スタートアップが大企業と提携することのメリットと具体的方法について
僕らの会社はありがたいことに、さまざまな大企業と提携させていただいています。三菱UFJ銀行や電通、楽天証券、イオン銀行など、どれも日本を代表するような大企業です。
とはいえ、僕らはまだサービス開始４年目のスタートアップ。
そんな僕らが、なぜこれらの大企業と提携させていただけているのか？
今回はスタートアップが「大企業と提携することのメリット」と「提携する際の具体的なノウハウやコツ」について書いてみたいと思います。
スタートアップは大企業の力を借りよう！
前提として僕が言いたいのが、
「スタートアップは大企業の力をお借りしたほうがいい」ということです。
スタートアップにはどうしても信頼や顧客基盤、資金力が足りません。大企業と組ませてもらえれば、その足りない部分を活用させてもらえますし、ものごとがダイナミックに進むようになります。
まだまだ実績や信頼の乏しいスタートアップこそ、大企業と組むことで「社会を変える力」を手に入れることができる。
僕らもまだまだ力のないスタートアップですが、大企業の方々の後押しをいただくことで、事業を成長させることができています。
大企業には多くの優秀な方たちがいます。
大企業とスタートアップがガッチリ組んで一緒に進んでいくことが、世の中を大きく変えるためには必要なのではないかと思っています。
大企業と組むことは現実的か？
大企業と組んだほうがいいのはわかっているけど「相手にしてくれなさそう」と思う人もいるかもしれません。
しかし今は逆に「スタートアップと何かやりたい」と思っている大企業の方も多くいらっしゃいます。
大企業がスタートアップにすごく寄り添ってくれるようになっている。むしろ「学ばせてください」というようなスタンスで来てくださる方もいます。
また、大企業と聞くと「ものごとが動かなさそう」と思う人もいるかもしれませんが、まったくそんなことはありません。大企業の論理をしっかりと理解した上で進めれば、ものごとは進みます。
では、具体的にどのように大企業と取り組みを進めるといいのか、その方法についてお伝えしていきます。
①大企業の課題解決に貢献する
スタンスとして大切なのが、
「大企業の課題解決に貢献しよう」と思うことです。
当たり前ですが「大企業を利用しよう」というような考えでは相手にしてもらえません。あらゆるビジネスがそうであるように「自分たちだけにとってプラス」だとうまくいかないのです。
まず「大企業にどういう課題があるのか？」の仮説を立てる。そこを「自分たちがお手伝いすることによって、課題解決につながりますよ」とご提案できれば興味を持ってくれるはずです。
大企業であれば、中期経営計画や社長インタビューなどで、課題に言及していることがあります。その課題に対して「うちの商品がソリューションになるかもしれないですよ」「課題解決につながるかもしれないですよ」と持っていくわけです。
たとえば僕らは、新聞や銀行の決算資料などの情報から「銀行が金利だけではなかなか儲けられなくなってきている」という課題を知りました。また「若い世代にもっとリーチしたい」ということもわかりました。そこから、銀行にはおそらく「他の金融商品を売ってフィーを稼ぎたいというニーズがあるだろう」という仮説を立てたのです。
そこを踏まえたうえで「これまでにない金融商品ですがどうでしょうか？」と提案するわけです。加えて「僕らは30代、40代のユーザーを抱えているので、御社がリーチしたい層にもリーチできるんじゃないですか？」とご提案する。
そうすると、その後の話は通りやすくなりました。
②「キーマン」は２人いる
具体的に進めていくにあたって、キーマンを見つけることは大切です。
大企業には多くの人がいるので、中でも「ものごとを進めることができる人」を見つけて話を持っていく必要があります。
ポイントは「意思決定のキーマン」と「現場のキーマン」の両者からの信頼を得ること。意思決定権を持っている人と、推進力のある現場の人とつながることができるとアライアンスはすごく進みます。
よく意思決定権者に当たればうまくいくと思われていますが、必ずしもそれだけではない、という実感があります。
意思決定権者には構想を説明して、乗り気になってもらう。一方で、推進力や実行力のある現場にも共感してもらい、同じ目的を達成するチームとなる。その両方が必要です。
キーマンにたどり着くには？
大企業と提携するときは「どういう順番で話を通すのか？」というルートはすごく重要です。
まったく見当違いの部署や、こちらの提案に興味を持ちにくい部署の方に話を持っていっても、前に進めるのは難しい。
やはりまずは、こちらの提案に共感いただける可能性の高い人や、推進力のあるキーマンを見つけてアプローチしたほうがいいでしょう。
そのためにも、相手の会社を事前に調べることは大切です。どの人がキーマンで、どの人にアプローチするのが良さそうか、当たりをつける。ここを外すと、話はぜんぜん進みません。
相手の会社の社員とか、その会社に近い人に聞いてしまうのもいいでしょう。「こういうことをご提案したいのですが、どの部門に当たったらいいでしょうか？」と聞く。そうやって、なるべくキーマンやそのキーマンに近い人に会いに行くことが大切です。
③意思決定しやすいようにサポートする
大企業は一人で意思決定するわけではありません。部長、部門長、役員など意思決定に携わる人が何人もいる。
すでに構築されている意思決定のプロセスがありますし、いろんなしがらみがあるなかで、ものごとを動かしていくのは尋常じゃなく大変なはずです。いろんなところに配慮したり、説明を求められたりもするでしょう。
よって僕らとしては、向こうの担当者や上層部の方などが意思決定しやすいよう、いろいろデータや説明資料を用意するなど、社内説得のお手伝いをすることも大切です。
大企業にとっての「安心材料」を用意する
大企業にとってスタートアップと組むことは不安です。なので、そこを払拭する必要があります。
これは「鶏卵」の話になってしまいますが、やはり示すべきは信頼感と実績です。僕らは「Fundsは安全性や投資家保護を重視したプラットフォームですよ」ということと、「他にもこういった大企業と提携しています。株主にこんな大企業がいますよ」ということを示して、安心感を持ってもらっています。
最初の１社と提携するまでは大変なのですが、逆に言えば「１社と提携できれば、そのあとは話を進めやすくなります。「業界大手の○○社と提携しました」という実績ができれば、その実績を携えて他の大手企業に話を持っていくのがやりやすくなります。
④アクセラレータプログラムを活用する
じゃあ、どうやって最初の1社目の実績をつくったらいいのか。実際、最初の１社目との提携が非常に重要で、いちばん難しいです。
色々なやり方があると思いますが、１社目の実績をつくるうえで僕らが活用したのが「アクセラレータープログラム」です。
僕らが最初に参加させていただいたのは、MUFGさんが主催していた「MUFG Digital アクセラレータプログラム」でした。
アクセラレータプログラムというのは、大企業がスタートアップ向けに「事業共創」を目的にやっているプログラムなのですが、それをMUFGさんもやっていたので応募したのです。
たまにアクセラレータプログラムは「スタートアップが大企業に利用されてる」とか「参加してもあまり意味がない」などのコメントをSNSで見かけたりするのですが、そんなことはありません。うまく活用できればすごく有効な入り口だと思っています。
大切なのは本気で取り組むこと。「とりあえず応募してみた」というノリでは何も得られません。
現に僕らはMUFG Digitalアクセラレータープログラムに参加したことで、結果的に出資していただいたり、提携もさせていただけました。
アクセラレータプログラムは審査や選考がありますが、公募されているものなので誰でもエントリーはできます。大企業側が「スタートアップと何かやりたい」と門戸を開いてくれているわけですので、大企業と連携したいスタートアップとしては、これを活用しない手はありません。
そこに参加して「自分たちの事業」と「大企業の課題感」をすり合わせられれば、大企業と組める可能性が高まります。
大企業の人たちと「仲間」になる
アクセラレータプログラムについて、僕らのケースを少しご紹介します。
プログラムが始まると、MUFGグループのいろんな部署から集まってきた人たちとチームを組んで、３ヶ月ぐらいの共創プロジェクトを進めることになります。このプロジェクトを通じて、一緒に新しい事業の構想を考えていきます。
そのプロジェクトを進めるなかで「大企業側にどういう課題感があるのか？」「どういう論理でものごとが決まっていくのか？」を同時に学ばせていただきました。
同じ目的に向かってチームとして動くので、いつしか「スタートアップと大企業」というよりは「同じチームの仲間」のようになっていきました。大企業の中の人たちと信頼関係が作れたこともすごくよかったです。
またプロジェクトを通して「大手企業がどういう情報を必要としていて、スタートアップ側がどういうものを提供すればものごとが進むのか？」も学ばせてもらいました。
大企業との提携を進めるにあたって、個人的にはこのプログラムに参加したことはすごく勉強になりました。
その後、電通さんがやっていたアクセラレータープログラムにも参加させていただき、そこでも有益な学びや良いご縁をたくさんいただきました。
※詳しくは以下の記事も参考になさってください。
大企業側も成果を出さなくてはいけない
「大企業と接点を作るなら、セミナーやイベントでもいいのでは？」と思うかもしれませんが、アクセラレータプログラムがいいのは「大企業側にコストがかかっていること」だと思っています。
アクセラレータプログラムにはコストがかかっています。場所も提供しているし、なにより人件費がすごくかかっている。パッと見ただけでも、ひとつのアクセラレータプログラムに何人もがけっこうな時間を投下していました。
当然、アクセラレータプログラムを管掌している役員もいますし、事業責任者もいる。その方たちの時間と人件費を考えたら、ものすごいコストです。
ということは、大企業の人たちからしても、やっぱりこのプログラムで何かしらの成果を出さなければいけません。コストをかけてやるからには、何かしらの成果を残さなきゃいけない。
プロジェクトを進めていくインセンティブが両者にある。
アクセラレータプログラムは、スタートアップからすると「貴重な門戸が開いた瞬間」と言っていいでしょう。ドアノックで行くよりもかなり有利な状態で始めることができる。このチャンスを活かさない手はありません。
⑤出資してもらうと、提携しやすくなる
少しハードルは高いですが「出資してもらう」というのも、大企業と取り組みを始めるのに有効です。
出資してもらうことで、より強い関係性を作ってしまう。出資してもらったからといって、必ず提携してもらえるわけではありません。ただ、担当者が社内で話を通すときに「出資している会社なので」というエクスキューズを作りやすいのは確かです。
お互いにメリットのある提案をする
出資してもらうのは、もちろん大変です。
でも「相手にとってメリットのある提案」になっていれば無理な話ではありません。出資してもらえれば、大企業とスタートアップが「運命共同体」になります。スタートアップが上場すれば、大企業は株を売却してキャピタルゲインを得ることもできます。
提携と出資の話を一緒に持っていってもいいでしょう。
「こういう提携をしませんか？ ここの事業領域を一緒に作りませんか？ つきましては、当社に出資してください」と提案するのです。
「うちにはこういう技術があります。そこに御社の販売力が加われば、これくらいの規模の事業ができます。それによってIPOができれば、これくらいの収益を生み出せるかもしれません」
このような話であれば、双方にとってメリットのある提案になります。
⑥自社にアライアンス部隊をつくる
大企業と提携するには、世の中の流れを把握し、大企業の課題を把握し、人脈を作りながら、適切な提案を持ちかける。
ひとことで言えばそういうことになりますが、なかなか一朝一夕でできるようなものではありません。
そこで僕らは、大企業との提携だけを専門にやる部署を設置しました。
アライアンス部門の担当役員はもともと投資銀行にいて、人脈も豊富な方に担ってもらっています。彼がその人脈を使ってキーマンに会いに行き、僕らの構想を説明します。彼はアイデアマンで、グランドデザインを描くのが上手です。
一方でチームには、ものごとをきっちりと進めることが上手な人間を配置しています。彼らは、役員が広げた風呂敷をきれいに畳んで形にしてくれる。
こうして「全体設計を創るのが上手で、キーマンを握るのが上手な人」と「現場でしっかりとものごとを進められる人」という組み合わせでアライアンスのチームは構成されています。
②で、大企業側の決定権者と推進力のある現場の人とつながりましょう、という話をしましたが、僕ら側もそれと対応するように「キーマンを握る人」と「現場をちゃんと回せる人」が必要なのだと思います。
⑦人脈や経験の豊富な人に顧問になってもらう
「すごい人脈を持っている人なんて、うちの会社にはいないよ」という場合は、人脈や経験を豊富に持っている方に「顧問」や「アドバイザー」になってもらうのもいいと思います。
「この人なら応援してもらえるかも！」という人を見つけて「なぜ今の事業をやっているのか？」「社会的な意義は何か？」を熱量を持って話してみましょう。すると「応援するよ」と言ってくれる人はいると思います。
顧問をお願いするのに、すごくお金がかかるイメージがあるかもしれません。でも、「お金」ではなくて「応援したい」という思いで顧問になっていただける方もいます。社会的に権威がある人ほど「頑張っている若者のことは応援したい」と思っていたりします。
だからこそ、お願いするときに大切なのは「このビジネスが、社会的にどんな意義があるのか」をしっかりお伝えすることです。また「ただの絵に描いた餅ではなく、きちんと実現できそうだな」と思ってもらえることも大切です。明確なビジョンと、その実現可能性を示すことができれば、応援してくれる人は現れるはずです。
今は「顧問紹介サービス」といったものもあるので、そういうものを利用してもいいかもしれません。もともと大企業で役員をやっていて、いまは引退しているような人が登録しているので、つながれるかもしれません。
⑧「大企業にできないこと」だってある
改めて言いますが「大企業と提携する」というのは「大企業を利用する」ことではありません。双方にメリットがあるから「一緒に実現しましょう」という話になるわけです。
大企業はお金やリソースがあるから何でもできてしまうような気がしますが、実は意外と難しいこともあります。そこをスタートアップが提供できればウィンウィンの関係になれます。
僕らが提供できるのは「大企業だと取り組むのが難しい、ニッチな領域を攻めること」です。僕らはスタートアップで所帯が小さいので、ニッチな領域に全力でフォーカスすることができるんです。
大企業からすると、自分たちでやるにはちょっと規模が小さすぎたり、手間がかかりすぎたりする領域がある。だから僕らは「このサービスを大企業が作るのは大変だと思うので、うちで作ったやつを使ってくれませんか？」という話ができるわけです。
スタートアップは「小回りの良さ」を活かせ
たまにVCの人から「（僕らが提供している）Fundsのような商品は大手の証券会社だって作れるのでは？」と言われたりします。
だけど僕は、大手の証券会社が僕らのような商品を作るのは構造的に難しいと思っています。なぜなら大手の証券会社は、すでにビジネスが構築されているからです。
わざわざニッチな領域にリソースを割いて、コストをかけて、新たな商品を作るメリットは小さい。それよりも既存の商品を売ったほうが儲かります。わざわざ儲からない部門にコストをかける経済合理性がないのです。
大企業にとっては、売上100億円の既存ビジネスを110億円にするよりも、ゼロから10億円のビジネスを作るほうが大変です。同じ10億円の売上なら「100億円を110億円にしたほうが簡単じゃん」という話になります。
大企業はすでにビジネスが確立されているからこそ、小さなビジネスやニッチな領域をやることが難しい。スタートアップだからこそ戦える領域があるわけです。
スタートアップには「小回りの良さ」があります。
AIやブロックチェーンのような最先端のテクノロジーで特化していくか、僕らみたいにニッチな領域を攻めていく。そうやって尖らせた部分をメリットとして差し出すと、大企業との提携はうまくいきやすくなるはずです。
人脈力や資金力では大企業には勝てません。なので、そこはスタートアップが提供してもらえばいい。逆に、スタートアップは大企業が作れないものを提供する。「これを使えば、御社のこの課題解決につながるんじゃないですか？」というように差し出せばいいのです。
⑨担当者と「共犯関係」になる
大企業と提携できたとしても、それっきりで止まってしまう場合もあります。そうならずに、ものごとをどんどん進めていくには、担当者と「共犯関係」になっておくことが大切です。
スタートアップと大企業が「同じ目的」を持ち、プロジェクトを達成できると、担当者が出世したり、評価されたりするように話を持っていく。
その意味でも「提携の内容が、担当者のKPIに入っているかどうか」は注意しておきたいところです。
大企業の社員の方々には、もちろん「評価」があります。目標達成の度合いによって、評価が決まります。その目標に提携の内容が入っていなければ、その人からしたら提携の案件はどうでもよくなってしまいます。
担当者の目標設定のなかに、いかに自分たちとの取り組みを入れてもらえるか？ ここがけっこう大切なのです。
向こうのKPIに入れてもらうと言っても「うちとの取り組みをKPIに入れてもらえますか？」と言えばいいという話でもありません。僕らがコントロールできる部分でもないので、できるのは「KPIに入るくらい重要な取り組みだと感じさせる」ということかもしれません。
もしくは、すでにKPIになっている項目に入り込むのもいいでしょう。
数年後に実ることだってある
大企業と提携するためのノウハウをいろいろお話ししてきましたが、もちろん総じて難易度は高いので一筋縄ではいかないと思います。
そういうときに思い出してほしいのが、大企業との交渉で失敗してもそこで終わりではない、ということです。
アプローチすること自体、マイナスではありません。もちろん失礼なことをしてはダメですが、１回目でダメでも「またタイミングが合えばお願いします！」という感じにしておくと、違うタイミングで話が進むこともあります。
まさに三菱UFJ銀行さんとの取り組みがわかりやすい例で、僕らがアクセラレータプログラムに出場したのは2019年です。そのタイミングでは、具体的な取り組みはありませんでした。しかしその２〜３年後に先方から「今度、新しいプラットフォームを立ち上げる予定でして、そこに目新しい商品を載せたいんです。ファンズさんやりませんか？」とお声がかかったのです。
だから、接点を作っておくことはプラスにこそなれ、マイナスではないはずです。その場では何もなくても、半年後とか１年後とかにひょんなことから連絡をもらえたりする。大企業の方に「思い出してもらえる」ようにしておくことは大切だと思います。
大企業との協力が、より良い世界をつくる
僕らの会社には「Think Leverag」というバリューがあります。Leverage(レバレッジ)とはテコのことです。いろんな方の力を借りながら、それをテコに非連続な成長を実現しようということを表現しています。
自力でコツコツと事業を積みあげていくことも大切でしょう。一方で、すでに顧客基盤や強い信用を持っている大企業さんの力を借りることが、事業の飛躍的な成長につながります。そのため大企業のみなさんの力をお借りしているわけです。
非連続な成長をしたいスタートアップは、ぜひ大企業と協力していく道を模索してみてはどうでしょうか？ スタートアップが大企業の力を借りながら成長して良いサービスを提供することが、ひいては世界が良くなることにつながると思うのです。
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ファンズは積極採用中です！ ぜひこちらものぞいてみてください！
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