1人目セールスがスタートアップで実施した重要なこと
初めまして、ハイヤールーの高柴と申します。私はハイヤールーにCOOとしてジョインし、ビジネス組織の立ち上げを行っている道半ばです。
この記事では「スタートアップにおけるセールスの基盤をどのように作っていったか」をシェアし、これからビジネスを立ち上げる人にお役立ちできると嬉しいです。
想定読者は以下の方です。
・新規事業もしくはスタートアップでセールスの立ち上げをする人
・ビジネスの立ち上げで何から手をつけていいのかわからない人
ビジネス体制の立ち上げ
ハイヤールーは社員が8名でそのうち7名がエンジニアというエンジニア集団です。エンジニアはメルカリ、DeNA、Retty、freee などメガベンチャーで活躍していたエンジニアばかりです。それに対してビジネスは現在私1人というかなり寂しい状態でございます。。。
（絶賛ビジネスメンバーを採用中です）
そう言っている間に事業は伸びていくので、ビジネス体制の立ち上げが急務でありました。ここでいうビジネス体制というのは、事業として回る体制であることを示します。範囲としてはマーケティング、セールス、カスタマーサポートあたりが基本となります。
私がジョインしたタイミングではマーケティング活動はほとんどやっておらず、セールスはインバウンドで獲得したリードを中心に営業をし、カスタマーサポートは問い合わせがあったら回答すると言った状態でした。
私が考える理想のビジネス体制というのは、広報・マーケにて認知拡大やリード拡大を行い、営業では1人における生産性が最大化されて且つ複数人による運営でスケールする状態、カスタマーサポートはカスタマーの不明点を解消するだけでなく、要望や事前にチャーンを察知するための仕組み作りや、既存カスタマーとの取り組みでサービスを伝播していくことが挙げられます。
ビジネス体制における現状と理想の整理は以下の図の通りです。
一人で行うには多岐に渡る分野であり圧倒的に足りないものは「時間」です。優先順位を決めて取り組むことを決めました。
優先順位の決め方
マーケ、セールス、カスタマーサポートのどれも重要な役割を持っていて、どこからテコ入れをしていくのがいいのかは事業の状態によります。ハイヤールーの場合、入社した時には以下の通りでした。
・インバウンドでのリードが発生していた
・サポートをするほどの問い合わせは発生していない
・リード数に対する契約率は改善の余地があった
穴の空いたバケツに水をたくさん注ぐのではなく、穴を埋めるか小さくしてから水を注ぐことが重要である、とマーケティングの世界ではよく言われます。ハイヤールーにとってのこの時の「穴」はカスタマーサポートではなく、セールスでした。
成長が求められる中、リードに対して一番の改善余地が大きかったので、この部分をテコ入れすることにしました。
もちろんチャーン率がとても高く改善できる余地が高ければカスタマーサポートを、インバウンドでのリード獲得が全くなければマーケティングを中心に優先順位を変更したと思います。ハイヤールーの場合は間違いなく、セールスでした。
セールス領域における現状整理
この時、セールスに関して何もないわけではなく、以下のような状態でした。
・サービスの説明資料はある
・顧客管理はスプレッドシートで行っている
特に2つ目に関してはいくつか課題を感じていました。それは「抜け漏れ」と「分析」です。
「抜け漏れ」は情報を更新していない状態で、メールのやり取りなどがベースになりどういうやりとりをしているのかがわからない状態になっていました。これは今後取り組む Sales Enablement（他のセールスメンバーが高い生産性で早期に活躍できる仕組み） を構築することが難しいという点と単純にアクションにおける抜け漏れが発生しているので機会損失が生まれていました。またバージョニングをきちんと行っているわけではないので、誤って情報が消えてしまうということも可能性としてはあります。
「分析」に関しては、ステージごとの通過率をみない限りは改善ポイントを客観視することができないので、重要だと思っています。スプレッドシートでは変更ログをきちんと追う仕組みを作ることが困難であるため、分析するには難易度が高いです。
また、人が少ない中で最大のパフォーマンスを出すためには一定の自動化は必須です。1名で3人分の働きが自然とできれば、チームメンバーが3名いた時には約10名分の力が発揮されます。これは初期から注力するべきことだと感じています。
上記を踏まえて、セールスで目指すところとしては以下のように整理ができます。
・情報管理をスプレッドシートから脱却し、変更ログを残したり、分析できる体制にする。
・可能な部分を自動化をし、生産性を向上させる。
CRM（HubSpot）の導入
多くの企業が Salesforce や HubSpot を導入していてこの重要性は誰もが理解できる部分ではありますが、初期から導入して良かった一つの施策ではありました。初期の段階から自動化を行うための仕組みが多く提供されているので HubSpot のベストプラクティスに則って運用をするだけでも、生産性の向上が見込めるためです。
導入してから Try and Error はもちろんあるので、ツールをよく知っている人に聞いたり、同じスタートアップ界隈でどのように運用しているのか話を聞くのは楽しい学びでした。
そのリードがどこからきて、どういうフェーズにいて、次はどのようなアクションが必要なのか。それをきちんと管理し、一定自動化するということは非常に強力です。
詳しい導入の方法などは割愛しますが（今後記事で公開するかも）、導入後にファネルやチェネルごとに分析をし、どの部分に改善点があるのか見つけるのには役に立ちますし、抜け漏れを防ぐためにタスクを自動的に追加する仕組みなど、スプレッドシートで管理するのはやめて良かったと思う点がたくさんあります。 HubSpot はスタートアップ向けの契約プランがあるので、ぜひ活用してください。
次なるミッション
ハイヤールーではセールス責任者及びメンバーを採用しています。これから組織が大きくなる時に、生産性は人によって異なるのが前提ですが、生産性が高い人から再現性高く他の人も行えるのか、というのが非常に重要になってきます。
これを仕組み化し、スケーラビリティのある形で実行していくのが次の大きなミッションであり、一緒に作れる仲間を探しています。
募集はこちらからご確認ください。ご応募待ってます！
https://herp.careers/v1/hirerooo