あずきバーのマーケティングが理想的すぎた。50年経って過去最高を記録する【売れ方】を個人でパクる方法。
あずきバーを箱買いするのはもう３箱目だ。
なぜ私はこんなにも１本80円のアイスに執着しているのか？
この謎を解くと
あなたのビジネスレベルが上がる。
息の長い商品を持ち、ずっと売っていきたい
ちょっと昔の商品をまた復活させたい
良い商品なのに売れてないのが悩み
新商品を出す予定なのでこれからどんどん売っていきたい
売れまくるあずきバーを分析することで
こんな願望を叶えていく。
もっとザックリ言えば
もっと多くのお客様を集めて
買ってもらいたい
満足してもらいたい
そんなあなたにはきっと役に立つ情報となる。
おいしいあずきバーをほおばりながら読んでほしい。
おっと！
忘れていた。
あずきバーは
年々その硬さを増しており、現在ではもう
とてもほおばれる硬さではない
のであった。
歯を折って歯医者に駆け込むことのないよう、
細心の注意を払って食べるようにお願いしておく。
「いきなり何言ってんだ」
と思われた方は、ぜひ本記事内でその真相を確かめてほしい。
めっちゃ売れてるあずきバー
「あずきバー」最多３億１５００万本販売 井村屋、最終益が過去最高に - 産経ニュース (sankei.com)
なんと発売されたのは1973年である。
間違いないロングセラー商品だ。
このような大先輩に対して、
「新商品出し続けなきゃ生き残れないんじゃ？」
「商品売るならプロモーションが必須なんでしょ？」
「広告を打ちまくれる体力があるとこには勝てないよね…」
こんな考えをお持ちではないだろうか。
100％ではないにしても、
心のスミでちょこっと思っているのでは？
あずきバー先輩はそんな私たちに希望を与えてくれる存在である。
大袈裟なことをしなくても、ちゃんと売り続ける方法がある。
「商品が良いからでしょ」
などとハナから諦めるなかれ。
間違いなく、あずきバーは良品である。
同時に、「マーケティング的にもイケてる商品」である。
そのあたりも解説していこう。
本記事で学べるのは以下のような内容である。
理想的なお客様を作り出す方法
ガッツリ興味を引きつけて離さない方法
商品の寿命を長くする方法
クチコミで売れまくるループに入る方法
全部、あなたもマネできる話だ。
あずきバーとの「再会」
それは私の脳内に
「あずきバーを買い、噂を確かめる」
というミッションが貼りだされた瞬間だった。
娘を塾に送る車中。
いつもは娘が好きなYouTubeの曲を流してゴキゲンをとるのだが、最近は自分のスマホで聴くことを覚えてしまった。
（やれやれ、ウチもなんだかんだ子供にスマホを与えてしまったな。）
そんなことをぼーっと考えながら、なんとなしに聞き流していたテレビ番組では「あずきバーの魅力に迫る！」的な特集が組まれていた。
「あずきバーか。懐いな。あーでも、そんなに食べたことはなかったな……。どんな味だっけか」
薄い記憶をたどっていくよりも早く、ナレーターがまくしたてる声で私の脳内の「あずきバー情報」が書き換えられていく。
ナ：ナレーター
や：やっさん
ナ「こだわりの小豆を使ってます！」
や（まあ、そうだろうね。北海道産かなやっぱり。）
ナ「材料はたったの４つなんです！」
や（へー。４つだけでできるんだ。）
ナ「昔の方が甘かったんです！」
や（ふーん。覚えてないけど。）
ナ「一気に凍らせるのでカチカチなんです！」
や（へー……）
や「おおい、もうすぐ塾に着くぞー。」
ナ「実は、年々硬くなっているという噂があるんです！」
や「え、なにそれ」
思わずリアクションが声に出てしまった。
娘を塾に置いた私は、次の予定があることを気にかけつつも、車を停めしばしテレビに釘付けにされてしまった。
「あずきバーは年々硬くなっているらしい」
なぜこんな話題が気になってしまったのかはサッパリ自分でもわからないのだが、
私はこの【フック】に見事引っかけられたのは事実。
このフックがなければ、数十年ぶりにあずきバーをレジに持っていく日は訪れなかったのは間違いない。
フックおそるべし。
フックを作ることができただけで商品が売れる可能性がグンと上がるのだから。
うん？
「その前にまず、あずきバーは本当に年々硬くなっているのか教えてくれ」
って？
そう、そこも大事なことなんだ。
「はい、発売当初の製品よりも硬くなっています」
井村屋の営業担当さんが答えていた。
あずきバーは昔、もっと多くの砂糖が入っていた。
だが発売から50年の月日が流れるうちに、世間はそこまで「強い甘さ」を欲しなくなっていった。
あずきバーも時代の流れに合わせ、砂糖の量を減らすことにした。
するとその代わりに、水の分量が多くなった。
多くの水を含む状態で急速冷凍すると……
今までよりさらに硬くなった。
というのが真相。
原材料や製法を見直すことで発売当初より硬くなったが、
年々硬くなってる！
というのは誇張された噂だったというわけだ。
「なんだ、毎年硬くなってるわけじゃないのかぁ。」
ちょっとガッカリしつつも、私の脳内には
めっちゃ硬いという評判のアイスに
まず前歯でかじりつき
「無理だぁ。硬ぇ。。」
と言いながら
その役目を犬歯にバトンタッチし
「どうだ！」と勝ち誇りつつ
良質な甘さと涼しさを感じる瞬間
その風景がこびりついてしまったのだった。
こうなった私を止められる者などいない。
その日その足で即買い！
ではなかったが、
後日、セブンイレブンのアイスコーナーを探し回っている私がいた。
アイスがぎっしり詰め込まれた店内中央の「島」にあずきバー先輩の姿はなく。
店内奥の扉付き冷凍庫に残り１個で私を待っていてくれた「箱入りファミリーパック６本入り」を我が家にお迎えしたのであった。
味はどうよ？良い商品なら売れるのか？
「ああ…… たしかに硬いわ。笑」
「味は…… うーん、そこまでインパクトはない。なんなら地味な……」
「あ、ちょっと溶けてきた。ちょうどいい硬さになったわ」
「あー、でも、うまいわコレ。」
「あれれ、もうなくなっちゃうの？」
「おいしさの絶頂期で食べ終わったな。良質な食後感であるぞ……」
「また明日食べたいね、これは」
食レポの出来はさておき。
熱帯夜の口内に素敵な余韻とちょっとの喉の渇きを残し、
私とあずきバーとの再会イベントは幕を閉じたのであった。
そして気づけば、
すでに３箱目となるあずきバーが冷凍庫にある。笑
なんでそんなに買ったかって？
気付いたら家族に食べられて冷凍庫から消えているからですよ！
あずきバーのクチになってたのに！！！
こうして、あずきバー旋風はやっさんファミリーを巻き込み
今も吹き荒れているのであった。
そして……
先日まさむねさんがＸで「好きなお菓子は？」という質問をされていたので、「あずきバーです！」とリプしている私がいた。
これぞ、カスタマージャーニー。
ここまでの話は
「40過ぎのおっさんがアイス１つに一喜一憂する話」
ではない。
けっして、ない。
（あずきバーはうまいから、一度食べてみて。）
れっきとした【マーケティング】の話である。
私が受け取った情報、
感情の動き、
とった行動。
これを【カスタマージャーニー】と言う。
顧客が商品を知ってから買うまで（とその先）の導線を
【顧客の旅】になぞらえて捉えた
マーケティングを設計するためのモデルである。
そのカスタマージャーニーの足跡に、
私はキッチリとハマっていたよね
ということに気付いたので、
面白いからマーケティングの話にまとめ上げたのが本記事である。
カスタマージャーニーとは？
興味関心 → 情報収集 → 比較検討 → 購入 → 共有拡散
いくつもバリエーションはあるが、
もうちょっと噛み砕くと
興味もつ → 調べる、比べる → 買う → オススメする
顧客にこんな感じで行動してもらうのが理想だよね！
だからそういう施策を打とう！
というモデルのことだ。
井村屋さんがこのようなモデルを設計しているかどうかは定かでないが、
実際に私はそのとおりに動いていたよ！
売上に貢献したよ！！
実体験した流れなので、
きっとあなたのお役に立てるはずだ。
興味を引け！
カスタマージャーニーのスタート地点は
「興味・関心」である。
何はともあれ
「興味持ってもらう」の段階がないと
購入も拡散もないのだ。
ここで
フックが重要
という話になる。
「まじで年々あずきバーは硬くなってんの？？」
と気になって仕方なくなってしまったのがフックだ。
疑問でも欲望でも悩みでも不満でも、
なんでもいい。
心に引っかかるフックを作るのが第一ミッションである。
今回のフックを作ったのは、
”既存ユーザーの噂”と”テレビ番組”であった。
井村屋さんではない。
「なんだい、じゃあ有名商品じゃないとフック作れないじゃんか」
と思うかもしれないが、
まあ落ち着いてほしい。
テレビが紹介してくれなくても
フックは作れる。
① 自分で作る
② ユーザーに作ってもらう
１つずつ見ていこう。
① 自分でフックを作る
商品の”ウリ”を作る、みつける、アピールすることで
フックを作り出すことができる。
最後まで読ませる技術である”コピーライティング”においては
フックを作るのは必須の作業なのだが、
多くの場合、
メーカーやコンテンツ作成者が
「最もアピールしたいポイント」とは
ズレているのがほとんどだ。
なぜなら、
顧客は商品そのものが欲しいのではなく、
その商品がもたらす変化や結果が欲しいからである。
あずきバーなら、メーカーとしては
こだわりの国産小豆を使用
ぜんざいをそのままアイスに閉じ込めた着眼点
添加物を一切使わない健康志向
時代に合わせた甘さの調整
こういうところをアピールしたいところだろう。
「年々硬くしてます！」
と胸を張ってアピることはないと思われる。
製品改良の結果だからね。
いいか、みんな。あずきバーのアイデンティティは“固い”じゃないんだ。「無添加/無着色/無香料」がアイデンティティなんだ。“固い”のは素材のみで作った事による“特徴”なんだ。だから、柔らかくする為に何か加えたりしない『おかしなかき氷 井村屋あずきバー』は偉い( *• ̀ω•́ )b pic.twitter.com/EO9pLn9eev
— 井村屋（株）公式 (@IMURAYA_DM) June 29, 2017
でも実際には、
「毎年ちょっとずつ硬くなってるらしいぞ！」
「もはや鈍器」
「あずきバーはロックウェル硬度で世界一硬い」
「あずきバーを胸に入れておいたおかげで銃弾が通らず命拾いした」
「あずきバーどうしをぶつけると対消滅する」
「夏はあずきバーで歯を折って歯医者に駆け込む患者が急増する」
こんな”伝説”が生まれては一人歩きし、
フックになって
「食べてみよっかな」
と新たな顧客を生み出してきた。
「いやこんな都市伝説みたいなの、自分で作るとかサムイだけじゃん？？」
私もそのとおりだと思う。笑
”仕掛ける”よりカンタンな方法がある。
顧客の変化や結果を想定し
”ベネフィット”として提供するのがビジネスの定石だが、
「実際に使った、使い続けた人じゃないとわからない体験」
というものを利用できるならその方が賢い。
そこで②だ。
② ユーザーに作ってもらう
上記のような”都市伝説”が生まれたら
メーカーがそれを活用すれば”フック”の出来上がり。
「公式が認めた」
「公式のノリがいいｗ」
さっきの井村屋さんのポストも、
商品愛とノリの良さを感じる良コンテンツだ。
都市伝説レベルじゃなくても大丈夫なので安心してほしい。
・実際に使った感想
・販売者側が想定もしていなかった使用方法
・リピートしてくれている理由
・他と比べたレビュー
・他にはない長所短所
ユーザーに直接、こういった質問をして
レビューや感想を書いてもらい、
興味を引けそうなもの、
購入の根拠や裏付けになるもの、
背中を押してくれそうなものを
ピックアップして紹介する。
これだけで、
十分に新規客が購入を検討する材料になる。
つまりフックを作る材料が手に入る。
レビューや感想、ＳＮＳへの投稿、クチコミなどは
ＵＧＣ（ユーザー生成コンテンツ）と呼ばれ、
誰でも気軽に発信できる現代では
特に重要なマーケティング施策だ。
ＵＧＣでカスタマージャーニー
カスタマージャーニーに戻ってみよう。
興味もつ → 調べる、比べる → 買う → オススメする（ＵＧＣ）
→ 新たな顧客を生む
ＵＧＣにより、
１人の顧客のカスタマージャーニーから
また新たな１人を旅の入口に連れてくることができる。
１人ずつ、こういう顧客を創り出していくのがマーケティングである。
言うまでもなく、私も”こういう顧客”の一人である。
テレビを見てあずきバーに興味を持った
年々硬くなっているらしい、確かめたい
購入し、食べてみた
おいしかったので、あちこちで話したり書いたりした
私とあずきバーとの出会いからの流れは、
まさにカスタマージャーニーだったのである。
この記事を読んで
あなたはあずきバーを食べたくなっているかもしれない。
私は井村屋さんに何か頼まれたわけではなく、
もちろんステマではない（笑）
にも関わらず、
売上に貢献している。（と思う。）
頼まれてもいないのに
「そうしたくなった」のはなぜか？
最後に、
「ついオススメしたくなってしまう商品とは」
を解説して本記事を締めようと思う。
ちょっと長くなってしまったので
冷凍庫からあずきバーを１本取り出し、
歯を突き立てながら最後まで読んでいただければ幸いである。
紹介せずにはいられない商品とは
自分が友人に、ちょっと興奮しながら
「なあ、こんな良いものみつけたんだけど聞いてくれよ！」
って話題にしたモノ。
エピソードを思い出してみるといい。
そのレベルを狙って商品設計すればいいのだから。
期待していたよりも良かった
期待してなかったけど良かった
思わぬ部分で人生が潤った感じ
アイツにこれ教えたら絶対喜ぶな、ってもの
その話をするだけで話題が盛り上がりそうなもの
紹介するだけでちょっと優越感にひたれるもの
紹介しても嫌味にならないもの
勧められた友人が「ちょっと買ってみよか」って思えるくらいの価格
まだまだあると思う。
自分のエピソードは大事だ。
特に”感情が動きまくった体験”は
金脈になりうる一次情報だから保存しておくといい。
フリートークの上手な芸人さんみたいな感じだね。
「つい紹介したくなっちゃう商品」の要点をまとめると
①期待値を超えた
1本80円のアイスにそこまで期待はしていなかったが、
あずきバーは私に様々な知見を与えてくれた。
煽りまくるのと逆パターンを狙う。
”なんとなくもらった無料サンプルがめっちゃよかった”時の感動も同じ部類。
②話題にしやすいネタ要素
「年々硬くなっていってるらしい」
「歯医者に駆け込む被害者が毎年いるらしい」
現代人は情報が多すぎるゆえにいつも退屈している人種である。
常に新しい話題、盛り上がれるネタを探している。
「そんなのよくみつけてきたね！」
というのは最高の賛辞である。
販売者としては、顧客に言われた”ちょっとしたこと”はうまく拾っていきたいところ。
ファブリーズは当初「悪臭を根絶する」ものとして開発されたが、売上は伸びなかった。
そこで消費者に聞いてみたところ、
「掃除を終わらせた自分へのご褒美として香りを楽しんでいる」
という回答があったそう。
「シュッとするだけで気分がアガる」
企業側が利用して大成功した事例。
③紹介するリスクが低い
気に入ってるんだけど、友人に勧めるのはちょっとな…
というお気に入りって、意外とありません？
そんな趣味あったの？とバレたくない
自慢してるみたいに聴こえるんじゃないか
価値観の押しつけは避けたい
私は「2.5次元の誘惑（リリサ）」というジャンプラの漫画が連載開始時からずっと好きで応援し続けている。
今もっともアツイ漫画であると信じてやまない。
いずれココで紹介しようと思うが、
かわいい女子高生たちがコスプレして友情・努力・勝利を体現していく、お色気アリアリの漫画
というコンセプトは、どう考えてもオススメする相手を選ばねばならない。漫画文化、オタク文化にあまり触れてきていない人に紹介するのはその後のコミュニケーションにリスクを伴う…
（昔よりは漫画アニメに対する世間の理解度はずっと上がってますけどね）
紹介するものはその人の趣味嗜好・生活レベルを如実に反映するので、
クチコミを狙うなら「紹介しやすいものかどうか？」の視点は忘れてはいけない。
同じように、あまり高額な商品もクチコミ紹介してもらいにくい。
「あの人、金持ち自慢してるよ」
「そんなとこにお金かけてるくらいなら…」
と思われることへのリスクを感じるからだ。
「新婚旅行で行ったハワイは良かった。一生に１回は行くべき」
ならセーフ、
「毎年ハワイ行ってるんだけど、ガイドブックに載ってない良い店があって、そこのオーナーと仲良くなってさ～～」
は自慢ぽい。
まあホンモノの金持ちはそんなこと気にしないし、コミュニティも金持ちばかりだからリスクもない。
富裕層の間でのクチコミを狙うならこの条件は該当しない。
あくまで
「狙いたいターゲット層にとって、どういう金額か？」
の視点が欲しいという話だ。
紹介することでちょっとした優越感を味わえる
くらいがちょうどいい。
プチ贅沢、自分へのごほうび系なら低リスクで紹介できるだろう。
結局なんであずきバーは売れてんのさ？
色々な面から語ってきたが、
商品が良いというのはロングセラーの絶対条件
であることは間違いない。
なんだかんだ
「これは美味しい！また食べたい！」
という体験が一番の原動力である。
原材料が４つしかない
というのも
”買ってもいい理由が後付けで強化されていく”
ありたがい要素だ。
小豆、砂糖、水あめ、食塩
以前はここにコーンスターチが入っていたが、
リニューアルを繰り返すなかでこの４つになっている。
ラクトアイスはヤバイとか、
乳脂肪分とか変な油脂類とか添加物とか、
そういうのをなるべく避けたい層にもありがたい。
食の安全、品質、時代のニーズに答えて
リニューアルしていった結果、
めちゃくちゃ硬い今のあずきバーになりました
なんて粋なエピソードだろう。
これだけで40代のおっさんが箱入りアイスを買い求めるには十分な動機付けである。
お客様のために常にベストな製品を作り続ける
息の長い商品となる源泉は間違いなくココにある。
本日のまとめとプレゼント
理想的なお客様を作り出す方法
ガッツリ興味を引きつけて離さない方法
商品の寿命を長くする方法
クチコミで売れまくるループに入る方法
あずきバーとの思わぬ出会いのおかげで、
あなたにこれだけの情報をお届けすることができた。
井村屋さんや特集してくれたテレビ番組には
深く感謝を申し上げる次第である。
マーケティング的にもかなり大事なことを凝縮してお伝えしてきたので、
商品の売上を増やしサイクルを回していきたい時にはぜひこの記事に戻っていただけると、こんな嬉しいことはない。
ビジネスを楽しく学んでガッチリ稼ぐプレゼント
メルマガでプレゼントを差し上げてます。
お金を稼ぐことは大変なのが当たり前、
そう思っているなら是非プレゼントを受け取ってほしい。
ビジネスは面白い。
あずきバー食べてるだけでこうしてあなたに出会うことができた。
価値を届けることもできる。
コンテンツビジネスだけがそれを可能にしてくれる。
労働は尊いものだが、その場限りで消えてしまうのはなんとも儚い。
コンテンツビジネスを絡めれば労働は資産となる！
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