【徹底解剖】大手企業が多額の予算をかけた㊙戦略を完全公開！しかも簡単にマネできる（スポークスマン戦略）

はじめに～売上を爆発的に伸ばすスポークスマン戦略のすべて～

はじめまして。マーケティングの玄人です。

今回は、売上を爆発的に伸ばす「スポークスマン戦略」について、マーケティング素人の経営者のあなたにも分かりやすく解説していきます。

スポークスマン戦略とは、企業のメッセージを代弁する「スポークスマン」を立てることで、消費者に商品やサービスの魅力を効果的に伝えるマーケティング手法です。芸能人を起用するCMのような大規模なものから、キャラクターを活用したSNS投稿のような小規模なものまで、様々な規模で活用できます。

本記事では、スポークスマン戦略の基礎から、キャラクター作成の手順、成功事例までを網羅的に解説しますので、ぜひ最後までお読みください。

１．スポークスマン戦略とは？

スポークスマン戦略とは、企業やブランド、商品、サービスなどのメッセージを効果的に伝えるために、特定の人物やキャラクターを「スポークスマン」として設定し、彼らを通して情報を発信するマーケティング戦略です。

自社でメッセージを発信するよりも、第三者を通して伝えることで、客観性や信頼性を高め、消費者にメッセージをより深く印象づける効果が期待できます。

この戦略の核となるのは「代弁」という概念です。企業が自社の製品やサービスについて「素晴らしい」「革新的だ」と主張しても、消費者は広告メッセージとして受け流し、真に受けてくれない可能性があります。

しかし、同じメッセージを信頼できる第三者、つまりスポークスマンが発信することで、消費者にとってより説得力のある情報へと変化します。スポークスマンは企業の代弁者として、消費者の心に響く言葉でメッセージを届け、共感や信頼を育む役割を担います。

スポークスマンには、大きく分けて「著名人」と「キャラクター」の2種類があります。

• 著名人を起用するケース

企業は、自社のブランドイメージに合った著名人、例えば俳優、アスリート、YouTuberなどをスポークスマンとして起用し、CMや広告、イベント出演などを通じて商品やサービスをPRします。

著名人の持つ知名度や影響力、好感度を活用することで、短期間で大きな宣伝効果を得ることが可能です。

しかし、高額な契約金が必要となる場合が多く、中小企業や個人事業主には費用面で大きな負担となる可能性があります。また、著名人がスキャンダルを起こした場合、企業イメージに悪影響を及ぼすリスクも存在します。

• キャラクターを起用するケース

一方、キャラクターをスポークスマンとして起用するケースは、著名人に比べて費用を抑えられるだけでなく、キャラクターのイメージや発言を自由にコントロールできるというメリットがあります。

キャラクターは企業の意図を100%反映した存在であり、スキャンダルリスクもありません。また、キャラクターに個性的な設定やストーリーを与えることで、消費者との感情的な繋がりを築き、ブランドへの愛着を深めることも可能です。

特に近年では、SNSや動画サイトでの活用が容易であることから、キャラクターをスポークスマンとしたマーケティング戦略は、中小企業や個人事業主にとって非常に有効な手段となっています。

具体例として、リクルートの「スーモ」やアフラックの「アヒル」などは、キャラクターをスポークスマンとして大成功を収めた好例です。これらのキャラクターは、企業やサービスの認知度向上に大きく貢献し、ブランドイメージの確立に重要な役割を果たしています。

このように、スポークスマン戦略は、適切なスポークスマンを選定し、効果的に活用することで、企業のマーケティング活動を強力にサポートする重要な戦略と言えます。特に、費用対効果の面で優れているキャラクターの活用は、今後ますます重要性を増していくと考えられます。

２．キャラクターを起用する理由

現代のマーケティングにおいて、キャラクターを起用する事例は増加の一途を辿っています。その背景には、キャラクターが持つ独特の力と、ビジネスにもたらす多様なメリットが存在します。

単なるマスコットとしての役割を超え、企業のメッセージを体現し、消費者との橋渡し役となるキャラクターは、戦略的に活用することで大きな成果を生み出す可能性を秘めています。

具体的に、キャラクターを起用する主な理由を以下に詳しく解説します。

1. 圧倒的な認知拡大とブランディング効果

視覚情報に訴えるキャラクターは、テキストや音声のみの情報よりも記憶に残りやすく、消費者の目に留まりやすいという特性を持っています。一度見たら忘れられない個性的なビジュアルやキャッチーな名前のキャラクターは、企業やサービスの顔として機能し、市場における認知度を飛躍的に向上させる力を持っています。

例えば、リクルートの「スーモ」を思い浮かべてみてください。緑色の奇妙なフォルムと大きな目、そして「スーモ！」というシンプルな名前は、一度見たら忘れられません。スーモはリクルートの不動産情報サイトのブランドイメージを体現する存在として、広く認知されています。

また、キャラクターを通して一貫したメッセージを発信することで、ブランドイメージの構築・強化にも貢献します。キャラクターの持つ個性や世界観をブランドイメージと結びつけることで、消費者はそのブランドに対して特定のイメージを抱くようになり、ブランドロイヤルティの向上に繋がります。

2. 親近感と共感の醸成による深いエンゲージメント

人間には、自分よりも弱く、守ってあげたい存在に対して、自然と愛情や共感を抱く心理メカニズムが備わっています。これは「ベイビー・スキーマ効果」と呼ばれ、キャラクターデザインにも応用されています。

大きな頭、丸い体、大きな目といった特徴を持つキャラクターは、このベイビー・スキーマ効果を刺激し、消費者に親近感や共感を抱かせます。

キャラクターは、人間のように複雑な感情や背景を持たないため、特定の人物に嫌悪感を抱く消費者も受け入れやすいというメリットがあります。

また、キャラクターの性格やバックストーリーを設定することで、より人間味あふれる存在として、消費者との感情的な繋がりを築き、共感を生み出すことができます。

この親近感と共感は、消費者とのエンゲージメントを高め、購買行動へと繋げる重要な要素となります。

3. 複雑な情報を分かりやすく伝えるコミュニケーションツール

専門用語や複雑な説明を必要とする商品やサービスの場合、消費者に ベネフィットを理解してもらうことが難しい場合があります。このような場合、キャラクターを起用することで、難しい情報を分かりやすく、親しみやすく伝えることができます。

例えば、保険商品のように複雑な内容を説明する必要がある場合、キャラクターを登場させたアニメーションCMなどを制作することで、消費者は楽しみながら商品内容を理解することができます。

また、キャラクターのセリフや行動を通して、企業が伝えたいメッセージを間接的に伝えることで、押しつけがましい印象を与えることなく、自然な形で情報を届けることが可能です。

4. スキャンダルリスク回避とブランドイメージの保護

著名人を起用した場合、スキャンダルや不祥事などのリスクが常に付きまといます。一度スキャンダルが発生すると、企業イメージに深刻なダメージを与え、長年かけて築き上げてきたブランドの信頼を失墜させる可能性があります。

一方、キャラクターは企業が創造し、完全にコントロールできる存在であるため、スキャンダルリスクは皆無です。キャラクターのイメージや発言は、企業の戦略に合わせて自由に調整することができ、ブランドイメージを常に最適な状態で維持することが可能です。

5. 多様な媒体での活用による相乗効果

作成したキャラクターは、Webサイト、SNS、パンフレット、動画、グッズなど、オンライン・オフライン問わず、様々な媒体で活用できます。それぞれの媒体でキャラクターを登場させることで、一貫したブランドイメージを伝え、相乗効果を生み出すことが可能です。

例えば、Webサイトではキャラクターを使った説明動画を掲載し、SNSではキャラクターの日常を描いた漫画を投稿するなど、多様なコンテンツを通して消費者にアプローチすることで、より深くブランドを浸透させることができます。また、キャラクターグッズを制作・販売することで、新たな収益源を創出する可能性も秘めています。

これらの理由から、キャラクターを起用することは、現代のマーケティングにおいて非常に効果的な戦略と言えるでしょう。

特に、中小企業や個人事業主にとっては、低コストで大きな効果を生み出す可能性があり、積極的に検討すべき重要な選択肢の一つです。

３．どんなキャラクターを作ればいいのか？

効果的なスポークスマンキャラクターを作ることは、マーケティング戦略の成功を左右する重要な要素です。ただ可愛いキャラクターを作れば良いというわけではなく、ターゲット層への訴求力、ブランドイメージとの整合性、そして市場における差別化など、様々な要素を考慮した戦略的なキャラクター設計が求められます。

ここでは、消費者の心に響き、ビジネスの成長に貢献する魅力的なキャラクターを作成するためのポイントを詳細に解説します。

1. ターゲット層を徹底的に分析し、共感を呼ぶペルソナ設定

キャラクターを作る上で最も重要なのは、ターゲット層を明確にすることです。誰にメッセージを届けたいのか、ターゲット層の年齢、性別、ライフスタイル、価値観、趣味嗜好など、詳細なペルソナを設定することで、共感を呼ぶキャラクター像を明確に描くことができます。

例えば、若年層向けの商品であれば、トレンドに敏感でポップなキャラクターが効果的かもしれません。一方、ビジネスパーソン向けの商品であれば、知的で洗練されたキャラクターの方が適切でしょう。ターゲット層のニーズや好みに合致したキャラクターでなければ、メッセージは届かず、マーケティング効果は期待できません。

2. 日本人の心を掴む黄金比！2.5～3等身の魔力

日本では、2.5～3等身のキャラクターが圧倒的に好まれる傾向があります。これは、赤ちゃんの体型に近く、大きな頭と小さな体というアンバランスさが、本能的に「可愛い」「守ってあげたい」という感情を刺激する「ベイビー・スキーマ効果」によるものです。

この体型は、キャラクターに親しみやすさや安心感を与え、消費者の警戒心を解きほぐす効果があります。また、キャラクターグッズ化もしやすく、多様なマーケティング展開に繋げやすいというメリットも持ち合わせています。

3. 丸いフォルムと色白効果で親しみやすさと安心感を演出

丸みを帯びたフォルムは、柔らかさや温かみを感じさせ、親しみやすさを演出する上で効果的です。角張った形状よりも安心感を与え、攻撃的な印象を与えません。

また、色白のキャラクターは、清潔感や純粋さを連想させ、好印象を与えやすい傾向にあります。特に日本では、色白は美しさの象徴とされており、多くの消費者に好まれる要素となっています。

4. 記憶に残るギャップでインパクトと話題性を獲得

意外性のある設定や行動は、消費者の記憶に深く刻まれ、話題性を生み出す効果があります。キャラクターにギャップを与えることで、ステレオタイプなイメージを覆し、新鮮な驚きを提供することができます。

例えば、「お嬢様キャラなのにサバイバルが得意」「可愛い見た目なのに毒舌キャラ」「強面なのに泣き虫」など、相反する要素を組み合わせることで、キャラクターの個性が際立ち、強いインパクトを与えることができます。

このギャップは、SNSなどでの拡散力も高めるため、口コミマーケティングにも効果的です。

5. 深みのあるストーリーと背景設定で愛着と共感を最大化

キャラクターに固有のストーリーや背景を設定することで、単なる記号的な存在ではなく、血の通った人間味あふれる存在として、消費者に認識されます。

キャラクターの生い立ち、家族構成、趣味、特技、夢など、詳細な設定を設けることで、キャラクターの個性を際立たせ、消費者との感情的な繋がりを深めることができます。

例えば、キャラクターが困難を乗り越えるストーリーや、目標に向かって努力する姿を描くことで、消費者はキャラクターに共感し、応援したいという気持ちを抱くようになります。この共感は、ブランドへの愛着へと繋がり、長期的なファン獲得に繋がります。

6. 固定概念を打ち破る！ステレオタイプからの脱却

既存のカテゴリーやイメージに囚われず、固定概念を打ち破る斬新なキャラクターは、消費者の注目を集め、市場における差別化を図る上で非常に効果的です。

例えば、「アイドルなのに歌が下手」「お笑い芸人なのに真面目キャラ」など、ステレオタイプを逆手に取った設定は、強いインパクトを与え、話題性を生み出すことができます。

既存の枠組みに囚われない自由な発想で、これまでにない新しいキャラクター像を創造することで、競合他社との差別化を図り、市場における優位性を築くことができます。

これらのポイントを踏まえ、綿密な企画とターゲット層への深い理解に基づいたキャラクター設計を行うことで、消費者の心に響き、ビジネスの成功に貢献する、真に効果的なスポークスマンキャラクターを生み出すことができるでしょう。

４．キャラクターを作る手順

魅力的なキャラクターを制作することは、一朝一夕でできるものではありません。綿密な市場調査、明確なコンセプト設定、そしてターゲット層への深い理解に基づいた緻密な作業が必要です。

優れたキャラクターは、ブランドイメージを体現し、消費者とのエンゲージメントを高め、ビジネスの成長に大きく貢献します。

ここでは、効果的なスポークスマンキャラクターを生み出すための具体的な手順を詳細に解説します。

1. 目的の明確化：キャラクターに何を期待するのか？

キャラクター制作の最初のステップは、その目的を明確にすることです。何を達成するためにキャラクターを作るのか、どのような役割を期待するのか、具体的な目標を設定することで、キャラクター設計の方向性を定めることができます。

例えば、「ブランド認知度の向上」「商品・サービスのPR」「顧客とのコミュニケーション活性化」「イベント集客」など、具体的な目標を設定することで、キャラクターに必要な要素や特性を明確にすることができます。

漠然とした目的では、効果的なキャラクターを作ることはできません。

2. ターゲット層の深堀り：誰にメッセージを届けたいのか？

キャラクターのターゲット層を明確にすることは、キャラクターデザインの方向性を決定づける上で非常に重要です。

ターゲット層の年齢、性別、職業、ライフスタイル、価値観、趣味嗜好、消費行動など、詳細なペルソナを設定することで、ターゲット層に響くキャラクター像を明確に描くことができます。

例えば、若年層向けの商品であれば、トレンドを取り入れたデザインや、SNSで話題になりやすい要素を取り入れることが効果的です。

一方、高年齢層向けの商品であれば、落ち着いた雰囲気のデザインや、信頼感を与える要素を取り入れる方が適切でしょう。

市場調査やデータ分析などを活用し、ターゲット層のニーズやインサイトを深く理解することで、より効果的なキャラクター設計が可能になります。

3. 等身の決定：キャラクターの体型を決める

キャラクターの等身は、その印象を大きく左右する重要な要素です。日本では、2.5～3等身のキャラクターが一般的に好まれる傾向がありますが、ターゲット層やブランドイメージに合わせて最適な等身を選択する必要があります。

例えば、親しみやすさや可愛らしさを重視するのであれば、2～3等身が適切です。一方、スタイリッシュさやクールさを表現したい場合は、4～5等身、あるいはリアル等身に近い方が効果的かもしれません。

キャラクターの等身は、その後のデザイン作業にも大きく影響するため、慎重に検討する必要があります。

4. デザインコンセプトの策定：キャラクターの世界観を構築

キャラクターの見た目、性格、口調、ストーリー、そして全体的な世界観を決定します。ブランドイメージとの整合性を保ちつつ、ターゲット層に響く魅力的なコンセプトを策定することが重要です。

ビジュアル面だけでなく、キャラクターの性格やバックストーリー、そして他のキャラクターとの関係性なども含めて、詳細な設定を構築することで、キャラクターに深みと個性を加えることができます。

この段階では、ムードボードを作成したり、参考となるキャラクターのビジュアルや設定資料を集めたりすることで、イメージを具体化していく作業が重要になります。

5. ラフ案の作成：複数のバリエーションで可能性を広げる

デザインコンセプトに基づき、複数のラフ案を作成します。1つの案に固執するのではなく、様々なバリエーションを試すことで、より効果的なデザインを見つけることができます。

ラフ案の作成には、アナログで手描きする、デジタルツールを使用するなど、様々な方法があります。重要なのは、スピード感を持って多くのアイデアを形にしていくことです。

この段階では、細部の完成度よりも、全体的なイメージや雰囲気を重視し、キャラクターの可能性を広げることにフォーカスすることが重要です。

6. フィードバックの収集：客観的な視点を取り入れる

作成したラフ案を、ターゲット層に近い人物やマーケティング担当者など、複数の人に見せ、フィードバックを集めます。自分では気づかなかった問題点や改善点を発見できるだけでなく、客観的な視点を取り入れることで、より効果的なキャラクターデザインにブラッシュアップすることができます。

フィードバックを集める際には、具体的な質問を用意することで、より質の高い意見や提案を得ることができます。

例えば、「このキャラクターを見てどのような印象を持ちますか？」「どのような点が魅力的だと思いますか？」「改善すべき点はありますか？」など、具体的な質問をすることで、有益なフィードバックを集めることができます。

7. ブラッシュアップ：細部までこだわり抜く

フィードバックを元に、キャラクターのデザインをブラッシュアップします。キャラクターの表情、ポーズ、配色、衣装、小物など、細部までこだわり抜くことで、より完成度の高いキャラクターを作り上げることができます。

必要に応じて、キャラクターの性格やバックストーリー、そして他のキャラクターとの関係性なども見直し、全体的な世界観との整合性を図ることが重要です。

8. 完成・展開：キャラクターを世に送り出す

キャラクターデザインが完成したら、いよいよ世に送り出す段階です。Webサイト、SNS、パンフレット、動画、グッズなど、様々な媒体でキャラクターを効果的に活用し、マーケティング戦略を展開していく計画を立てます。

キャラクターを効果的に活用するためには、各媒体の特性を理解し、最適な方法でキャラクターを露出させることが重要です。

また、キャラクターを活用したキャンペーンやイベントなどを企画することで、消費者とのエンゲージメントを高め、ブランドイメージを強化することができます。

これらの手順を踏まえ、時間と労力を惜しまず、丁寧にキャラクターを制作することで、ビジネスの成長に大きく貢献する強力なマーケティングツールとなるでしょう。

キャラクター制作は、単なるデザイン作業ではなく、ビジネス戦略の一環であることを常に意識することが重要です。

５．本日のまとめ：スポークスマン戦略とキャラクターマーケティングの可能性

本日は、スポークスマン戦略、そして特にキャラクターをスポークスマンとして活用するマーケティング戦略について、その概要から具体的な手順までを詳細に解説してきました。

現代のマーケティングにおいて、キャラクターは単なるマスコット的存在ではなく、企業のメッセージを体現し、消費者と心を通わせる強力なコミュニケーションツールとしての役割を担っています。

改めて、スポークスマン戦略、そしてキャラクターマーケティングが持つ可能性と、その重要性について整理してみましょう。

スポークスマン戦略：信頼感と共感で消費者心理を動かす

現代社会は情報過多の時代であり、消費者は日々膨大な量の広告メッセージに晒されています。企業が自社の商品やサービスを効果的にPRするためには、消費者の心に響く、よりパーソナルで共感性の高いメッセージを発信する必要があります。

スポークスマン戦略は、まさにこの課題に対する有効な解決策と言えるでしょう。企業の代わりにメッセージを発信するスポークスマンを通して、客観性と信頼性を高め、消費者との感情的な繋がりを構築することで、購買意欲の向上に繋げることができます。

キャラクターマーケティング：多様なメリットでビジネスを加速

スポークスマン戦略の中でも、特にキャラクターを起用するマーケティング戦略は、現代のビジネス環境において多くのメリットをもたらします。

• 低コストで高い効果：著名人を起用するよりも費用を抑えながら、大きな宣伝効果を得ることができます。

• スキャンダルリスク回避：キャラクターは企業が完全にコントロールできるため、スキャンダルリスクを回避し、ブランドイメージを守ることができます。

• 多様な媒体での活用：Webサイト、SNS、動画、イベント、グッズなど、様々な媒体で活用することで、相乗効果を生み出すことができます。

• 長期的なブランド構築：キャラクターは時代やトレンドに左右されにくいため、長期的なブランド構築に貢献します。

• 消費者との深いエンゲージメント：キャラクターを通して、消費者との 感情的な繋がりを築き、ブランドロイヤルティを高めることができます。

キャラクター制作：成功を左右する重要なプロセス

効果的なキャラクターを作るためには、綿密な企画と緻密な作業が必要です。ターゲット層の深堀り、デザインコンセプトの策定、そしてフィードバックの収集とブラッシュアップといったプロセスを丁寧に踏むことで、ビジネスの成長に貢献する強力なマーケティングツールとなるキャラクターを生み出すことができます。

成功事例に学ぶ：キャラクターマーケティングの成功要因

リクルートの「スーモ」、アフラックの「アヒル」、そして近年注目を集めるVTuberなど、キャラクターマーケティングの成功事例は枚挙にいとまがありません。

これらの事例に共通するのは、明確なターゲット設定、個性的なキャラクターデザイン、そして綿密に練り上げられたストーリー展開です。

これらの成功要因を分析し、自社のビジネスに最適なキャラクターマーケティング戦略を構築することで、大きな成果を期待することができます。

今後の展望：進化し続けるキャラクターマーケティング

テクノロジーの進化とともに、キャラクターマーケティングも進化を続けています。AR/VR技術の活用、メタバース空間での展開、そしてAIを活用したキャラクター開発など、新たな可能性が次々と生まれています。

これらの最新技術を取り入れることで、よりインタラクティブで 魅力的な体験を提供し、消費者との繋がりをさらに深めることができるでしょう。

最後に、キャラクターマーケティングは、単なる流行ではなく、現代のマーケティングにおいて不可欠な要素になりつつあります。

消費者の心に響く魅力的なキャラクターを創造し、戦略的に活用することで、ビジネスの成長を大きく加速させることができるでしょう。

本日の内容を参考に、ぜひ自社のビジネスに最適なキャラクターマーケティング戦略を検討してみてください。

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