交渉アナリスト補を取得しました

2019年9月30日 12:39

交渉アナリスト2級に続いて、交渉アナリスト補を取得しました。
交渉アナリスト補について、どんな講座なのか、参考になると幸いです。

「補」って？

交渉アナリスト補とは、交渉アナリストとして、必要とされる交渉技術を習得した人に与えられる資格です。

交渉アナリストは1級が最高位なのですが、1級を取得するためには2級と補を取得している必要があります。

学習の進め方

補では交渉のケーススタディが中心です。
売り手と買い手のケースが配られ、互いのケース内容は知らない状態で、役になりきって交渉をします。いわゆるロールプレイングです。

１．ケース資料を読み込み
２．ワークシートを活用し、情報を整理
３．交渉
４．振り返り、交渉相手のケースを確認

２級（集中講座）と補の共にケーススタディがありましたが、2級では体験できなかった統合型交渉の疑似体験ができるのが補の特徴です。

統合型交渉（価値交換・価値創出）になりやすいように、ケース資料に周辺情報が多く含まれます。役の前職、趣味、特技、親の職業などが含まれます。

２級のケーススタディ

分配型交渉の交渉戦術の組み立てが中心の内容。
登場人物の情報が少なく、条件を取り合う内容。

補のケーススタディ

統合型交渉の価値交換、価値創造が可能な内容。
登場人物の情報が多く、それらの情報を使って価値交換・創造できる内容。
ワークシートによりフレームワークと実践が紐づく。

補は統合型交渉を学ぶための講座と言えます。

補の前に２級の土日集中講座を受けることをオススメします。
座学だけでなく実践もあり、短期間で交渉学を学ぶことができます。

２級で交渉の基礎、分配交渉の戦術を学び、補で統合型交渉のプロセスを学ぶことで、交渉を幅広く学ぶことができます。

統合型の交渉のプロセス

統合型交渉とは、お互いの利益を最大化する交渉です。
その統合型交渉に至るプロセスがあります。

①ゴール設定
把握した相手の状況に基づき、妥当な交渉の着地点を設定します。
・相手から獲得する要素は何か。
・自分から提供する要素は何か。

②ニーズ創出
交渉相手に質問を繰り返し、相手のニーズを探ります。
また、相手の気づいていないニーズを作り出します。
・直近のニーズは何か。
・潜在的ニーズは何か。

③価値ポジショニング
自分と相手が提供できる価値は交換は可能か。

④期待値調整
価値交換に魅力を感じさせる。

⑤折衝
主張内容を明確に伝える。
相手にとってメリットの大きい交渉が展開していることを伝える。

⑥合意形成
残っている問題点を把握し、相手の不安解消する。
最終的に締結させる。

このプロセスは、順番通りに進む訳ではなく、行きつ戻りつを繰り返し、進みます。

交渉相手のニーズを想像する

事前情報から、ある程度のニーズ把握ができるのですが、相手も気付いていないような潜在的なニーズは質問を繰り返し、想像する力が必要です。
質問を繰り返すことで、相手の抱えている問題が明確になります。

価値交換のポイント

自分にとって不要だが、相手にとって必要なもの
を提供し、一方で、
自分にとって必要だが、相手にとって不要なもの
を獲得する。

交渉では相手提供できる価値が限定されていたり、認識している問題が限定されており、相手の潜在的な問題の解決になっていない可能性があります。
統合型交渉のパイをより大きなものとするためには、相手の潜在的な問題を把握し、自分にとって不要だが、相手にとって必要な価値を提供することが重要です。

交渉力とは「日本語能力と同じくらい基本的なビジネススキルである。」講座で使うテキスト冒頭にその記載があります。

日本語がまともに扱えているかは置いといて、それくらい基本であり、あらゆる場面で交渉が行われています。

・自分の要求を満たすために人と関わる時
・人との対話によって問題解決する時
・人とより良い関係や状態を目指す時

交渉を想像する場面は、仕事が多いと思います。対話して何かを決めるという意味で捉えると、仕事だけでなく日常における家族、友人との会話の中にも交渉があり、あらゆる場面で応用の効くスキルだとわかります。

前回受講した2級では、分配型、統合型の交渉があることを学びました。
補では、統合型交渉の疑似体験をすることで、統合型交渉の価値交換や価値創造に至るプロセスを理解することができました。今後は、統合型の交渉を目指し、より価値を最大化できるようになっていきたいと思います。