売ろうとするから売れない_関係性マーケティング
この話は以前にもご紹介した私のエピソードです。
私の経験談です
私の自家用車がかなり古い車で、色々ガタがきているので、乗り換えたいと思っていました。
しかし、新車を購入するほどの余裕がありません。
そこで、中古車を買うことにしました。
まだ、ネットがない時代でしたので、情報収集としては、
近所の中古車販売店を何件か見て回るしか無かったのです。
そこで、ある中古車販売店に見た目がよく、金額も相当な車を見つけ、これを購入するかどうかを検討しました。
その車を見ていると、事務所から営業マンが駆け寄ってきました。
そして、必死でセールストークをしてきます。
あまりにも、必死なので買う気が薄れ、
「やっぱり、やめます」と言ったとたん、
営業マンは明らかに、不快な表情をし、怒りをあらわにしたのです。
怖くなった私は、すぐにその場を去り、二度とその店に近づくことはありませんでした。
どうして買う気がなくなったのか？
どうして、私は、ほぼ購入する気であったのに、
急に買う気がなくなったのでしょうか？
ここまで読まれたあなたはお分かりですね。
そうです。
「売り込み」されたからです。
中古車店の営業マンはどのように接するのが正解だったのでしょうか？
例えば・・・
どうぞ、ゆっくりと見てください。
何か、ご質問あれば何なりとどうぞ。
などと、言って見込み客の様子を見ながら、
顧客が興味がありそうなことをアシストするように情報提供をします。
例えば、ラゲッジスペースを開けて見ていたら、
「家族４人で二泊三日の旅行なら余裕ですね。」
などと顧客目線で情報提供をするのです。
では、売り込みと情報提供の違いは何でしょう？
大きな違いは、顧客のための情報となっているか売りたいがための情報となっているかです。
つまり、売る人が顧客側のスタンスなのか、
売る側のスタンスに立って話しているかの違いです。
ネット販売でも同じことが言えます。
ランディングページを見ている見込み客は、
中古車を隅々まだ見ている状態と同じです。
そして、興味をもった見込み客は、
サンプル商品や無料サンプルなどを請求します。
そして、そのサンプルを手にした見込み客にその顧客が興味があるであろう情報を提供します。
「興味がある情報なんて、どうしてわかるのか？」
ですが・・・
顧客が何に興味があるかわかるか？
その商品に興味を持った顧客とはどんな顧客か？
どのようなニーズ、ウォンツがあるのか？
これらは、商品を設計した時点でわかっていないといけないのです。
誰のための商品なのか、サービスなのか？
明確に、何歳ぐらいの、収入はどれぐらいで、
家族構成はどうか？など・・・
なので、そのサンプルを手にした顧客のペルソナを把握している必要があるのです。
見込み客ための情報提供を行うことで、
見込み客は商品を購入するための判断基準を得ることになります。
そして、スムーズに購入に至るのです。
このような情報提供のことを関係性マーケティングでは、
「顧客フォロー」と言います。
この顧客フォローを計画に沿って何度か行います。
これが関係性マーケティングの骨子です。
「売ろうとすればするほど、売れない」
と言うことです。
飼い猫が私の作業中のパソコンの上に乗って邪魔をします。
【自己紹介】
中小企業のための関係性マーケティングのコンサルティングをしています。
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