代理店などの中間業者が販売している場合_関係性マーケティングについて
関係性マーケティングには顧客データベースが必須
関係性マーケティングを始めるなら、顧客データベースが必須です。
しかしながら、その顧客データベースがない会社がほとんどです。
なので、顧客データベースを構築するところからスタートします。
その顧客データベースが元となり、そこに顧客フォローの仕組みを組み込みます。
これが、一般的に言うところのCRM（カスタマーリレーションシップ）部分に当たるワケです。
代理店経由で販売している場合のCRM
ところで、このような順序で進めていくのですが、中には困った会社もあります。
つまり、代理店経由で販売していたり、卸経由で販売している会社の場合です。
通常、そのような場合、会社の経理的には請求先や売上先は、代理店や卸になります。
つまり、その先のエンドユーザーがわからないのです。
そうなると、顧客フォローができません。
代理店や卸がエンドユーザーの情報を提供してくれればいいのですが、実際にはそれは難しいケースが多いのです。
なので、このような場合は、代理店などとしっかりとタッグを組んで、顧客情報を開示してもらうなどを試みます。
代理店にしても、商品の提供先の会社が顧客フォローを代わりにしてもらえるなら、負担はないし、リピートにも繋がります。
しかし、顧客が奪われるのではないかと、心配する方もいるでしょう。
このような場合、私は先ほどの代理店から顧客情報を開示してもらう試みをしてもらう他に次のようなアドバイスをします。
代理店へのフォロー
まずは、直販で売ることに重点を置くこと。
多くの会社は、直販販売と代理店販売の二つのルートがあります。
つまり、直販での販路を広げていくのです。
例えば、ネット販売に力を入れるなどです。
徐々に直販の割合を増やしていくのです。
そうなれば、代理店には情報公開のお願いだけしか方法はないのか？
と思われる方もいるでしょう。
もう一つは、代理店の顧客フォローのための材料を提供します。
つまり、顧客フォローのためのレターなどを提供して、エンドユーザーに配布をお願いするのです。
この場合、CRMでするような細かなフォローはできませんが、最低限のフォローはできます。
しかし、これも代理店任せになるので、本当に配布してもらえるかどうかはわかりません、
この辺りは、日頃から代理店とどのような付き合いをしているのかによります。
なので、日頃からの代理店フォローも行うようにしてもらいます。
結局は、直販を広げることが、最も的確な戦略となります。
そのための、私は具体策などもお手伝い、アドバイスなどをじっくりと行っています。
所用で奈良に行きました。
京都はインバウンドで賑わっていますが、奈良もなかなかのものです。
観光地を歩いている約半分ぐらいが外国の方のようです。
【自己紹介】
中小企業のための関係性マーケティングのコンサルティングをしています。
＊関係性マーケティングDXスタートプラン始めました。
【スタートプランとは？】
顧客データベースがない、もしくはマーケティングのためのデータが構築されていない場合でも、弊社でマーケティングデータベースを構築します。しかも、費用負担ゼロです。
私の完全サポートで無理なく関係性マーケティングDXが導入できるスタートプランです。
まずは、無料でご相談ください。無理にコンサルは勧めませんので、興味のある方、相談されたい方はぜひ。
顧客とWIN-WINの良き関係性を築き、一緒に顧客生涯価値を高めましょう。
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