「わかる」を「できる」にする秘訣

こんばんは。売り方イノベータのよくたろうです。

よくたろうの永遠のテーマである「わかる」を「できる」にする秘訣、について今日はお話したいと思います。

よくたろうは、大手企業に入り、大手企業の仕組みを学び、それなりに出世もし、傍から見たら勝ち組で生きてきたかもしれません。

でも、ずっと満たされないままでした。

それは、よくたろうの仕事における目標がお客様の成功を実現することであって、社内的な地位を得ることではなかったからです。

ちょっと話はそれますが、大手企業に勤める人は、出世できるならした方がいい、といいます。

なぜかというと、「自分の世界が広がるから」「自分でコントロールできるものが増えるから」なんですが、一部真理で一部違うと思っています。

大企業で出世していくことは、よりお客様よりも社内の仕事が増えていき、意識が社内に向いていきます。社内への見方は確かに広がっていきますし、人事権も持ったりして、事業をコントロールしている感覚はあるかもしれません。

一方で、本来幹部は社内事もしながら、部下たちがお客様の成功を実現できるようにリードしたり、環境を整えたりするものですが、実際は社内事に心を砕くことが多く、結果的に幹部の立場でお客様と会話する機会がない為、お客様と会話ができない幹部が育っているのが実情です。

以前もお客様との懇親会なのに、社内の人間とだけ会話している幹部の姿を見てがっかりしたこともありました（笑）。

話を戻すと、よくたろうとしては、お客様の為になることをやり続けたかったので、お客様と会話もできない幹部と会話することや指示に従うことに嫌気がさしていたんですね。

よって、よくたろうは管理職になっても、お客様の声を聴き、それをどう実現するかを考えました。しかし、前述のような幹部たちには響くわけもなく、そこからよくたろうのお客様の夢をかなえる旅が始まりました。

わかりやすいところでいうと、ビジネススクールに通ったり、いろんなセミナーに通ったり、手当たり次第に本を乱読したり、思いつくことはなんでもやりました。

でも、

何も変わりませんでした。

むしろ、無駄に知恵と知識がついて、周りが余計に幼く見えてしまう現象に苦しみ始めるという事態に（笑）。

「わかる」状態からどう「できる」にするのかわからなかったんです。

そこからなんだか嫌になって、半年くらい、社内の改善などに自分の時間を使ってみましたが、やはりお客様の役に立ちたいという気持ちは変わりませんでした。そして、あてもなく乱読する日々が始まりましたが、そこでようやく答えが見つかりました。

答えは、自分がどうしても達成したいという目的を具体的にすること、でした。

そして、その目的達成に一番近いとこにいる人に近づくこと。

ただ漠然と「成長したい」とか「お客さまの役に立ちたい」ではなく、「どんなお客様のどの課題をどうして私は解決したい」のか、を明確にすることが大切だったのです。

これがクリアになると、これを実現できている人がやっていることを真似するということを通じて、何をするかが見えてきます。

目的が漠然としていると、いろんなノウハウを学んでも、それを自分に置き換えてどう使うかのイメージをもたず、ただ数学の公式を覚えているのと一緒になってしまうのです。

目的が明確だと、それを自分に置き換えた時に、どう使えるのかを考えたり、何度も使って試して、わからなかったら調べたり聞いたりするんです。これが大切だったんです。

例えば、英語の学習においても、「英語を話せるようになる」という目標より「片思い相手の○○さんが××に帰国する前にどうしても気持ちを伝えたい」という方がどうすれば○○さんに伝わるかを考え言葉を選び、相手の文化を調べたり、○○さんの反応を聞いても理解できないと困るのでヒアリング能力も鍛えたりと明らかに行動が変わります。また強い目標を明確にすることで、そこへの自分のコミット力も高まり、常に頭の中に目標が定められた状況になるという効果も生まれます。

ビジネスにおいても同様です。「プレゼン力を身につける」「論理力をあげる」「提案力を高める」「お客様との関係性を向上する」どれもありがちな目標設定ですが、それぞれどうやれば改善するかはわかっている状態にまではなるでしょうが、できるようにはなりません。必要なのは具体的、かつ強くそうなりたい！と思う目標設定です。

なぜ、プレゼン力を身につけたいのか。目標設定をとことん突き詰めるとさらにいいことがあります。そもそも、自分の目標を達成するのに「プレゼン力を身につける」のが正しい努力なのか。というhowの見直しもできるんです。この話はまた次回以降。

まずは、目標設定を具体的にすること、これが「できる」への入り口となります。そしてあくまでもこれは「入り口」です。当然これだけでできるようにはなりません。ただ、秘密のドアを開けただけの状態です。ここから訪れる数々の壁を乗り越えて「できる」ようになっていくのですが、そのノウハウも次回以降共有できればと思います。

本日の20字まとめ

「できる」秘訣　はあくまでも入り口