プロジェクト制だからこそ体験できた、インサイドセールスとしての新たな挑戦と面白さ
はじめに
こんにちは、IVRyのSMB領域でインサイドセールスをしている油井です。
今回、IVRyのユニークな組織体制であるプロジェクト体制だからこそ体験できた、短期間でインサイドセールスとしての新しい挑戦をしていく面白さをお話しできればと思います。
今現在インサイドセールスをやってる人やインサイドセールスというものに興味がある人の何か参考になりましたら幸いです。
自己紹介はご興味あればこちら参照くださいませ。
さて、現在の私ですが、入社した24年1月から7月までの半年間は資料請求いただいたお客様に架電をするInsid Salesのプロジェクトにアサインされていましたが、8月頃からはMarketingプロジェクト配下に１人インサイドセールスとして所属しながら、どちらも兼務している形になります。
ちなみに、私は 前々職のメガベンチャーにいた頃の3年半とIVRyに入社してから現在までを含めると、4年間以上インサイドセールスをしています。正直、特段インサイドセールスオタクでもない私ですが、IVRyに入社してから「今までになかった面白さ・新鮮さ」を感じながら働いてるのが現状です。
プロジェクト制を生かしたインサイドセールスの全体像は、工藤さんの記事をご覧ください。
Marketingプロジェクト配下のインサイドセールスって何やってる？
主にMAL(検証チャネル)への架電です。
IVRyでは、下記がMALリードになります。
MAL=マーケティング施策としては検証段階にあるチャネルから獲得したリード( 例：新規チャネル,比較媒体,展示会,セミナー,ハウスリード,etc)
マーケティングがインサイドセールスに渡すリード(MQL)は利用開始&有料化に至る率が高いことが検証されたものになりますが、よりリード数を増やしていくためには、マーケの施策で獲得したMALがMQLになりうる良いリードかどうかを実際に検証してみないとわかりません。
そこでインサイドセールスがMarketingのプロジェクトに所属しながら実際に架電をし、お客様のニーズや声を聞き、商談化率ををはじめ、利用開始&有料化率までを検証しています。
また、IVRyの大前提としてインサイドセールス、フィールドセールスが役割に関係なく全体として受注率を追っています。
そのため、検証チャネルだったとしても、「インサイドセールスだから商談化率だけを見ておこう」ではなく、後工程での受注率まで数字が出ているかをみにいき、いいリードかどうかを検証することを大事にしています。
具体的にどんなことをやっているか
マーケへの施策に架電とFB
まず、施策で発生したリードに架電。そこで得た所感から「いいリード」か「そうではないリード」かの情報を共有します。
例えば:「福祉業界においてこの特徴があるお客様は電話課題が発生しやすくIVRyのサービスの価値が発揮されそう」「このワードに興味を持ってる人が多い」→この所感も踏まえてマーケ側で次回のセミナー内容やアンケート項目を変更する、といったことをしています。 なので、毎週MTGでマーケティングと沢山の会話をしています。インサイドセールス側でのトーク工夫
施策ごとにトークスクリプトの設定と改善検証を行います。リードの良し悪しもありますが、トーク次第で商談化できるかどうかはインサイドセールスの腕にかかっています。この施策にはどんなフロントトークが良さそうか、また 、アプローチのタイミングや回数はどうすればいいか。メールではどのようなフォローを送ると良さそうか、などのことを考えます。フィールドセールスとの連携
一番お客様とお話しをするフィールドセールスから、MALから設定できた商談を実際に対応してみた結果どのような所感を持ったかを聞き知見を吸収するようにしています。それをまたマーケ施策やインサイドセールスのトークに反映していきます。比較媒体のリードチャネルの管理
チャネルの一つである比較媒体の方とのコミュニケーションも任されています。担当の方とやりとりしたり、有効リードかどうかの確認や流入数の傾向、どのカテゴリの反応がいいか、などの情報を日々チェックしています。時には、継続していくべきチャネルかどうかの判断をマーケと一緒に考えます。
やってみて感じていること
IVRyの飽きないインサイドセールス
今までのインサイドセールスの中で「お客さんと向き合いやりがいはあるものの、、飽きちゃうな」と感じることもありました。その原因は、業務の慣れから「目の前にきたリードに電話をかけるだけになってしまう時期」があったからだと思います。
ですが、現在は、MQLと比較すると、お客様の導入への温度感が低いMALの検証と言う難しさはあるものの、インサイドセールスとマーケが分断されず
一緒に施策を検証しているため、自分がお客様と話した所感がダイレクトに施策に反映され、よりIVRyのサービスに価値を感じていただけるお客様に近づける面白さを感じながら架電しています。
もちろん自分もそこに合わせてリードへの感度やトークスキルを向上させる必要があるなと感じつつ、マーケやフィールドセールスと知見を出し合うMTGの過程はチーム感がありますし、お客さんへの解像度も上がっていく気がして面白いです。
(ふとSales-ManagerのライスさんがMTGの終わりにボソっと「MALチャネルのMTGはチーム感あっておもろいな〜」と言ってて心の中で「確かに」と私も共感したことを思い出しました。本人には言ってないですが笑)
チャレンジと新たな経験の機会が沢山ある
ここまでに書いた通り、インサイドセールスだけではなく、一部のマーケティング業務も経験させていただいています。インサイドセールスでありながらも、自身のリソースの一部をマーケティング領域に配分することができるのは、プロジェクト制という組織体制ならではないかと思います。
この機会を経て、私自身もマーケティング視点を少しずつ持てるようになり、お客さんとの会話で「トピックとなりそうなことはあるか」とインサイドセールス業務中にもアンテナを張るようになりました。
▼新たにチャレンジしていること
・比較媒体の担当者とのやりとり
・リード施策ごとに適切なインサイドセールスへの割り振り(業務委託や外部ベンダーの得意に合わせて)
・MALのインサイドセールスとしての成果の再現性を高める
・ウェビナー登壇
改めてですが、IVRyには興味があることにチャレンジしていける環境があります。
また、その中で特に良いなと思うのは「じゃあやってみよう」となった時にゼロから投げ出されてどうぞじゃなく、すでに知見や経験がある方からのアドバイスや指導をうけながら成長できる環境があることだと感じています。派遣や契約社員歴が長かった私にとっては本当に有難いと感じます。
そして、役割に固執しないカルチャーで他のインサイドセールスもいろんなチャレンジをしておりますので、ぜひ、下記の記事も合わせて読んでみてください。
メールマーケをがっつり回してます。
▼IVRyのインサイドセールスにおける他のチャレンジ事例
・顧客体験を配慮しつつメールマーケティングで、インサイドセールス1.5人分の商談数を獲得した施策が書かれた森本さんのnote
・架電だけに固執しない現在のIVRyのインサイドセールスの姿を書いた坂爪さんのnote
最後に
現在、MALのインサイドセールスは業務委託も入れると数名で行っており、まだやりたくても手が回りきれてないことも正直あります。
今後、個人的にはマーケとフィールドセールスとの連携ももっと強化できるようインサイドセールス側のアクションに挑戦できたらと思いますし、自分自身の経験も生かして、誰かをサポートするチャレンジもできたらと思っています。
MALのプロジェクトもチームとしては大きくなっていくかと思います。この過程も楽しんで頑張りたいですね。
一緒に働きませんか？
まず、ここまで読んでいただきありがとうございます。
IVRyでは一緒に働く仲間を募集しています！
もし、IVRyのインサイドセールスやインサイドセールスに限らず、カルチャーに興味がありましたらぜひお話しできればと思います。
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