営業に必要なコミュニケーションとは何か

こんばんは。売り方イノベーターのよくたろうです。

営業に必要なコミュニケーションとは何でしょうか？

よくたろうの会社でこんなことがありました。

あるコンサルの方から、検討して頂いた内容をご紹介いただき、ディスカッションする場面でした。

まず、出てきたものが聞いていた議題と違いました。

その時点で「？」となっていたのですが、マシンガンのように資料をどんどん説明してくれます。

説明がやっと終わり、「どうでしょう？我々こんだけ検討してきたので、よくたろうさんが思い描く像はどんなものか教えてください」との発言。

よくたろうからは、「本日の主旨は○○ですね？今日出していただいたものを検討すると、本日の主旨は達成できるんですか？あと、全体を思い描くのがこのプロジェクトの目標なので、現時点で答えを求められたら「ありません」が答えですよ」とお伝えしたところ

「今日の資料はこんな思いで準備しました。よくたろうさんの理解が追い付かないのかもしれないので、資料を丁寧に説明しますね！この事例は、〇〇と××が云々かんぬんでして、あーだこーだ、そーだこーだ」

頑張って作ってくれたのでしょう。マシンガントークが勢いを増し、せっかくつくったのだから伝えたい！気持ちがあふれかえってましたが、この時点でよくたろうのこころは閉ざされました。

これは営業の場面でも実はよく起こっています。

お客様「今日は○○について提案してくれると聞いたが」

営業「はい！我々のサービスはこんな機能がありまして、他社に比べても省エネは××％もアップします。ほかにもこんな機能もありまして。機能では他社に比べても10種類以上豊富に備えております。お客様はどんな機能がご所望でしょうか？」

お客様「うーん。別に欲しい機能とかはないかなぁ。他と遜色なくてコスパがいいのがいいんじゃないかな。ありがとう。」

ここで、「お客様の課題を聞いたのに、なぜ！？」と営業は思っていることでしょう

コミュニケーションとは相手のことを聞くことではあるのですが、質問することではありません。以前、お客様の困りごとを引き出さないといけないね！と部下と話をしていた次の打ち合わせで、部下はお客様に「課題は何ですか？」と率直すぎる質問をしていました。冷や汗をかいた場面でしたが、これは営業のコミュニケーションではありません。

では、営業のコミュニケーションとは何か

【営業のコミュニケーションとは】

■お客様の成功へのイメージを引き出し、同じゴールを見つめていることを感じていただくこと

先ほどのよくたろうの事例ですと、よくたろうからの質問に対して、コンサルの方がとるべきコミュニケーションはこうだったと思います。

【コミュニケーション案】

■今の進め方では本日の主旨が達成できないと不安があるんですね。それは最終的な○○の目標達成についても不安があるということかとおもいますが、我々としてはこういったやり方でやればリーチできると考えておりました。この時点で不安な点はありますでしょうか？

　こう聞いてくれたら、たとえばこの辺はもっとこうしたいなどと答えることができたでしょう。突然、「理想像はなんですか？」と質問をされてもその場で思いついたものしか答えることはできません。

このように、コミュニケーションとは相手の望みをしり、望みを見せ、その望みを叶えるところを私も願っているし、そのための努力を惜しまない、ことであり、そのための言葉のキャッチボールなのです。

本日の20字まとめ

営業コミュニケーションは相手の望みを知ることから