営業トーク_イエス・バット方式

「はい。その通りですね。しかし・・・」の意味は？

ある会社でコンサルティングをした時の話です。

私は先方の会社の問題点を色々とヒアリングします。

そして、その問題を解決するための解決策をアドバイスします。
「ふんふん」と聞いいただいていますが、

実際に、そのアドバイスを実行しない場合が多いです。

これの原因はわかっています。
それは、過去の成功体験や、これまでの経験や業界の既成概念などから、どうしても脱していないからです。

だから、自分の中にある考えでは、理解できない。

または、そういうことはわかっているけど、拒否反応が出る。

だから、新しい施策をしないのです。
それを、「忙しいから」などと言って自分をごまかしています。

そもそも、自分の考えで行っても問題点があるから私に、その解決策を求めているのですが、実際には何もできない。
そういう現象が多いのです。

私は過去にこれについては、かなり悩まされてきました。
それは経営者の心の問題が大きいからです。

しかし、コンサルティングを続ける中で、少しずつその打開策が見えてきました。

この方法は過去に営業の研修を受けたことがありますが、それに近い方法でした。

営業では「イエス・バット」という方法が使われます。
相手を否定せず、「はい、そうですね、私もそう思います。しかしですね。」という流れです。

コンサルティングの場合は、ヒアリングしながら、相手の考えを察知します。

そして、その考えに沿うような案を提案します。

ここからが肝心なのですが、少し新しい考えをその中に入れます。

そうすると、相手の考えを否定していないので、少しやる気になってくれるのです。

そして、その後、次の策を出します。

そして、徐々に新しい考えに変わっていきます。

あなたも他の業界ではどうなのか？
このやり方で本当に良いのか？

など、時々見つめ直すことで現状を打開できるかもわかりせん。

私はカスタマーリレーションシップマネジメントを基本とした関係性マーケティングを専門としているコンサルタントです。
関係性マーケティングについての詳細は下記をご参照ください。
https://www.miyakeyasuo.com