対面営業パーソンは全員が習得すべき、4つのパーソナルリレーションタイプ

4つのパーソナルリレーションタイプ
=自己主張・感情表出でできる4つの分類

自分と違った感じ方、価値観、行動パターンを持ったお客様を理解するのに参考となるのが、パーソナルリレーションタイプです。
タイプを診断するには、コミュニケーションに対してどの程度主張するかという「自己主張」と、感情をどの程度出すかという「感情表出」を判定します。
4つのタイプの特徴は以下の通りです。

Ｐタイプ（Pleasantry Typeプレゼントリータイプ）

自己主張「強」・感情表出「強」
Ｐタイプの特徴｜外交的・社交的・情熱的
ひとことで表すと楽天です。
Pタイプの強み
積極的、熱中しやすい、活気がある、対人関係が上手、人を夢中にさせる、直感やひらめきを大切にする、飛躍した目標を持つ、反応が敏感、未来志向、開放的、周囲の注目をひくでしょう。
Pタイプの弱み
話が本題からそれる、時間にややルーズ、感情に左右される、あきっぽい、表現がおおげさ、整理整頓が苦手、細かい解説書などを読むのが苦手、論理的に考えるのが苦手、楽観主義 です。
このタイプは直感やひらめきで行動することが多く、リーダーシップもあります。また、ほめられたいという願望が強いです。話が長く、「バキッと」「ザクッと」などの擬音も多く使います。

Ｆタイプ（Friendly Type／フレンドリータイプ）

自己主張「弱」・感情表出「強」
Ｆタイプの特徴｜協力的・社交的・忠実 ひとことで表すと友好
Fタイプの強み
協力的、親しみやすい、対人関係が上手、人にものを教えるのが上手、相談を受けるのが上手、おだやか、個人的関心が強い、雰囲気を和らげる、相手の気持ちを理解できる
Fタイプの弱み
決断が遅い、自己主張が弱い、仕事への関心が低い、周囲に気を使い過ぎる、リスクを求めない、行動が敏速でない、遠慮しすぎる、人の意見に押し切られる
このタイプは優しく温和な人が多く、周囲に容認され、人の役に立つことを好みます。日本人の約半数がこのタイプに当てはまると言われています。

Ｃタイプ（Completely Type／コンプリートリータイプ）

自己主張「強」・感情表現「弱」
Ｃタイプの特徴｜果断、実利主義、能率的 でひとことで表すと「現実」
Cタイプの強み
効率的、能率的、仕事熱心、行動が敏速、責任感が強い、常に結果を重視する、途中で投げ出さない、時間に厳格、簡潔で無駄がない、積極果敢、目標が明確、指示が明確、対人関係が器用、リーダーシップがある
Cタイプの弱み
人への配慮が足りない、押しが強すぎる、言葉遣いがあらい、マイペース過ぎる、顔の表情が乏しい、無理な目標にも挑戦する、冷ややか、気が短い、頑固、態度が横柄
このタイプはとにかく効率的な行動をします。競争心が旺盛で、他人を押しのけてまでも自分の意志を貫きます。対人関係は淡泊で、人のうわさ話などは好みません。

Ａタイプ（Analytical Type／アナリティカルタイプ）

自己主張「弱」・感情表出「弱」
Ａタイプの特徴：論理的、完璧主義、事実重視 でひとことで表すと慎重
Aタイプの強み
まじめ、勤勉、着実に物事を進める、論理的体系的、仕事は質重視、問題の発見が得意、事実を重視、多くの情報を集める、仕事を正確に処理する、自己管理が出来ている、分析力に優れている、筋を通す、意志が強い
Aタイプの弱み
柔軟性にかける、決断に時間がかかる、迫力にかける、孤立する、表情が乏しい、保守的、社交的ではない、物事を難しく考えすぎる、過去の慣習にとらわれすぎる
このタイプは完璧主義者が多く、物事に常に根拠を求めます。正確性に基づいて判断し、リスクを最小限に抑えようとします。

5.タイプ別対応で相手の心をつかむ方法

それぞれのタイプを知ったところで、次は効果的な対応と避けた方がよい対応を考えてみます。自分のセールストークや対応を広げることにも役立ちますので、参考にしてみてください。

Pタイプへの対応

効果的な接し方
* はっきりと、テンポよく明るく話す
* 話す機会を多く与える
* 冗談には思い切り笑う
* ほめ言葉、賞賛の言葉を多めに使う
* 資料や説明は簡潔に
避けるべきこと
* 一方的で細かい説明
* 話す機会を与えない
* 批判的で暗い話し方
* 理屈っぽい話
* ルールや事実に固執する
効果的な言葉
「あなただけ」「今だけ」「急成長」「オリジナリティ」「個性的」「差別化」「画期的」

Fタイプへの対応

効果的な接し方
* 歓迎や感謝の気持ちをしっかり伝える
* やさしく穏やかに、にこやかに話す
* 相手の話をしっかり聞き、共感する
* 家族や趣味など個人的なことも話題にする
* 結論が出るまでじっくり待つ
避けるべきこと
* 早口でまくしたてる
* 不安や心配事を無視する
* 威圧的で冷淡な態度
* 他人の悪口を言う
* 理屈で言いくるめる
効果的な言葉
「誠実」「協力」「人」「信頼」「ご家族」「チームワーク」「友好」「みなさんも」「○○様（名前を呼ぶ）」

Cタイプへの対応

効果的な接し方
* 結論から述べる
* 時間や約束を守る
* 率直でスピーティーに話す
* メリット、デメリットを明確に話す
* 回答はすばやく示し、テキパキ行動する
避けるべきこと
* 世間話、家族の話
* 回りくどい言い方
* 優柔不断な態度
* 自分の考えを押し付ける
* 命令口調
効果的な言葉
「目的」「結果」「時間」「目標」「成功」「達成」「決断」「スピーディー」「効率がよい」

Aタイプへの対応

効果的な接し方
* 必ずメモをとる
* 十分な資料やデータを事前に準備する
* 時間をかけて慎重に進める
* 相手の知りたいこと（商品の話等）から入る
* 論理的かつ具体的に話す
避けるべきこと
* 裏付けのない話
* 時間を気にする態度
* 馴れ馴れしい態度
* だいたい、などの抽象的な表現
* 感情に訴えること
効果的な言葉
「情報」「データ」「事実」「正確性」「保証」「根拠」「納得感」「じっくりご検討ください」

以上、お客様を4つのタイプに分類することで、会話の糸口が開けます。

円滑なコミュニケーションが生まれます。

結果として商談やセールスの成功に繋がります(^^)

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