「具体⇄抽象」を世界一わかりやすく解説してみた【セールススキル】

クイズです！

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❶目覚まし時計
❷懐中時計
❸旅行代理店
❹カメラ
❺お金
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…この5つの共通点、わかりますか？

「んー、どれも生活に必要…？」
「…どれもお店で売ってる…？」

正解は…

↖︎一番最後に置いておきます↗︎

で、なんの話してるの？って話なんですが、実はこれ、最近流行り(？)の 「具体抽象思考」 っていう能力を試すクイズなんです

具体抽象思考は
セールスでも超重要

僕が今まで出会ったセールスの猛者たちは、1人の例外もなく優れた具体抽象思考の持ち主でした。

なぜかというと、それができることによって顧客の本質的な悩みを見つけることができるからです。

だから、 一流のセールスマンになる には、具体抽象思考が必須！と強く頭に刻んでください。

ここからかなり具体的に一生懸命書いたので、セールス強くなりたい人は、大変でも最後まで必ず呼んでください。3ヶ月以上先のあなたの結果を大きく変えるきっかけになると思いますので。

具体と抽象って
どういうこと？

「具体」と「抽象」は、ニコイチです。どちらか一方だけが独立して存在するわけではありません。

簡単に言うと、
・具体＝直接五感で感じ取れるもの
・抽象＝頭の中で考える概念やアイデア
です。

例えば、「りんご」。 あなたは今、頭の中に「りんご」を思い浮かべることができますよね？ 赤くて丸い形、甘酸っぱい味、ツルツルとした触り心地…

これは、あなたが過去に 五感を通して得た「りんご」の経験 をもとに、頭の中で「りんご」という概念を再構築しているからです。

この時、あなたが実際に見ている「りんご」は存在しません。存在するのは、あなたの頭の中にある「りんご」の 概念 です。

つまり、「りんご」という 具体的なもの を通して、あなたは「りんご」という 抽象的な概念 を理解しているのです。

そして、この「りんご」という概念から、さらに抽象度 を上げていくことができます。

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抽象度レベル❶りんご
抽象度レベル❷果物
抽象度レベル❸食べ物
抽象度レベル❹生物
抽象度レベル❺自然
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下に行くほど「抽象度が高い」、「具体度が低い」と表現されます。上に行くほど、その逆。
こんな感じで、抽象度が高くなるほど、より広範囲のものを包含する概念になります。

なぜセールスに
具体抽象が重要なの？

セールスで具体抽象が重要になるのは、
"顧客の本質的な悩みを理解できるから"
です。

ここでは、イメージが湧きやすいよう、"Webデザインで稼ぎたい"と考えているお客様とセールスマンとの対話例で見ていきましょう！

対話が進むごとに、本質的な課題が掘り起こされていく様子がよく分かると思います。

《具体的な対話例》
お客様: 「Webデザインを学んで、将来的にはフリーランスとして独立したいと思っています。」

セールスマンの思考: （お客様はWebデザインを学び、フリーランスとして独立したいと考えている。これは具体的な目標だが、なぜWebデザインなのか？ なぜフリーランスなのか？ 真のニーズを探るために、もう少し深く質問してみよう。）

セールスマン: 「素晴らしいですね！ Webデザインは需要も高く、フリーランスとして活躍できる可能性も高い分野です。ただ、Webデザインを学ぶことは、決して簡単な道のりではありません。もしよろしければ、なぜWebデザインを学びたいと思われたのか、もう少し詳しくお聞かせいただけますか？」

お客様: 「そうですね…。今の仕事は、時間に縛られていて、自分の時間もなかなか取れないんです。Webデザインなら、場所や時間に縛られずに、自分のペースで仕事ができるんじゃないかと思って…」

セールスマンの思考: （なるほど、お客様は「時間」に縛られたくないと感じているのか。これは「自由」への欲求と言えるかもしれない。Webデザインは、そのための手段の一つに過ぎない可能性がある。）

セールスマン: 「なるほど、今の仕事に時間的な制約を感じていらっしゃるんですね。フリーランスとして、より自由な働き方を手に入れたいと。Webデザインはそのための手段の一つということですね。」

お客様: 「はい、そうです。でも、本当に自分にできるのか、不安もあります…。デザインのセンスもないし、パソコンもそんなに得意じゃないので…」

セールスマンの思考: （Webデザインを学ぶことに対して、スキル不足という不安を感じているようだ。これは、単にWebデザインのスキルを習得したいというよりも、「自信」や「自己肯定感」を得たいというニーズがあるのかもしれない。）

セールスマン: 「スキル習得に不安を感じていらっしゃるんですね。確かに、Webデザインをマスターするには、ある程度の時間と努力が必要です。ただ、才能やセンスは、後天的に身につけることも可能です。弊社の講座では、初心者の方でも安心して学べるよう、基礎から丁寧に指導していますし、個別のサポート体制も充実させていますのでご安心ください。」

お客様: 「そうなんですね！ それは心強いです。あとは、実際にフリーランスとして仕事を受注できるのか、という不安もあります…。どうやって仕事を見つければいいのか、全くわからないので…」

セールスマンの思考: （フリーランスとして、実際に仕事を得られるのか不安を感じているようだ。「経済的な安定」や「将来のキャリア」に対する不安だろうか？ 確認してみよう。）

セールスマン: 「フリーランスとして、実際に仕事を受注できるか不安に感じていらっしゃるんですね。具体的に、どんな点が不安ですか？」

お客様: 「そうですね…。安定して収入を得られるのか、ちゃんと生活していけるのか不安です。それに、フリーランスとして長くやっていけるのか、将来のキャリアも見えないので不安です。」

セールスマンの思考: （やはり、「経済的な安定」と「将来のキャリア」に対する不安が大きいようだ。この不安を解消できるような提案をすれば、お客様に満足してもらえるだろう。）

セールスマン: 「おっしゃる通り、フリーランスとして独立するとなると、収入面や将来のキャリアについて不安に感じるのは当然のことです。しかし、ご安心ください。弊社の講座では、フリーランスとして活躍するためのノウハウも学ぶことができます。具体的には、ポートフォリオの作成方法、営業方法、契約の仕方など、実践的なスキルを身につけることができます。また、卒業後のサポート体制も充実しており、独立後の仕事の獲得やキャリア形成についても、継続的に支援させていただきます。」

お客様: 「そうなんですね！ そこまでサポートしてもらえるなら、安心してWebデザインを学べそうです。実は、以前からフリーランスに憧れていて、でも不安でなかなか一歩を踏み出せなかったんです。今日、お話を聞いて、やっと自分の本当の気持ちに気づくことができました。ありがとうございます！」

という感じです。本質的な課題に辿り着いたことがわかりましたか？？

つまり以下のような流れです↓

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抽象度レベル❶
→Webデザインを学びたい
抽象度レベル❷
→フリーランスとして独立したい
抽象度のレベル❸
→自由な働き方を手に入れたい
抽象度のレベル❹
→自信や自己肯定感を高めたい
抽象度のレベル❺
→経済的な安定、将来のキャリアを築きたい
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このように、お客様の言葉の奥にある 潜在的なニーズ を捉えることで、より効果的な提案をすることができるようになる、というわけです。

日常でできる
トレーニング方法

①ニュースを見聞きする

毎日、色々なジャンルのニュースに触れてみましょう。ニュースを見聞きしたら、「このニュースの背景にはどんな社会問題があるんだろう？」「なぜこのようなことが起こったんだろう？」と、常に「なぜ？」「どうして？」と問いかけるように意識してみましょう。

②本を読む

様々なジャンルの本を読むことで、多様な価値観や考え方、表現方法に触れることができます。本を読んだら、「著者はどんなメッセージを伝えたいんだろう？」「この物語は、私たちにどんなことを教えてくれるんだろう？」と、深く考えてみましょう。

③人と話す

色々な人と話すことで、自分とは異なる視点や考え方を知ることができます。人と話したら、「この人はどんな価値観を持っているんだろう？」「なぜそのような考え方をするんだろう？」と、相手の立場に立って考えてみましょう。

まとめ

具体抽象思考は、一朝一夕に身につくものではありません。 ですが、毎日意識して訓練することで、必ずあなたのセールススキルは向上しますので、あなたも、諦めずにコツコツと努力を続けていきましょう！

例えば、今すぐ、目の前にあるものを3つ選んで、
「これらの共通点はなんだろう？」
と考えてみてください。

それが、具体抽象思考の第一歩です！

※※※クイズの正解※※※
「全部スマホアプリになった」でした！

初月から月10万円稼げる「セールス代行」という仕事についてお話ししていますので、よかったら見てみてね！
→https://x.com/yoinami1000mu