説得力はどう生まれるのか（新刊『結局、仮説で決まる。』の意図）
プレゼンや企画提案など、誰かに提案したものを承認してもらう場面はたくさんあります。
ビジネスに限らず日常生活の中でも、自分の主張に対して共感や理解を得られるときとそうでないときがありますよね。
では、その「説得力」の有無はどこで分かれるのでしょうか。
自分が誰かの提案を聞いた時をイメージすると、どういうときに「なるほどね」と思い、どういうときに「大丈夫かな？」と思うのか思い出してみました。
このポイントはたくさんあるのですが、その中でも大きな一つが、「自分が”こうだろうな”と思っている点（仮説）がその提言の中で述べられているかどうかが関係していそうです。
例えば、「どうしてあのお客さんはいつもクレームしてくると思う？」という問いに対して、
・いつもイライラしている
・我が社のサービスが十分でない
等々の原因と思われるものを挙げて、だから「まずはイライラを鎮めるような対応をし、サービス品質の向上も同時に目指そう！」という結論を出したとします。
聞いている人はそれは”理解”はできるものの、自分は「我が社に何か恨みを持っているからではないのか」と別な要因を考えていたとすると、その点への言及や考察がないまま、違う根拠で結論を言われるとやはり”納得”はしづらいのです。（理解と納得は別物ですね）
となると、その仮説の内容が事実か否かも重要ですが、それ以上に聞き手が納得できるだけの想定（＝仮説）が、結論に繋がる論拠の中に挙がっているかどうかは”納得”においては重要になります。その仮説を検証した結果、聞き手が思っていた結論でなかったとしてもそれはあまり大きな問題ではありません。しっかり調べた結果、そうではなかったという説明ができれば良いのです。
となると勝負は、如何に自分の仮説の網を広げられるかにかかってきます。
その考え方とテクニックを本書に詰め込みました。
『結局、仮説で決まる。』（日本実業出版社）2023年10月26日発売。