日本の企業成長を気づきで最大化するために
あけましておめでとうございます！
みなさん。こんにちは。初めまして。株式会社300Bridge代表の藤原です。
この度会社を登記して独立をしました。年末からお会いしている人にはお伝えしていましたがあらためてどうぞよろしくお願いいたします。
もう昨年比◯◯％アップの予算はやめたほうが
3月決算の会社は年明けぐらいから来期の予算を作り始めることが多いのでは無いでしょうか？その時に必ず出てくるのは”昨年比”です。この昨年比を元に企業成長を眺めている限り、大きな成長を描くことはできないでしょう。低い基準で作った目標は、企業が持つ可能性を狭め、成長のスピードを遅らせてしまいます。なぜなら、過去の延長線上に計画を立てると、従来のやり方や枠組みから抜け出すことができず、新しい挑戦や変化に対応しにくくなるからです。
ぼくが起業を決めたのは、企業の成長を加速するためには「外からの新しい視点」が大きな役割を果たすと実感してきましたし、非常に助けられました。これは数年来のある友人とごはんを食べたり、サウナに行ったりした時のなんでも無いおしゃべりから、だいたいお仕事の話になってしまうのですけど、その中での気づきの数が凄いわけです。これにより前職でもその前でも成果を大きく出せたのは「気づき」というものを常に意識するようになったからです。
皆さんも会社では現場の忙しさや既存の仕組みに縛られていると、見えにくい課題やチャンスがたくさんあります。そこで、外部の立場からそれを整理し、新しい道筋を示すことで、企業がさらに成長できるのはとても面白いですし、広告運用で今月は1億達成！みたいな話ではなくその気づき一つで年間数百億も上積みできる可能性もゼロではないな。と強く感じるようになりました。
ぼくはこれまでのキャリアの中で、成長角度を一気に引き上げる経験をたくさんさせてもらいました。現場の声をしっかり聞きながら、全体を俯瞰して課題を見つけ、素早く解決策を実行する。その積み重ねで成果を上げてきました。そんな経験を一つの企業だけでなく、もっとたくさんの企業に役立てたいという想いが、起業の大きな理由です。
自由な立場から、企業ごとの課題や可能性に柔軟に向き合い、成長のチャンスを一緒に見つけていく。そんな仕事をしていきたいと思っています。成長を目指す企業とともに、次の未来を切り拓けることを楽しみにしています。
藤原のキャリアについて（必要ない人は飛ばしてください）
ぼくがどんな人間なのか、初めましてのかたも多いと思いますので、簡単に今までの経歴とどんなことやってきたのか。みたいな事を紹介します。
（必要ない人はすっ飛ばしてください）
サラリーマンとして約30年近くが経ちました。今まで地方大企業で働いたり、アパレルで働いたり、実近では投資ファンドで働いてきました。最初のキャリアは名古屋の上場企業であるコメ兵（現在はKOMHEHYO HOLDINGS)に新卒入社をして入社まもなく新規事業としてEC事業を立ち上げ約100億円まで成長させることができました。それとは別で企業全体のデジタル化を役員として行い、日本ではおそらく自分たちよりもはるかに大きな企業にも比べて10年ほど先を行っていたと思います。地方企業でありながらOMO（online merges offline）の先進企業として様々なメディアに取り上げていただいたりもしました。事業戦略から実行計画や子会社役員などを歴任して、現在では事業収益1200億円という大きな企業に成長できた礎には貢献できたと思います。
２社目のユナイテッドアローズではCDO（最高デジタル責任者）として、EC事業、デジタル、IT、マーケティング、広報などデジタル事業とコミュニケーション全体を管掌しました。入社時はコロナ最終局面で約70億円の赤字企業であり早期回復が必須の状態でした。こちらも数年かけて行うところを2年程度で形を作り、3年でおおよそ形もできて、最終年度には業績も回復し、LTVと顧客中心への変革など業績回復には大きく貢献できたと思っています。
３社目は今までと違うこともやってみようということで、まったく畑違いのファンド業界にご縁あって入ることにしました。アドバンテッジパートナーズではディレクターとして一度に数社関わることができ、（守秘義務があり詳細はほぼ書けないのですが）、事業戦略やKPI設計などから会議の設計まで頭の良い人が考えることはほぼ体験することができ企業人人生に於いて短期成長をさせるというのはこう言うことか。ととても勉強になりました。アパレルという超情理の世界からPEファンドという地球上最も合理的な業界で働いたというこの振れ幅というのは人生の中でもなかなか無いかもしれません。
これらずっとキャリアの中で共通しているのは、全体を見渡す俯瞰とその手段の採用とそれらを実現するための現場の実情に即した組織、機能設計、人材育成です。とくに事業成長させるための考え方というのに自分は長けているなと思います。
企業はどこを向いて商売をするのか？顧客に決まってる。けど…
自分の話はこの辺にして、ここからは少し皆さんにとって役に立つことも書こうと思います。
ほぼどんな企業も顧客は新規顧客の流入と既存顧客の継続で成り立っています。それがビジネスの全てです。
企業は顧客に永続的で深い関係を求めていますが、実はそれを望んでいる顧客はほんの一握りです。一つの企業で脇目も振らずに利用しつづける消費者はほぼ居ないでしょう。ぼくもそうです。では企業はどうやって顧客との関係性を強固にするのか？ある程度の規模や数年活動できている企業には必ず熱狂的な顧客の存在が実はあります。
企業は熱狂する信者にも近い顧客がたどってきた行動の中で自社の価値と接点が交差する場所を観察して、それを自社に入信したての顧客へ提供することによって一気に熱狂する信者まで育てることです。この信者たちのムーブメントが未来の顧客へメディアやSNS、リアルの口コミを通して伝播するこによって新規の顧客が自然と集まり、またその方達が熱狂していく。というスパイラルを作ることです。そのスパイラルを作り出すために、経営者は様々なところにリソースを張り社員はそれぞれの持場で最高のパフォーマンスを発揮します。そのリソースの分配を戦略と言い、社員のパフォーマンス発揮する術を戦術と言います。
価値を作り、リソースを分配して、熱狂的な顧客をつくる。
このシンプルですが奥が深い活動をほとんどの企業が時間と共に行うことができなくなります。なぜなら企業は規模が大きくなってくると、人も増えシステムも複雑化してゆきます。要は仕事のための仕事を作りはじめてしまうわけです。本来企業というのは顧客だけ向いてビジネスを行えばよいはずなのに、規模が大きくなってくると関わる人が増えて、様々な方向を向いて活動を行う必要性が出てきてしまいます。
どのような顧客と付き合えば良いか？
どうやって価値が作れるか？
どのような価値をその顧客は望んでいるのか？
どうやったらその顧客に届けられるか？
わかりやすくするために実際にUA社で描き実行した戦略をご紹介したいと思います。
（メディアに掲載されたり在職時に講演したりオープンになっている情報です。NDAの観点から詳細は割愛いたします。）
UA社に入社する前からビジネスは単発での取引ではなく、顧客との関係性を深めてLTVを中心に事業戦略を組み立て行くことが中長期に安定的に収益をもたらすと考えており、顧客基盤を作り関係性を深め、何度も利用してもらうという当たり前の事をとにかく愚直に実行し、計測し、改善する。の繰り返しです。実行するためには評価も含めた組織も含めて考える。UA社でも中長期的な顧客からの収益を単年P/Lだけではなく複数年のLTVへ意識を向けてゆくことで中期の収益を安定的にすることとしました。
どのような顧客と付き合うべきか？はLTVが高いということは長く付き合い（LTV・利益性）それが熱狂的であること（伝播）
それをリサーチや顧客インタビューでどのような価値があるのか？を徹底的に調べ、UA社の価値（独自性）は他社比でも綺麗なスタイリングで自身をアップデートできる企業であることでした。この価値を元にさまざまな戦術を紐づけてゆきます。またコロナ禍の急速な業績悪化している会社ですので、とにかくスピード（かつ低コスト）で展開していく必要があります。しかも働く人の意識の変化も。
それをやっていく為に（すべて早期に）
・EC、アプリを中心にしてデジタル基盤を作ること。
・CRM、オウンドメディア、SNS、広告など顧客とのコミュニケーションをデジタル化して接点を増やすこと。
・広報を立ち上げてファッションだけではないメディアへリーチし企業自体をマーケットに対してプレゼンスを高めトリプルメディアの効率性を高めること。（販促費の費用対効果を最大化する）
・それらを実現するための組織形態、人事評価の設計。
そのために企業の持つ価値を表に出し、ソフトとハードの資産を徹底的に使い切る。ということを行いました。
主なソフト資産はブランド、店頭の接客技術、顧客第一カルチャー、商品企画力（調達）です。またハード資産は店舗の数、約３０００人の店頭スタッフ数、３００万人の顧客基盤、国内でも有数のEC基盤（物流やささげなど）、オリジナル商品の質の高さなど。
そしてそれを３年間でおこなったわけですが、（詳細は割愛）自社EC、ロイヤリティプログラム、データ基盤、アプリの４つの大型投資を経て完成させてゆきます。この４つは日本（たぶん世界でも）では類を見ないような先進的な取り組みになっており、今後数年間の顧客との関係性を構築する上ではかかせないプラットフォームが完成しました。特にCRMは競合他社が続々と真似してきているので業界標準になっていくと思われます。
また特に店頭スタッフが３０００人居る会社ですので、事業へレバレッジを効かせる為にはスタッフが行動したくなるような人事評価はマストでした。これを在職中もっともぼくが頼りにした超優秀CHRO（最高人事責任者）である山崎万里子さんがさまざま動いていただき構築することもできました。
ここで大切なのはデジタル化したことではなく、顧客中心に企業価値を定義して、使える資産を投入（お金を使うのは最後）して、常に計測して、改善を繰り返すことを行うことです。
株式会社300Bridgeとは何か？
「成長してるけどね。」「困っていません。」は成長をあきらめていると気づいて欲しい。
もし自分ではない人がCxOだったら…。
自分自身も常に思いながら、仕事を行っていました。
外から見ても、中から見ても十分成長してるけど、もしかしたら自分と違う考えを持つ人がやっていたら、自分の数倍この事業を伸ばせるのではないか？と常に思っていました。
でもこれは実は他の誰でもなく、本人に力があるから会社の代表やハイレイヤーで居ることができるわけで、考え方や気づきで数倍にも企業の成長角度を急角度であげることができるのです。実際にできている人は少ないです。
企業が成長を加速させるためには、課題を正しく認識し、その本質を解決する「洞察」が不可欠です。多くの企業が目に見える問題にとらわれる一方で、背後にある本質的な原因を見逃してしまうことが少なくありません。僕が提供するのは、その原因を明らかにし、解決の糸口となる洞察です。それによりクライアントは気づきを得ます。
その後は「どう行動するか」。ここで必要なのは、すぐに実行可能な方向性です。「どの顧客に注力すべきか」「どのプロセスを見直すべきか」など、具体的でシンプルな指針があれば、迷うことなく次の一歩を踏み出せます。
結果を振り返り、次の成長につなげる視点が必要です。このサイクルを繰り返すことで、企業の成長は持続的に加速していきます。毎週毎週この気づきを得れると想像してみてください。とてつもない事業成長をすると思いませんか？
ぼくの役割は、企業が自ら成長の道を切り拓けるようにすることです。「なぜそれをやるべきか」が明確になり、行動に確信を持てるようになります。成長の鍵は、すでにあなたの中にあります。その鍵を一緒に見つけ、次のステージへ進みましょう。
最後に（おまけ）相談の本質とは？
相談について少し最後に話しておきますね。よく間違えてしまうのは「答えをもらおうとする」こと。これは相談ではありません。
相談の本質とは、他者との対話を通じて、自身では気づけない視点や解決策を見つける行為です。しかもこの気づきは企業のポジションが上になればなるほど影響力が大きく、直接事業成長に影響します。気づくのが半年遅れれば、場合によっては事業年度を跨いだりすると1年以上逃してしまい、それだけ成長を遺失してしまいます。今までコンサルに数十枚（場合によっては何百枚）の答えらしいパワポを受け取っても成長できない事はざらにありませんか？
情報共有と整理
自分が抱えている問題や状況を言葉にして他者に伝えることで、頭の中が整理され、問題が明確になります。第三者の視点
他者からの客観的な意見や新しい視点を得ることで、自分では見えなかった選択肢や解決策が見つかります。信頼関係の構築
相談は信頼できる相手との間で行われるため、心の支えや安心感を得ることができます。行動の後押し
相談によって得られたアドバイスや気づきが、自分の行動を具体化し、前進できるようになります。心理的サポート
悩みや困難を共有するだけでも、気持ちが軽くなり、問題に立ち向かう精神的な余裕が生まれます。
つまり、相談の本質は単なる「問題解決」ではなく、自分自身や状況への理解を深め、次の一歩を踏み出すための手助けだと言えます。
相談がある方はmessengerかメールでご連絡ください。