メールでアポイントを取る際に大切にしたいこと

こんにちは。

人財育成コンサルタントの吉田幸弘です。

今回は、新刊「テレワークで人を動か
すリーダーのメール術」の一部をご紹
介していきます。

今のビジネスでは「相手の時間を奪わ
ない」という姿勢が尊重されがちです。

また、テレワークで会社に出ていない
人も増えているという意味でも、主流
は電話でのアポイントからメールでの
アポイントに変わってきています。

メールでのアポイントは、電話のとき
以上に内容が重要です。

電話ならば、少し気になるけどわかり
にくいから詳細を知りたいと思えば、
その場で相手も質問してくれます。

適切な回答をすることで、会ってみよ
うかなとなってくれる可能性出てきま
す。

あるいは、電話の声の抑揚や話し方か
ら、感じがよさそうな人だと思っても
らえることもあるでしょう。

しかし、メールはアポイントを取る時
点では、会話のキャッチボールはでき
ません。

文面がほぼすべてであり、たいてい一
発勝負です。

迷惑メールなどもありますから、電話
以上に警戒されるでしょう。

メールでアポイントを取る際に大切な
アピールポイントは「相手のメリット
になるかどうか」です。

ここで失敗してしまう人には、ある共
通点があります。

それは「この製品やサービスを利用す
ると、どれだけのメリットがあるか」
を語るのではなく、「この製品が優れ
ているか」を語ってしまうことです。

どんなによい素材を使っていて、素晴
らしい商品でも、相手がメリットを感
じなければ購入しません。

自社の製品に自信があるからといって
も、独自性や他社製品よりいかに優れ
ているかを語ったところで、相手から
すると「へー、すごいですね」で終わ
りでしょう。

わざわざ会おうとは思いませんし、欲
しいと思わないモノは買いません。

かつての携帯電話には、機能が100くら
いありました。

携帯電話を購入すると利用ガイドのよ
うな分厚い冊子をもらいましたが、お
そらく多い人でも20～30くらいの機能
しか利用しなかったのではないでしょ
うか。

ニーズも多様化し、シンプルな状態か
ら自分が必要なオプションをつけるほ
うがいいということで、今はスマート
フォンが主流になったのでしょう。

逆にスマートフォンになったら、アプ
リを50も追加している人だっているの
ではないでしょうか。

たとえば、スポーツジムの入会を勧め
る場合、相手が20代ならば「鍛えると
モテますよ」と言い、50代ならば「健
康的になれますよ」と言えば興味が惹
かれるでしょう。

まあ、20代から健康を意識する人もい
れば、50代になってもモテたい人もい
ますが、その人のメリットに合わせた
アピールポイントを用意しましょう。

「離職率が大幅に減少した管理職研修
です」

「印刷コストが大幅に削減できる新製
品の情報をお伝えします」

「御社のターゲット層である高校生に
リサーチできる媒体です」

あらかじめ相手のニーズを把握する必
要はありますが、このようなフレーズ
なら「会ってみたい」と、思ってもら
えるのではないでしょうか。

人は商品に詳しい人からではなく、自
分に詳しい人から買いたいのです。

誰もが、自分自身にいちばん関心があ
ります。

だから、いかに商品とお客様のニーズ
を結びつけられるかが肝心なのです。

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