Step#911｜購買者に仮面を外してもらう

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昨日は訪問先の担当者から
年内退職の話がありました。

懇意にしていただいたので
残念ですが、次なるステップを
応援したいと思います。

訪問したタイミングが
良かったとはいえ
会社に報告する前に
「ここだけの話」として
教えてくれました。

知らない間に
担当者が変わっていたり
辞めていたなんてことも
たまにありますし（笑）

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『営業の科学』（高橋浩一著）によると
購買者はとっさの防御反応で
いろいろな「仮面」をかぶっていると
言います。

例えば、

はぐらかしの仮面
忙しさの仮面
いきなりの仮面
とにかく安くの仮面
検討しますの仮面

購買者が仮面をつけるのは
「ラクだから」

一定の距離を置いておけば
負担やリスクから（その場は）
解放されます。

まずやるべきは
購買者に仮面を外してもらうこと。

胸襟を開いて関係構築できるよう
日々試行錯誤していきます。

●今日の一歩
購買者はいろいろな仮面をかぶっている。
まずやるべきは、購買者に仮面を外してもらうこと。