この本は「質問力」の教科書です
相手の本音を引き出す質問の基本
「こんなこと聞いていいのかな」と気後れし、質問のタイミングを逃してしまうことがありますよね。
そのような時に使えるテクニックは、枕詞を添えることです。
基本的なことを聞くのが申し訳ないと思ったら、質問の前に「基本的なことで恐縮ですが……」と言ってみます。
一言添えるだけで聞きやすくなる「枕詞」
営業で使える枕詞は5種類です。
「きっかけをつくる枕詞」、「予防線を張る枕詞」、「切り込む枕詞」、「踏み込む枕詞」、「考えを促す枕詞」です。
話が逸れてしまったときやヒアリングモードに入りたいときは、「ベストなご提案をしたいのでお伺いしたいのですが」「正確なお見積りをつくるためにお伺いしたいのですが」などといった、「きっかけをつくる枕詞」が有効です。
慎重派で本音が見えないお客様には、「踏み込む枕詞」を使い、「個人的なご意見で構いませんので」「可能な範囲で構いませんので」といったふうに質問してみましょう。
相手に会話のボールを渡す「深掘り質問」
枕詞を使おうとすると、質問文が長くなってしまうことがあるだろう。
質問を適度に短く抑え、相手に会話のボールを渡すためには、ひと言で発言を促す「深掘り質問」を活用すると良いです。