孫子に学ぶ、景気の潮目が変わった時の経営とマネジメント戦略の切り替え方（鶴翼　魚鱗 方円　の３つの陣形でシンプルにご説明します)

景気の潮目が変わってきたようですね。
経営や採用に携わる人の周りでは、
いろいろとざわ浮いたり、バタついたりしてきています。

「ヤバいよ～ 不景気になるよ～｣
とか騒ぎ立てる評論家やメディアさんのお話はどーーでも良くて、、
（何故なら経営の現場では特に役に立たちませんｗ）

今、大事なのは
「じゃあ、これからどうやって現場で勝つか？｣

に少しでも役に立つお話
ですよね？

僕はこういう時こそ落ち着いて「経営の基本」に立ち返ることが大切だと思います。

「孫子の兵法」
２０００年前から伝わっている「戦の戦い方」の学問です。

基本的な「兵法」の概念について知っておくと、
経営に関してとんでもなく間違ったり一貫性がなくなったり、、、
ということはかなり予防できるので、今回筆を執らせて頂きます。

経営者の方にちょっびっとでもお役に立てれば（リーマンショックや震災の時に経営の舵取りのご経験をされていない方は特に）

想定のコンテンツですが、管理職の方や、法人営業や、経営コンサルティングに携わる若手の方にも勿論効きますので、読み物としてぜひどうぞ！


人類史上最高の軍略家孫子先生の教えを流用します。

【最初に結論を書いてしまいます】

ビジネス(戦)の形勢が悪く変化したときは、、
鶴翼の陣(手広く攻め)⇒方円の陣(密集して全方位堅く守る)
に陣形を変えて守り

何が勝てるか？戦況が見えてきたら、

方円の陣⇒魚鱗の陣(攻撃目標を絞った密集陣形)
で突撃して活路を開く

って、孫子の兵法には、書いてあります。

そのように経営をすれば、おおよそオッケーです！！！
※曲がりなりにも身銭を切って１２年間経営の現場の実戦で実験をしてみた感想
（ただし、軽量級ですｗ　年商１０００万円～１０億円までの自営業やベンチャーが得意。大企業の経営の話はよく分からんｗ）

僕はMBAとか持ってないし、物事を超シンプルに概念化、簡略化して捉えるクセがあります。けっこうバカです。ご容赦ください。
嗅覚（本能！？）だけでなんとかかんとか生き延びてきました。
ゆえに、バカでもわかる経営論、組織マネジメント論に仕上がります。




三国志随一の戦上手の軍師 諸葛亮孔明先生

戦国時代最強の戦上手、家臣団の統率力で領土を広げた名将武田信玄先生

も、「孫子」から学んだ希代の軍略家(経営者)です。
徳川家の軍法は、武田流を取り入れてベースにしていますから、
３００年近く続いた日本最長の政権「徳川幕府」の運営（経営）も源流は「孫子」に行きつく。
といえます。

彼らってどういう戦略、思考法で国家経営に成功し、
戦に勝ってきたのでしょうか？



では、今回は「陣形」をピックアップして
戦を現代の会社経営に置き換えて概念の説明に挑戦してみます
（がんばります！！！）


まずは陣形の種類。いろいろある。

今回のテーマは、
景況感に応じた経営のやり方　鶴翼の陣　魚鱗の陣　方円の陣
の３つだけを取り上げさせて頂きます。

【３種類の陣形】

鶴翼の陣の経営（景気が良い時の攻め方）

魚鱗の陣の経営（景気が悪い時の攻め方）

方円の陣の経営（景気が変わる潮目の時　防衛or様子見 ）

この３つの概念、経営のやり方を大筋で知っていれば、
景気の潮目が変わった時の経営方針の切り返しも、
大抵は事足りると思います。

戦略を決め、采配をする大将を
社長　営業部長

現場で目の前にミッションに対して戦術で戦う兵士を
営業ＭＧＲ　営業マン

に置き換えるとあら不思議！

現在のビジネスの現場で起こるほとんどの
出来事に置き替えて説明がつきます。


近代以前の戦争では、総大将の一番責任重大な仕事は
「陣形」を組むことでした。

【陣形　wikipedia】
https://ja.wikipedia.org/wiki/%E9%99%A3%E5%BD%A2

すなわち、どう兵を配置するかです（戦略）
これで、戦争の勝敗が決まります。

現場の兵士（MGRや現場社員たち）は目の前の敵軍に向かって突進します（指示されたミッションを頑張る）
でも、戦略にミスがあり、突進する先が間違っていると、当然、戦には勝てません。

大将の力量とは、「戦況に合わせてどういう陣形を組むか？」
ということです。
いろいろな戦い方がある。



まずは、、、

〇魚鱗の陣　的な経営に関して
「不景気の時の攻め方」と覚えてください。
いわゆるランチェスター戦略。
業界１位以外の会社全てが考えねばならない戦略かもしれませんね。

中心が前方に張り出し両翼が後退した陣形。「△」の形に兵を配する。
自軍の兵数が少ない劣勢の時、多数の敵を正面突破する突撃時に有効である。鶴翼の陣に対して有効とされている。

多くの兵が散らずに局部の戦闘に参加し、また一陣が壊滅しても次陣がすぐに繰り出せるため消耗戦に強い。
但し、両側面や後方から攻撃を受けると混乱が生じやすく弱い。また包囲されやすく、複数の敵に囲まれた状態のときには用いない。

大手（大軍）相手に戦うベンチャー（寡兵）に適した陣形です。
です。キングダムのヒョウ公将軍は毎回これですよね。
５０００人の精鋭軍で４万人の敵軍相手に突っ込んんで勝つ　つよーい将軍さん。

僕からすると、ベンチャーの営業部長にしか見えないｗｗ
いますよね？こういうキャラクターの剛腕社長さんや営業部長さん。

関が原の戦いで１０万人の徳川軍を相手に１５００人で突撃して中央突破した島津義弘軍の陣形も魚鱗です。

要は、自軍が劣勢な時、兵数が少ない時、戦力を集中して突撃して活路を見出す陣形です。

不景気の時の戦い方以外にも有効で、
起業するとき、新規事業を作るとき、新しい拠点を海外に作る時

などに有効な戦略です。

〇単一の商品で勝負する
〇顧客ターゲットを絞りこむ
〇拠点を増やさない
〇少ない社員（精鋭部隊）で戦う
〇社数ではなく、１社の中のシェアを取る
〇広告を打たない
〇１名の営業マンが少ない社数を担当して深堀りしまくる
〇商品のクオリティの高さに徹底的にこだわる

などは全て「魚鱗の陣 的なビジネスのやり方」
として概念的にまとめると思考が整理されます。

ベンチャーや、３番手以降の企業の勝ち方の基本はコレ。
景気が悪い時（劣勢の時）にも、一点突破で勝ちやすいです。

ただし、兵の質が高くないと突破には成功できないので、、、
人数は少なくとも、給与と能力の高いプロ集団を雇用する必要があります。

新卒入社社員が主体のベンチャーや、給与の低いベンチャーが、
激戦区である中途採用の人材紹介マーケット
に進出を失敗し続ける理由がまさにこれです。

１０００人の大手の部隊（敵軍）に対して
ベンチャーが経験の浅い「学徒兵」を無策で１００人投入して「とにかく頑張れ！ＴＥＬアポだ！」とはっぱをかけても勝てません（鶴翼の陣の戦い方）
全員、売れず、惨敗（皆殺し） という現象が起こります。

プロの精兵１０名を、「市場」か「個社」に絞ってカテゴリーキラーで投入した方が強いです（局地的に勝てる）
「大手にはできない仕組み」の開発も必要ですね。


実業界に成功事例はたくさんあって、
たとえば、、、

人材紹介業界３位だったJACRecruitmentがリーマンショック後に戦略を変え、

マーケットごとに細かくセグメントした両面型の丁寧なサービスで勝ち切った（営業利益率業界１位）

まさに、「魚鱗の陣」の勝ち方。

ＤＭＭが創業期に「アダルト」ジャンルで徹底的にシェアを取ったのも
弁護士ドットコムの初期もＱ＆Ａサイトでシェア１位を取ったのも
ビズリーチが年収１０００万以上の転職サイトでシェア１位をとったのも
エムスリー社が看護師紹介マーケットでリクルートを駆逐して業界一位になったのも

全部、「魚鱗の陣」の戦い方と捉えると理解がしやすいです。

※魚鱗で突破してから鶴翼に陣形を広げる　ってのは攻め方の定石で、
（単一商品でシェアを取った後に、ほかの商品をクロスセルで売ったり、隣のマーケットを攻めて少しづつ領土を拡大している）
まさにＤＭＭとビズリーチがやってうまくいっている戦略です。




次に、、、、


〇鶴翼の陣 的な経営に関して
「好景気の時の攻め方」と覚えてください。

両翼を前方に張り出し、「V」の形を取る陣形。
自軍の兵数が多い時に、攻撃力重視で使われる陣形である。
中心に大将を配置し、敵が両翼の間に入ってくると同時にそれを閉じることで包囲・殲滅するのが目的。

要は、自軍が優位な時　に幅広く力押しする陣形です。

〇キャッシュは貯めずにどんどん先行投資に回す
〇新規事業（商品）をたくさん開発する
〇顧客ターゲットを絞らず集客しまくる
〇拠点を増やす
〇社員を大量に増員する
〇広告を打ちまくり
〇１名の営業マンがたくさんの社数を担当する
〇商品のクオリティよりも、スピードと物量重視

これらは全て「鶴翼の陣」として概念的にまとめると志向が整理されます。
要は、経費をガンガン使って攻めまくれ！
という強者の戦略。

キングダムでいったら、楚軍の汗明の戦い方。
小細工はせず、資本力と社員数で平押しします。

大企業が使うと勝ちやすい戦い方なのですが、
好景気の時って勝ちやすいので、業界３位～５位の会社やベンチャーでもけっこう鶴翼で攻めていたりします。

リクルートやソフトバンク、ＡＭＡＺＯＮなどがこの戦略をとる代表的な
企業ですね。
この戦略のメリットですが、
・手広く攻めるので、「何かが当たる」
・好景気の時は波に乗り遅れない
・複数の戦略拠点を同時に占領する（複数のビジネスを並行で攻める）
ので、多業種のビジネスのシナジー効果を同時進行で作るのが上手な会社の場合は非常に有効

です。
マーケットが上り調子、バブルの時は、
ベンチャーも、これでけっこーーー簡単にいけちゃいます。
売れる売れる！会社も大きくなる。

ただし、湯水のように経費がかかる、「強者の攻め」ですので
景気が悪化すると、手広く攻めても「全部勝てない」という事態になり、
どんどんお金が無くなって具合いが悪くなってきます。


現在の日本経済の状況（世界経済の状況も）まさにこれです。
市況（戦況）が悪くなっている。
これは概念的には「自軍の兵数が減り、鶴翼の陣形では勝ちにくい戦況になった」と捉えてください。


２０１３年以後に出現したベンチャーの経営者さんや、昇進した管理職さんたちは、
アベノミクスの市況の中で育ち、全体的に「ヌルい」鶴翼の経営から経営者としてのキャリアを始めてしまっているので「体」では他の戦い方をまだ知りません。

さあ、これからが、戦の本番です。

お金があまりないのに「鶴翼」でめいいっぱい攻めていたベンチャーなんかは大変なことになります。
今まで通り、「売れ！！頑張れ！」と部下たちに言い続けても勝てません。
ものすごい勢いで会社のお金が溶けていきます。
なぜなら売れないから。（超シンプルｗ）


無理攻めしても社員が疲弊するだけ。
勝てない戦いに兵力を押し込み続けるとどんどん兵士が戦死（病院送り）
逃亡（退職）していきます。

不況の時は結果の出ない社員を厳しく詰めたらダメです。
それは景気の良い時に有効なマネジメント法です。
どの道、誰がやろうと良い結果は出ません。

だから、
好景気の時の攻め方「鶴翼の陣」⇒不景気の時の攻め方「魚鱗の陣」
陣形（戦略）の変更が必要です。


でもね、鶴翼⇒魚鱗って、真逆の陣形。
実際の戦争でも、会社経営でも、いっぺんには陣形（会社の戦略）
って変えられないのです。
切り返しに移行期間が必要。

というわけで、鶴翼の時に景気の潮目が変わってきた（気がしたら）
攻めるのは休憩して、、、方円の陣（防御陣形）を張ります。

様子がわかるまでは、待機。
冷静に防御陣形を取って損害（キャッシュアウトと退職者）を最小限に抑えてください。



〇方円の陣の経営に関して
「景気の潮目が変わった時の防衛 or 様子見」と覚えてください。

大将を中心として円を描くように兵で囲む陣形。
全方位からの敵の奇襲に対処できる防御的な陣形。
移動には適しておらず迎え撃つ形となる。
こちらから攻撃する場合には陣形を変える。

何かが起こっているが何がなんだからわからない時　はこれです。密集して固く守る。

「何か？｣が「何なのか｣分かったときに速やかに対応ができるように、予備兵力(ヒマな社員)をあえて残しておきます。

「待機｣をさせるのには意味がある。

また、仕事がない時（売上が出ないとき）
に帳尻を合わせるには、経費を絞るしかありません。
ただし、やみくもに「人件費の削減｣に手を着けると不満を持った社員が一揆を起こしたり、どんどん辞めて全軍が総崩れになったりしますｗ
気を付けましょう。

【経費を絞る】退却じゃあ！
〇商品を絞る
〇顧客ターゲットを絞る
〇拠点を減らす
〇社員の増員を辞める
〇広告を辞める
で絞れます。
こんなことは、経営の教科書に書いてありますよね。
基本的にこれやればいいのです。

が、これだけだと「完全にやられっぱなし」で攻勢に出たい時に出られなくなります。


じゃあ、その時、大将たるもの（社長や組織長）
は何を頑張ればいいのか？

待機中も、やることいっぱいあるんですよ。実は。

※これが、今回、一番お伝えしたかった事！！！！
あせらず、動揺せず、部下を励ましてしっかり準備しましょ。

ここから先は、教科書にはあまり書いていない「実戦の経営」で僕自身が試行錯誤する中で身に着いた「ビジネスの現場でとても効く」戦い方です。

【強い兵を練る】
〇有給休暇でも取らせて(兵を休ませる)
〇育成研修をしたり(兵を練兵する)
〇髪を切ってスーツや靴を買い、提案書をブラッシュUP (武具を整える)
〇ご飯とかを食べさせて話を聞いて回る(動揺する兵の逃亡を防ぎ、モチベーションとロイヤリティを向上)

部下さんたちって
休ませとかないと頑張れないし、
練兵しとかなきゃ苦しい戦いでは歯が立たないし、
ロイヤリティ上げとかないと激戦からは逃げ出します。

陣形の見た目の通り、、、
兵たちを大将の周りに集めて密集させてください。
（管理職は、現場の社員といつも以上にしっかりとコミュニケーションを取る時間を取り、勇気付ける。現場の社員は目の前の仕事を丁寧にやる）

兵（現場社員）を育成して強くして備えてください。
「課」単位で、合宿に行くのなんかもオススメです。
社員同士の絆が深まり、苦しい時も助け合い、逃げずに踏ん張れる風土が醸成されます。

【役員 管理職同士も密なコミニケーションを】
業績に悪い時の会社の雰囲気は悪化します。

ともすると、役員や部長の幹部社員同士で揉め始めたりします。
「営業が悪いから売れないんだ！」「いやいや、商品が悪い！」
「いや、CSだ！」「そもそも採用の質が悪いんだ！」
といったふうにです。
これ、ほんっとにあるあるですよ。
そうなる前に総大将（社長）はしっかりと幹部を纏めましょう。

【情報を収集し、適切な戦略を決め、補給路を整える】
〇顧客の要望やクレームを良く聞く
※カスタマーサポート部門がカギになります
〇同業他社の幹部と情報交換
※場合によっては合従連衡で同盟（アライアンスを組む共同戦線を張る）

〇攻める資金として銀行から融資を引いておく（兵站）

〇その上で、どこを攻めるのか、必勝の攻勢作戦を立てる

ポイントは、上記はいずれも「新しい経費が発生しないアクション｣ということです。

防衛戦の時の将軍(管理職)にとって

気が立った社長からお咎めも少なく比較的自由にできるお仕事ってこと(ココ重要w)

【強い兵を練る】
【役員 管理職同士も密なコミニケーションを取る】
【情報を収集し、適切な戦略を決め、兵站を整える】

これらをちゃんとやっておけば、攻勢に出たときにかなり高い確率で勝てます。

ちゃんとやらないからみんな負けるのよ。。。（１２年前に名ばかりベンチャー役員のクソ小僧だった僕は、惨敗して上場失敗を経験しています。）

景気が悪化している時、会社の経営が傾いるときに、
攻勢に出て「ハズす」ことは許されません。
（ハズすと、会社が倒産します）

精鋭の社員も、攻める予算も、ギリギリで絞り出した僅かなリソース。
虎の子の部隊です。
どこにその魚鱗の軍をぶち当て、会社を立て直すか？？
乾坤一擲の反抗作戦なわけです。

【魚鱗の陣の特徴のおさらいです】
自軍の兵数が少ない劣勢の時、敵を正面突破する突撃時に有効である。
但し、両側面や後方から攻撃を受けると混乱が生じやすく弱い。また包囲されやすく、複数の敵に囲まれた状態のときには用いない。

攻撃目標を明確に決め、最強に強い部隊で最高の士気の状態で攻め入るのが「魚鱗の陣」の定石。

つまり、複数の攻撃目標をやみくもに攻めても魚鱗は効果を発揮しません。
魚鱗は、部隊（会社）で一番強い強兵（強いプロダクトと強い社員の精鋭部隊）で明確なミッションを持って戦う陣形です。


現在の陣形が「鶴翼」ならば、一旦兵を引いて
方円の陣を張る（防御/情報収集）する中で再度攻勢に出る準備をしましょう。

財務面に関する話は前回書きました。
【心配不要！】不景気の時の会社の財務的な耐久力に関して超ザックリカンタンにご説明します
https://note.com/yasutasukeya/n/n0366787f686a

攻める時は攻め倒して勝ちましょう。
ヤラれっぱなしじゃ、ハラが立つしね。
仕事は、攻める方が楽しい。


商品、顧客ターゲット、を絞り込み抜き、
選び抜いた精鋭部隊を選抜して
徹底的に突破すれば不景気の中でも攻勢作戦は成功します。
必要なのは、精度の高い情報、勝てる攻撃目標、徹底的な練兵です。

これ、リーマンショックの時にちゃんとやって攻めたら、、、
倒産寸前（年商の５％以下しかキャッシュがない自転車操業ｗ）だった会社が８か月で営業利益率２０％以上改善してバッチリ黒字が出たし、４年後にちゃんと株式上場したよ！
（実録で今度書こうかな。。。）


必勝で勝てる勝ち筋、マーケットが見えないならば、、、
激戦区には参戦せず、「方円の陣」を張り続けてお金と人の消耗を減らし、様子を見続ければよいです。
銀行からお金を借り、支出を絞って耐えてください。


２０代前半～半ばが主力社員のベンチャーでも（兵が弱くて激戦区では勝てない）
方円の陣を敷いて、強い将軍が２年ほど猛訓練をして兵を練れば、
徐々に魚鱗の陣で戦えるようになってきます。


勝ち筋が薄い時は、
事業規模を小さくして、堅く守ることは恥ではない。


僕なんて、最近は守りっぱなしですよ。
おととし２０１８年の暮れの時点で創業したお店を１店舗手放して（かなり退却の判断が早かった）売上高も経費も６０％減くらいまで落とし、
銀座の小さなお店を即戦力メンバーだけで固めて堅く守っています。

２０１８夏の時点で投資用マンションの売り上げが鈍り、
２０１８暮れには戦上手で有名なサイバーエージェント藤田さんが中途採用を絞った。
景気後退の予感が「なんとな～く」したときは、、、

欲張らずに堅い守りに変えるのも一つの手。
「鶴翼の陣」⇒「方円の陣」に組み替えて１年３か月早めに守りに寄せてきた　というわけです。

その間に、自分たちのお店を手堅く守りながら、スタッフ各自がお昼の仕事をそれぞれ新しく始めてはいる。
すなわち、社内の拠点を方円で守りながら、副業で社外の仕事を魚鱗でアグレッシヴに攻める（収入源を散らす）　という不景気対応型の仕事の資源配分。
これは、小さなベンチャーやフリーランサーさんのご参考になる形やもしれぬ、、と書かせて頂きますm(__)m
正直、今回は「人材 」と 「 飲食」 ２つ事業が同時に戦況が悪くなる想定外の事態が発生したので、さすがに準備万端で堅く守っててもツラいっすね。。（泣）

さて、「これからどうするか？」にお話を戻しますと、、、


直近7～８年間は好景気が続いてきたから、
若い将軍さんは、「鶴翼の突撃｣しか陣形を知らなかったりするのよね。
だから、方円(防衛戦)と魚鱗(劣勢時に有効な攻勢)の戦い方を覚えることが、現状をなんとかする方法です。
若い経営者の方は、おじさんを採用したり、話を聞くのも一つです。

今回は、経済史でも未曽有のことがおこっているので、
身動きがとりにくいですよね。
みんな先が見えず、ツラいと思います。
初めての不況を経験する方は、かなり不安かもしれません。
でも、むやみに怖がったり、焦ったりしても意味はない。


方円の陣を組んで「様子見」をしてみてください。
今まで鶴翼の陣で攻めていたならば、守りの陣形に変えてできる限り損害は減らしたほうがいい。
即ち、お金の流出　人的戦力の流出　取引先の流出を防ぐということ。



攻めるタイミング？は、そうだなぁ、、

今回の件でいえば、自民党がいつ、補正予算案を出すか？
それはどの程度の規模で、いつ発表されるのか？？
が大枠だと思います。
政治の決断で経済が決まる。

アメリカの株価、中国の株価と、
株安の中で、円高に振れるか？円安に振れるか？
も注視ポイントです。
世界経済の流れの中で日本経済は決まる。

後は、、、
〇この騒動の中で局地的に発生した「特需」を拾うこと。
〇景況感に左右されにくい業種に的を絞ること。
〇対法人サービスであれば、現金保有高が高く、不景気の中でも攻勢に出る（コストを使う）お取引先をがっちり抑えておくこと。

これも、定石でしかありませんが。。。
基本に忠実な戦略は、一番ハズれが少なく効きます。


売上げが減り、仕事が減って、やることがない時もあるでしょう。
そういう時はイライラして暴れても（闇雲に攻めても）意味はないです。

社内をフラフラして部下たちに声をかけ続け、励まし、メンテナンスをしておくと良いです。
部下たちも不安です。優しく相談に乗ってあげてください。

実はそれが一番やるべきことだったりする。
現場の状況をしっかり知る雑談の中に、会社の戦略の活路のヒントが見えたりしますよ！

不景気の中にも一時的に光が差すタイミングやチャンスはあるものです。
その時に勝てる作戦があるのならば、「魚鱗の陣」で思いっきり
攻めるわけです。

状況が見えるのは、最速で５月初旬前後かな。。。


どんな状況になっても、かならず活路はあるし、
基本に忠実であれば戦には負けません。

落ち着いてしっかり耐え抜き、大切な部下の方々を守り、
準備をして必勝　を期して頂きたいですね。

がんばりましょう。
ぼくもめっちゃがんばります。

では、本業のバーテンダー業務に戻りま～す。