優秀な銀行営業マンは、こんな人【明日のザイム】

あなたの会社を担当していくれている、銀行の営業マン、どんな人でしょうか？

どこの会社も同じですが、営業マンには色々なタイプがあります。今回は、優秀な営業マンの共通点についてお話していきます。

優秀な営業マンの特徴

①定期的に訪問してくれる

優秀な営業マンは、みなさんフットワークが軽いですよね。今の担当者さん、定期的にあなたの会社に来てくれていますか？

私も金融機関に勤めていたことがあるので分かりますが、成果をあげようとしている営業マンは、何かに付けてお客様の会社に訪問する機会を伺っているものです。

②融資の話を持ちかけてくれる

営業マンは融資を実施した金額で評価されます。ですので、優秀な人は、それぞれの会社に対して「こうしたら融資ができるのではないか？」と常日頃から考えています。

経営者さんと世間話をしながら、融資のヒントを探ったり、提案をする機会を伺っているはずなので、自然と向こうから融資の話が出てくるものです。

また、融資を行内で通すための説得材料を探してくれるのも、優秀な営業マンの特徴です。

③決算書の改善ポイントを教えてくれる

銀行の営業マンが、融資したいけれど、今のままではちょっと厳しいな・・・、と感じていたとして、優秀な人であれば、どう変えれば融資が通りやすくなるか、指摘してくれるはずです。

中には、すぐに変えられないものもあるかもしれませんが、そのままでは自分の成績につながりません。積極的にアイデアを出して、融資の可能性を広げてくれるのは、優秀な営業マンの証です。

④段取りがいい

優秀な営業マンは、融資に必要な資料の依頼もスムーズにしてくれます。

そもそも、融資を行うためには、営業マンが行内で「稟議書」を書いて支店長の決裁を得る必要があります。どういうストーリーなら決裁が取れるか、優秀な営業マンは感覚を持っています。ですので、ストーリー作りに必要な資料の目星をつけるのも早いのです。

優秀な人だと、銀行内の関連する部署の人との関係構築も上手です。だから、話が早いんですよね。

私が金融機関に勤務していたときの上司が、社内でも有名な「伝説の営業マン」だったのですが、それはもう社内の至るところに知り合いがいて、何かあるとすぐに話をつけてくれました。これが優秀な営業マンのネットワークなのかと、舌を巻きました。

優秀な営業マンに頼りすぎてしまうと？

金融機関では、不正防止などの理由から、定期的な配置転換を行います。今は優秀な営業マンが担当してくれているとしても、いつまでその状況が続くかわかりません。

銀行側の人事異動は、こちらからはコントロールができません。いざというときのために、複数の銀行さんと融資取引をしておきましょう。

残念ながら優秀ではないと思われる場合

担当の営業マンが、上記のような特徴を持っていない場合は、もしかすると優秀な方ではないのかもしれないですね。

こういうときには、それとなく、上役の方とつながれるように誘導してみましょう。ご挨拶したいので、上役の方といらしてもらえないでしょうか？というように誘い水を向けてみましょう。

私が以前、ご支援していた会社さんの話です。
優秀な営業マンが配置換えになり、後任の方と相性が悪いんだ、と経営者さんが話していました。

以前から準備していた、オフィスの移転に備えた融資の話も、なかなか前に進まず、ヤキモキしていたところ、その後任の方が病気で長期離脱してしまいました。結局、融資の申請は行内で全く進んでいなかったことが、その後判明したのです。

その営業担当の上役の方と、多少なりとも面識があれば、進捗状況の確認ができたかもしれないですよね。