮せずに話していただけるように心がけています。
ーー今回はそんなお二人にスポットライトを当てているわけですが、今回の受賞の成果を出せた背景にいる、「スペシャルサンクス」をしたい人・チームをそれぞれ教えてください！
水野：セールスに異動してきて、ずっとリーダーをやってくれている千古さんですね。僕がうまくやれる環境になるよう計算した上でコミュニケーションを取ってくれるのがありがたくって。定期的にミーティングをしていただいたり、手厚いフォローをしていただいたり、とても大きかったです！
津山：同じグループの廉さんと奥村さんです。そもそも廉くんの力がなかったら、この受賞自体がありません。廉くんが「絶対に達成する」という思いでインサイドセールスをやってくれたことが、私にとっていいプレッシャーになったんですよね。お互いに刺激し合ってやってきたことが、受賞につながったと思います！
また、奥村さんがリーダーになって、ソースA側（SDR）で安定的に受注してくれたおかげで、私がソースB（BDR）に集中する新しいチャレンジができました。奥村さんが成長して、安心して背中を預けられたことが非常に大きかったです。
彼女は、お客様から求められているものにコミットして納得していただいた上で受注できるところがすごくいい。PDCAを回すのも上手で、前月の反省点を次月にはしっかりと克服できることが、ストロングポイントだと思いますね。
ーー今回のYOUPROMISE賞獲得を経て、今後チームに還元していきたいこと、一緒に働いてみたいメンバーを教えてください。
水野：数字を追い求めることが、結果としてチームや会社への貢献につながると思って取り組んでいきます。津山さんが奥村さんについてお話しされていたように、僕自身がもう少し仕事の領域を広げていければ、千古さんが別のポジションで活躍できるようになって、チームの活性化につながるのではないかと思っています！
一緒に働きたいメンバーは、パートナーサクセスとして協力してくれた磯部さんですね。年齢が少し離れているのですが、絡みやすいと感じるのは、磯部さんの人柄によるところが大きいです。彼はお客様ともすぐに打ち解けられるので、安心してお任せできるんですよね。これからも連携をとっていけたら嬉しいです！
津山：ダイレクトセールスBグループはまだ立ち上がったばかりなので、これからしっかりと商談数を伸ばし、売上を上げられるようマネージャーとして貢献していきたいです！皆が同じ方向を見てやっていけるよう尽力しながら、グループを大きくしていきたいですね。
一緒に働きたいのは、松下さんです。うちのグループでコールドコールをしてくれていて、アプローチ方法などをディスカッションさせてもらっています。仮説が的を射ていて、コミュニケーションがスムーズなので、仕事がやりやすくていつも感謝しています。これからもぜひ一緒にやっていきたいです！
――受賞者のお二人にズバリお聞きします！今後、どんな人がYOUPROMISE賞を獲れると思いますか？
津山：YOUTRUSTはさらに成長していく段階に入っていて、社員数や売上の目標も2倍、3倍の数字を追いかけていかなければいけません。それを無理だと思うのではなく、どんな新しいチャレンジをすれば達成できるのか、日々考え続けて“変化を起こせる”人が受賞できるのではないかと思います！
水野：信じる力や、ポジティブでいられる力がある人が受賞できるんじゃないかなと思いますね！厳しい状況が続く中でも「自分ならできる」という良い意味での思い込みを持って、気持ちは楽観的に、行動は悲観的にやれることが大事です。そういう人はやりきることができるし、“やりきってる”という評価を得られると思います。
ーー最後に、この記事を読んでくれている方へメッセージをお願いします！
津山：YOUTRUSTは、外からキラキラしたイメージを持たれがちなんですけど、実は泥臭いメンバーが多いと感じています。これから高い目標を追うフェーズに入っていく中で、私の目下の目標は、チームBを大きくして、今のメンバーにマネージャーやリーダーになってもらうことです。その一員として一緒に働いてくれる方に出会えたら嬉しいですね！
水野：2年近くYOUTRUSTで働いて感じるのは、どのフェーズに関しても社員全員が常に「やりきっているか？」という意識が強いことです。それを辛いと思うのではなく、どんなにカオスな状況でも笑顔で楽しんでいて、みんながポジティブなところがすごくいいんですよね！そういうところに共感したり、魅力を感じたりする方がいたら、ぜひ一度お話を聞きにきていただけると嬉しいです。そういう方たちと一緒に働けたらいいなと思います！
