パートナーアライアンスについて考える
初めて自分なりの考えをnoteにあげてみたいと思います。
文章力が心配ですが、これも１つのチャレンジです。
さて、最近「パートナーセールス」「パートナーアライアンス」という職種が賑わって来ていると感じています。
<今回の目的>
・これからアライアンスに取り組む方に少しでも役立ちたい
・アライアンス界隈を微力ながら盛り上げたい
・一度自分の頭の中を整理したい
と考えています。
<アライアンスとは>
自社とパートナーのアセット組み合わせる事で、価値提供の最大化が出来る仕組みであると個人的には考えています。
種類 ※諸説あり
・サービスアライアンス
→成果最大化、チャーンレート最小化
・マーケティングアライアンス
→認知最大化
・パートナーアライアンス
→デリバリー最大化
今回は、パートナーアライアンスについて深ぼっていきます。
パートナーアライアンスの重要性
私は、イノベーター理論によく当てはめています。
・自分たちで探す/作る
イノベーター（革新層）
アーリーアダプター（初期採用層）
・信頼している人を頼る
アーリーマジョリティ（前期多数派）
レイトマジョリティ（後期多数派）
つまり、アーリー/レイトマジョリティはパートナーの力が必要になります。では、どの様にパートナーアライアンスの戦略を立てるのかを考えていきます。
パートナーアライアンス戦略
まず、horizontalとverticalの違いについてです。
下記の図でシンプルに表現しております。
horizontalは言葉の通り地平線の様に様々な業界へアプローチが出来ます。verticalは逆に単一の業界の為、範囲が限られます。
では、どんな考え方を持てばいいのでしょうか。
それは非常にシンプルです。
<Horizontalの場合>
複数の業界が存在します。
下記の図①の様に、どの業界に自社のサービスがハマるのかを検証します。
この時参考になるのは、直販のお客さまです。
一定売れて成果が出ていればPMFしているので、相性が良い業界と捉える事が出来ます。
一定の相性を見出した際、②の様に深く深耕していけばいいと個人的には考えています。
<Verticalの場合>
Verticalはプレイヤーが限られます。
その際、個人的にWhole Productの考え方でパートナー候補を考えます。
自社のコアな価値とパートナーのコアな価値が重なれば、お客さまへの提供価値が最大化になる可能性があるからです。
更に、範囲が限られる分どれだけ深く業界関係者と関係性を構築出来るかは重要なポイントです。
では、どの様にパートナーと関係性を深めていくのでしょうか。
大前提：
パートナー契約を締結したからといってパートナーが能動的にサービスを紹介・販売してくれる事は皆無といってもいいでしょう。
なぜなら、本業（パートナーのサービス・プロダクト）があるからです。
ここを多くの方は、「契約締結したのに動いてくれない」と思われている印象が強くあります。数年前、パートナーの渉外担当として働いていた時は、パートナー全体の10-20%がアクティブ・80-90%は未稼働でした。
でも、当たり前じゃないでしょうか。
下手な例えかもですが、関係性が薄い友人/知人に、いきなり恋人候補紹介してといっても紹介してくれる可能性って凄く低くないですか？
その為、常に私はパートナーの本業について仮説やヒアリングを行います。
・業績について
上場企業は、決算書があれば絶対読みましょう。
未上場でも、ネット記事や類似の上場企業を参考に仮説立ててみるといいと思います。また、営業活動において新規・既存の状況は是非面談・商談時に角煮されるといいかもしれません。
また、ボトルネックが何であるのかを営業活動フローに落とし込み可視化してましょう。その時に、自社がどの部分に貢献出来るのかという視点を持つとパートナー本位の協業が進むかもしれません。
最後に、私的に大事にしているポイントを記載します。
パートナーとの共通ゴールをつくる
これは、何を主語にするのかが大事です。
自社本位：
協業する、自社を担ぐ意味がなくなればすぐ関係性は終わるでしょう。
パートナー本位：
パートナー目線で物事を考えられるのでポジティブに動いて貰えます。
ただ、パートナーに全てをつだねる事になるので一定のリスクが伴います。
共通のゴール：
自社・パートナーの価値を掛け合わせる事で実現する未来を言語化する。
そうする事で、上下関係ではなく対等な関係で協業を取り組めます。
これを私は「夢タッグ」と呼んでいます。
ただ、いきなり夢タッグは実現出来ません。
一日一進で良好な関係性を構築した先にあると考えています。
大事なマインドは「GIVE・GIVE・GIVE…..GIVEをし続ける」事です。
その際に、上記図の右側のレイヤー別にアクションを考えます。
各レイヤーごとに大事にしている事やミッションがあると思います。
その内容を踏まえて、自社ならびに自分自身が何が出来るか考え・行動し続ける事が大事です。
と長々と考えをまとめてみました。
下書きは1時間だったのに対して、アウトプットしていると数時間経っていました（なんでやねん）。
私自身、ストレングス・ファインダーの上位が常に「学習欲」です。
その為、アライアンスという職種と出会い、常に新しい事に触れる事が出来て最高の職種だなと感じています。
同じやり方でも成果の出方は全く違うんです（面白いですよね）。
だからこそ、一つ一つの出会いを大事に全力投球しています。
営業手法が十人十色の様に、アライアンスは同等もしくはそれ以上のやり方がある様に感じます。
次書く時は今以上に成長した姿をお見せ出来る様に精進したいと思います。
是非、色々な方とアライアンスについて色々お話したいです。
もし、よかったらオンラインでお話しませんか？