大事なのは再現性！
歯科医療機器メーカーの営業マン、やっしーです💁♂️
歯科医療機器メーカーの所長がメーカー視点で人生が豊かになる歯科医院のつくりかたを発信しています。
今回は、「再現性」についてご説明していきます🫡
ある機械メーカーの営業マンYさんの話です。
石川県に赴任して福井県のユーザーを担当していた20代後半のころ、販売代理店から担当顧客の自社製品が故障したという連絡が入りました。
その製品は納品してから20年以上経過しており、修理部品がないということはサービスマンと情報共有しておりYさんも把握していました。
とりあえず何かできることはないか？と思いYさんはサービスマンと一緒に訪問し、故障箇所の特定と最低限使用できるように応急処置を施しました。
修理不能のため、お客様は大阪にあるショールームまで来られ、実機を見学して20年以上使用した機械の買替を決断されました。
購入金額は約1,200万円。
身の引き締まる思いでYさんは1つ1つていねいに目の前の仕事に一生懸命取り組み、その結果納品時にはトラブルもなくお客様には非常に満足していただけました。
その後、お客様から「いろいろお世話になったので…」と、販売代理店の方と一緒にお食事に誘っていただきました。
食事を少し楽しんだ後、お客様が話し出しました。
「Yさんが製品説明をしてくれている時、僕はこんなことを聞いたよね？競合他社のG社にはこんないい機能があるからG社の製品の方がいいと思うんだけどYさんはどう思う？と聞いてみたんだ。
その時Yさんは『そうですね…』と答えたよね。あの返しはよくない。実はあの時いじわるな質問をあえてしてみたんだ。あの場面ではG社よりも自社の製品が優れている点をもっとアピールしないといけないよ。
いじわるな質問をあえてしたけど機械の故障時にYさんがサービスマンと一緒に来てくれて一生懸命対応してくれたことが決め手でYさんから買うことはその時にもう決めていたんだけどね。笑」
約1,200万円の製品を購入してもらい、お食事にも誘っていただき、Yさんの将来の成長を想って営業トークのアドバイスまでしてくれるお客様にYさんは深い感動を覚えました。
自分がしてもらったように、今度は自分がお客様に感動を与えられるような人になりたい！
そう思ったYさんはこれを機に自身の営業スタイルを一から見直して仕事に励んだ結果、その翌年都心部に比べて市場規模が決して大きくない地方営業所で全国売上額3位、利益額2位で優秀セールス賞を獲得しました。
（1位じゃないんかい。笑）
お気づきの方もおられると思いますが💦
そうです。Yさんは私です😅
営業スタイルを見直す際に、しゃべりが上手くない自分がどうすれば「継続的に」成果を上げることができるようになるのか❓をまず考えました🤔
やってみたことが、
１．マニュアル化
基本ベースはすごいなぁと思った人のやり方を丸パクリしてトライ＆エラーをアレンジしながら繰り返す
しゃべりのスキルを補うために一目で理解していただける資料を作成してカバーする
よくある質問の返しを事前に考えてまとめたテンプレ集を作成、商談時に使ってみて都度アップデートしていく
ことでした✨
はじめのうちは手探りでしたが、成功事例が徐々に増えてくるにつれてオリジナルの勝利の方程式が自然と作られていき再現性が高まっていきました😊
歯科医院経営においても再現性を高めるためのマニュアル化は重要です。
なぜ重要なのか？
安定した売上を残すことがある程度予測できないと経営的にも精神的にも非常に不安定になります。
打率1割のホームランバッターを9人スタメンに並べることはまずありません。三振かホームランかの振れ幅が大きく、しかも三振に倒れる確立が圧倒的に高いので得点効率が非常に悪いからです。
経営においては死活問題となり得ます。
「継続・安定して」成果を残し、得点できる可能性が少しでも高い方法を選択をすることがセオリーと言えるのではないでしょうか。
歯科医院経営におけるマニュアル化は以下画像をご参照ください。
「再現性」で重要なのは、型をつくることです。一度型ができてしまうとあとはひたすら反復するだけです。
２．反復する
ディテールの修正だけで済むので、結果的に業務の効率化が図れる👍
オーダーメイドの都度対応ではなくなるので、型から外れない限り安定感が生まれる⚓️
回数をこなしていくと情報がアップデートされていき、再現性がより強固なものになる📈
のようなメリットがあります‼️
継続すること、これが非常に重要です。
継続することに国家資格は必要ないのでその気さえあれば誰にだってできます。しかし、実際は95％の人は継続できません。なぜか？
成功するゴールが見えないから。
出口の見えないトンネルには入りたくないですよね？
ゴール設定を行い、目標に向かってマイルストーンを設定し、小さな目標を1つずつクリアしていく。
この作業ができない人が非常に多いように感じています。
目標設定の方法についてはまたの機会にお話させていただこうと思います。
いかがだったでしょうか。
ぜひオリジナルの勝利の方程式をつくって再現性を高めてみてはいかがでしょうか💁♂️
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