機器入替の流れみせます
歯科医療機器メーカーの営業マン、やっしーです💁♂️
歯科医療機器メーカーの所長がメーカー視点で人生が豊かになる歯科医院のつくりかたを発信しています。
今回は、歯科医院で使用するユニットやレントゲン装置などの大型機器の入替の流れをご説明していきます📝
あくまで私の場合なので、メーカーや営業担当者によっては異なるかも知れない点はご承知おきください🙇♂️
大型機器の入替は「買います！」と言っていただいてもすぐにお届けできません💦
複数回打合せを重ねて仕様を決定し、ほぼオーダーメイドに近い形で工場へ発注をかけて歯科医院へ納品いたします。
私は14年間の営業活動で台数は数えていませんがユニットは約600台、ＣＴは約60台以上は販売しています（たぶん）。笑
機器入替の流れははざっと以下の通りです。
ヒアリング
ショールーム接客、現地確認
契約、発注、現地最終確認
納品
アフターフォロー
順にご説明していきます👍
１．ヒアリング、現地確認
実は営業活動の根幹は、先生が入替を決意する「まで」の活動がすべてと言っても過言ではありません😅
言い換えると、今回は触れませんが1️⃣のステージに移行させる「0️⃣」の活動が営業活動において非常に重要です。
ヒアリングでは先生のご要望はもちろんのこと医院の環境、将来的な医院の展望や予算、家族構成などもお伺いできる範囲でお聞かせいただきます。
DHやDAにヒアリングさせていただくこともあります。
２．ショールーム接客、御見積書提示
私は基本的には必ずショールームにお連れするようにしています。
大型機器は一度購入すると10年以上は使用し、簡単に買い替えができない高額製品です💸
また、カタログと実機ではイメージが違うと感じられることもあります。
実機を見ないでご購入されてモヤモヤしたまま次の入替まで10年以上も不満を持ちながらご使用いただくのは私も不本意です。
そのギャップをなくし、ご納得いただいた上で購入を決意していただきたいと考えています。
御見積りは必ず後日にご提示します。
３．契約、発注、最終現地確認
大型機器は受注生産が一般的です。
受注生産とは注文を受けてから製造に取り掛かる生産方式です。
受注生産はメーカーが必要以上の在庫を持たなくていいのがメリットで、納期に時間を要するのがデメリットです。
契約書や代理店からの注文書を元に工場へ発注をかけます。
問題なく納品できるかどうか（床や壁、配管配線、テナント施設への届出など）現地の状況を最後まで入念に確認します。
４．納品
ユニットの場合は配管工事、レントゲンの場合は電気工事が必要になるケースもあります👷
トラブルなく納品するために1️⃣や3️⃣での現地の事前確認は非常に重要です。
また、配管工事や電気工事が絡む場合はさまざまな業者が入れ替わりで作業を行うため当日のスケジュールも念入りに調整します。
これも営業の仕事です。オーケストラの指揮者みたいなイメージ🤵♂️
ユニットを1人で組立することもあります🔧
現場で営業が行う作業は多岐にわたります。
５．アフターフォロー
納品して営業の仕事は終わりではありません。
ご購入いただいた機械を使用して先生には患者さんへ還元していただくため、不具合がない状態をキープしなければいけません。
しかし、機械に故障はつきものです。
修理が発生した際、迅速に対応できるように私が働く会社では修理部隊専門の子会社を構え万全の状態を整えています。
また、営業レベルで対応できる内容であれば直接お伺いして設定変更や各種調整作業を行ったりします。
いかがだったでしょうか❓
歯科医療機器メーカーの営業マンは単にモノを売るだけではありません。
時に先生のお悩みを解決する「パートナー」であり、
時に医院経営をお手伝いする「サポーター」であり、
時に困った時にすぐに駆け付ける「仲間」のような存在
でなければいけないと思っています。
全員にモテる必要はないと考えています。
というか無理…
必要としてくれている人には全力で応える、私が軸としている営業スタイルです💪
Instagramでも歯科医院づくりのタメになる知識を投稿しています‼️
見ていただけると嬉しいです🙇♂️