現役マーケティングコンサルタントのつぶやき_損失回避の法則
プロスペクト理論とは？
損失回避の法則というのをご存知ですか？
またはプロスペクト理論とも言われています。
これは、人は得をするより、損をしない方を選択するという法則です。
例えば、「これを使えば1万円が得します。」というより、
「これを使わなければ1万円を損します。」という方を選択します。
ネガティブなことはできるだけ避けたいという心理ですね。
この損失回避の法則はマーケティングにもよく使われています。
得することより、損しないこと選ぶ心理
広告の内容を得することより、損する不安感をテーマにしている場合が多いのです。
要するに、「不安を煽る」文書を入れ込むことです。
「このような不安を抱えていませんか？このまま放置しておくと、数年後には大変なことに・・・」という感じですね、
そして、次の文章では、「あなたと同じ不安を持った人のがどうなかったのかをお話しします。」などといってどんどん不安に陥れます。
このような広告がとても効果的でした。
私はある程度は、このような心理をついた手法もいいとは思います。
顧客からの信頼を得るためには・・・
しかし、限度があります。
あまりにも恐怖感を焚き付けるような内容は避けるべき、と考えます。
なぜなら、そのようにして集客した顧客から、長期にわたる良好な関係性を築くのは難しいと考えるからです。
顧客からの信頼を得るためには、真面目さ、真剣さ親しみやすさ、勤勉さ、包容力などを持つ必要があるのです。
最初に過度に煽ってしまうと、その場では売れるかもわかりませんが、その後の信頼関係が築くのが難しいのです。
いつも言っているように、顧客との関係性は常に、WIN-WINであるべきなのです。
顧客を過度に不安がらせるのではなく、顧客と同じ目線で、顧客の役に立とうとする姿勢が必要です。
それが、関係性マーケティングDXの趣旨です。
CRMを中小企業にも無理なく、導入、運用でき、かつ効果的な「関係性マーケティングDX」のコンサルティングをしています。
（現在、関係性マーケティングは関係性マーケティングDXとして中小企業のデジタルトランスフォーメンションの推進に協力ししています。）
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