現役マーケティングコンサルタントのつぶやき_お客様には賢い買い物をしてもらいましょう！
まずは見込み客を集めましょう
マーケティング上では、見込み客を集めることは必須です。
しかしながら、意外に見込み客という概念を持っていない会社もあるのも事実です。
見込み客を集めることなく、いきなり新規顧客にしないといけない。という流れの集客プロセスになっています。
そもそも、新規顧客獲得が難しいのに、知らない方にいきなり商品を売って顧客になってもらうというのは、ハードルがかなり高くなってしまいます。
だから、集客がうまくいかないのです。
数十年前まではこのプロセスでも良かったのです。
今ほど、顧客獲得が難しくなかったからです。
いきなり売って顧客になってもらう方が、回りくどくないし、すぐに収入になります。
ところが、現状はますます集客は難しく、お金もかかります。
いきなり売っていては、効率が悪く、集客ができないから売上げも減っていきます。
なので、先ずは興味のある見込み客を集める方が、結果的に効率的であり、集客コストも下がります。
見込み客ですから、商品を買っていただく必要がないか、
抵抗感のない程度の価格がついたお試し商品を買っていただく方になります。
先ずは、あなたの商品やサービスに興味がある方に手を挙げてもらう。
これが見込み客を集めるプロセスです。
見込み客には情報提供を
そして、見込み客の方にフォローをします。
つまり、マーケティングで言うところの、リードナーチャリングです。
それが、商品やサービスの情報提供です。
例えば、興味が無い方に、いくら情報提供をしても、迷惑なだけですね。
でも、興味がある方は、その情報に興味を持って見ていただけます。
もしくは、良い情報であれば、その方のお役に立っていることもあるでしょう。
このように、商品の購入を検討している際に、上質な情報をたくさん提供することにより、その方が購買決定をするかどうかの判断材料になります。
誰でも、そうですが、無理やり買わされてうれしいはずがありません。
また、このように売ってしまうと、購買後の後悔があり、返品や解約なども増えてしまいます。
顧客の判断に任せる
つまり、ゴリ押しでセールスするのではなく、お客様にその判断をゆだねて、かしこい買い物をしていただくような流れにします。
そうすると、お客様の満足度も高まります。
そのために、興味がある方を集め、その方のお役に立つような情報提供をする。
そして、新規顧客にステップアップしていただく、このような流れが、必須なのです。
自社独自の仕組みは最大の強み
ちなみに、このリードナーチャリングをシステム化したのが、MA（マーケティングオートメーション）です。
私の意見としては、MAを外部に委託するのは、反対です。
なぜなら、外部の会社はあなたの顧客、販路、商品の特性その他、様々な自社独自の環境などを知らないからです。
また、多くの会社に対応させるには、どこかでシステムの機能を統一化させないといけません。
つまり、独自のリードナーチャリングを構築することは、他社に対する強力な強みになります。
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