シュガーマンのマーケティング30の法則 【10選】
はじめに
こんにちは、やんまーです！
今回は、マーケティング本の中でも圧倒的名著をご紹介いたします。
本当は、この本は超有益すぎてあまりご紹介したくないのですが、皆さんに有益な情報を提供すると決めたので、ご紹介しますし、無料noteで解説もいたします！
本noteを読んでいただきたい方は、
・フリーランス・副業をしている人
・会社員(特に営業マン)
・マーケティングを学びたい人
大きなくくりで述べると、『何かを売る仕事をしている人』を対象にしています。
今回ご紹介する著書、それが、『シュガーマンのマーケティング30の法則』です！
本書は、あのメンタリストのDaiGoさんも「10倍の値段で買って損をしない本」と述べているほどの素晴らしい一冊になっています。
ここだけの話ですが、昨年から本書の存在は知っていましたが、なかなか購入する気が起きず、ずっとAmazonの欲しいものリストに眠らせていました。
最近になって、マーケティングの勉強をしようと考えた時に、どのように勉強を始めれば良いかわかりませんでした。
そこで、信頼性のあるDaiGoさんがおすすめされている本書を購入し、マーケティングの勉強を始めました。
本書を読んだ感想を一言で述べると、「学びしかない」本です。
これを読んだ人と読んでいない人では、成果に圧倒的な差が生まれてしまうと言えるほどの内容がぎっしり詰まっています。
しかも、顧客がモノを買ってしまう心理的トリガー30個がストーリー形式で書かれているので、非常に読みやすく、読書が苦手な方でも十分に理解できる内容になっています。
今回は30個の法則の内、私の独断と偏見で"絶対に重要"な10個の法則を厳選して解説いたします。
最後には、おまけで11個目の法則もご紹介するので、ぜひ最後までお読みいただけると幸いです。
皆さんが本noteを読んで得られるメリットとして、
・売れる仕組みが理解できる
・実践することで、そのコンテンツが売れるようになる
・一生使える知識が身につく
これらのメリットが得られます！
なので、最後まで読み切った時には、必ず「アウトプット」をしてください！！
読みながら、自身のアクションプランを考えていくと良いですね！
それでは、本noteをお楽しみください。
1.【一貫性の法則】
本書では、シュガーマンがあるレストランで25セントのチョコレートアイスを注文した時に、ホイップクリームを添えて欲しいと頼みました。
先に述べておくと、シュガーマンが欲しいのはあくまでも「25セントのチョコレートアイスにホイップクリームを添えたもの」です。
すると、店員からは「35セントのチョコレートサンデー」でしょうか？と聞かれ、「それではなくて…」と何度も説明しましたが、結局、シュガーマンが折れて「35セントのチョコレートアイスにホイップクリームを添えたもの」で妥協しました。
それは、別の店舗でも変わらず、毎回同じやり取りをしていました。
ある日、仕事終わりに立ち寄ったレストランで25セントのチョコレートアイスだけを注文しました。でも、ホイップクリーム添えが食べたくなり、立ち去ろうとした店員を呼び止め、「ホイップクリームを添えて欲しい」と伝えました。
すると、どうでしょう。夢にまで見た「25セントのチョコレートアイス+ホイップクリーム添え」が届いたのです。
不思議に思ったシュガーマンは同じ注文方法を数店舗で効果測定し、どこのお店でも25セントで提供されました。
さらには最初の注文方法も再度試したそうですが、こちらはやはり同じやり取りの末に35セント支払わされたそうです。
ここでは、「一貫性の法則」という心理効果が働いていました。
最初の注文では、「チョコレート+ホイップクリーム」で1つの商品と見なされていましたが、改善した方法では「チョコレートアイス」のみのオーダー(つまり25セントの商品)を店員は一貫して提供しようと考えていたため、ホイップクリームを添えても25セントで済みました。
この一貫性の法則を利用すると、バックエンドの商品を購入させることも可能です。
具体的には、最初に「Yes 」だけで答えられる簡単な質問をいくつか投げかけます。
例えば、
「今日は良い天気ですよね」
「〇〇さんは、これ好きでしたよね」
というような質問でOKです。
そうしたら、徐々に売りたい商品の話をしていきましょう。そのためには、話につながりを持たせなくてはなりません。急に高額商品を出されても誰もが警戒してしまいます。
相手は何度も「Yes」と言っていると、一貫性の法則が働き、後半では「No」と言いづらくなってしまいます。
このようにして、高額な商品は売られていきます。
1. 一貫性の法則を有効活用しよう！
2. 【欠点の欠如】
2つ目は、「欠点の欠如」です。
欠点と聞くと、一般的には良くないイメージで、当たり前ですが、モノを購入するときも欠点は無い方が絶対に良いですよね。
でも、欠点がない商品ってなかなか無いのが現状です…。
ここで、想像してみてください。もし、欲しいモノに致命的な欠点があるとして、それを知るなら先に知った上で購入したいですか？それとも購入後に知りたいですか？
本書では、ある不動産を販売しようとしていたが、立地条件が悪いために希望価格では売れないのではと悩んでいる女性がいました。
シュガーマンはちょっとしたある行動をしただけなのにもかかわらず、その不動産は希望価格で売れました。
シュガーマンが行ったある行動とは、「先に欠点を示すこと」でした。
たったこれだけなのに、希望価格で売れてしまうなんてマーケティングの力って凄いですね…。
なので、皆さんも自社製品やコンテンツを販売する際に、致命的な欠点があれば隠さず、最初に提示してあげましょう！
そうすることで、購入者は欠点を含め総合的に納得してくれるので、購入というアクションを起こしやすくなり、購入後のトラブルは起きにくくなります。
2. 欠点は先に提示しよう！
3. 【抵抗感の克服】
3つ目は、「抵抗感の克服」です。
皆さんは少し高額な商品を購入しようと考えたとき、抵抗感を抱いたことはないでしょうか？
例えば、1万円の化粧品や10万円のブランド品、50万円のコンサルなどです。 魅力的だし、欲しいとは思ってもなかなか手が出なかったりしますよね。
これこそが、「抵抗感」の正体です。
噛み砕いて述べると、抵抗感とは顧客が抱く「心からの悩み」のことです。
詳しいことは、今度公開する『ロジカル・セリングまとめ』をご参照ください。
上記で例えると、1万円の化粧品で「美しい自分(理想の自分)」を実現できるのか、10万円のブランド品を購入することで、「周りの視線を集められるか(承認欲求を満たせるか)」、50万円のコンサルを受けることで、「本当に稼げるようになるか」という心の悩みが潜在しています。
ロジカル・セリングまとめでも述べましたが、この心の悩みを解消できる商品を提供することがセールスでは重要です。
しかし、この心の悩みには2つのカベが存在しますが、それは…
続きは、ロジカル・セリングまとめを参照ください…笑
3. 顧客の抵抗感をなくしてあげよう！
4.【ストーリーテリング】
4つ目は、「ストーリーテリング」です。
皆さんはTwitterで、このようなツイートを見たことはないでしょうか？
最後には、「違うんかい！」とツッコミを入れたくなるようなオチが書かれていますが、ストーリー形式で書かれていると、つい最後まで読んでしまいますよね。これこそが、ストーリーテリングの力です。
世界共通で、人は小さい頃からお母さんだったり、お父さんだったり、祖父母から絵本を読んでもらい、「物語(ストーリー)」と共に育ってきたため、物語とは非常に親しみがあります。
このストーリーテリングをセールスライティングに応用すれば、売り上げが上がることは間違いないでしょう。
実際に、本書ではシュガーマンがとあるサングラスの広告にストーリーテリングを応用したところ、数百万ドル以上の売り上げを達成し、2,000万本以上のサングラスを販売したと言います。
なので、皆さんも商品を売るときは、顧客の興味を引き、購買を後押ししそうなストーリーを話してみましょう。
そうすることで、顧客はあなたの商品に興味を持ち、購入してくれる確率がグッと上がります。
最初は難しいと思いますので、少しずつ練習したり、Twitterでオチのある話を140字で述べられるように考えてみてください。
4. ストーリーテリングを上手く活用しよう(面白いオチをつけるとGood)
5.【権威(ハロー効果)】
5つ目は、「権威(ハロー効果)」です。
ハロー効果は心理学の中でも非常に有名なので、知っている方も多いのではないでしょうか。
ハロー効果とは、どのような効果なのかを簡単に説明すると、人は相手の目立った表面上の特徴に引っ張られ、好印象を抱いてしまう心理現象です。
顧客は購入の意思決定をする際に、誰もがこの「権威」を頼りたくなります。
例えば、携帯電話(スマートフォン)を購入しようと考えた時に、皆さんの頭の中にパッと思い浮かぶのは、
『docomo』：超大手
『au』：超大手
『ソフトバンク』：超超大手、孫さん尊敬してます
ではないでしょうか。
ここで、少し考えてみてください。
携帯電話を販売している企業には『楽天』や『華為(ファーウェイ)』もいますよね？
それにもかかわらず、上記3社がパッと思い浮かぶのは、これも「権威」が働いているためです。
本書では、大学生の女性がパソコンを買おうと悩んでいたが、女性自身も全く知識がなく、ましてや店員さえもパソコンの知識が全くありませんでした。
そんな時に、偶然通りかかったシュガーマンに助けを求めた女性はシュガーマンに色々教えてもらい、無事にパソコンを購入することができました。
権威を頼りたくなる理由は、自分の買い物に対して「確証」が欲しいからです。
この権威を高めるためにできることは、「知識」を増やすことです。
知識が増えれば、どんな人であっても顧客にとって有益で価値のある情報を提供することができる、信頼を得ることができます。
5. ハロー効果で権威を示し、「信頼感」を獲得しよう！
※権威を高めるには、「知識」を増やすことが有効
6.【お買い得感】
6つ目は、「お買い得感」です。
人は損をするのを嫌う性質があるので、たとえ億万長者であったとしても「損」をすることを嫌がります。
人は皆んな、「元を取りたい」という気持ちを持っており、商品に対して払った分を超える「得」を欲しています。
ビジネスでよく利用されるのが、他の商品との「比較」です。
この「比較」を利用することで、顧客が商品を購入しやすく誘導し、更には購入後に納得するための「理屈」を提供できます。
何にでも当てはまることですが、顧客が何か商品を欲しいと考えている時は、そこには必ず「心からの悩み」が存在しています。
その悩みを形成してる一部には、「この商品を適切な値段で買っているだろうか？」という「抵抗感」も存在しています。
そのため、顧客に商品を購入してもらうためには、まずは顧客の抵抗感を取り上げ、他商品との価格や性能を比較した情報を用いて、抵抗感を払拭してあげなければなりません。
つまり、
商品価値の実例を挙げて、目に見えるように説明してあげる
ことが大切です。
人的販売における具体的なアクションプランとして、高い商品を先に見せてからその後に安い商品を見せてあげます。
そうすることで、安い商品→格安の商品に思えてきます。
更には、価格に納得→お買い得感が高まり、買いたいと感じる論理的理由ができます。
顧客の抵抗感はグッと小さくなり、商品を購入してくれるというアクションにつながります。
6. 顧客が購入後に納得するための「理屈」を
提供してあげよう！
7.【理屈による正当化】
7つ目は、「理屈による正当化」です。
6.【お買い得感】で述べたような内容になりますが、ここではもう少し深掘りして解説していきます。
顧客が商品を欲している際に頭の中に浮かんでいることは、「これを購入して本当に後悔しないかな？」という疑問です。
このような、顧客が買い物を納得したいというニーズは、顧客が無意識に感じていることがほとんどです。
この疑問を1回で解消できないと、顧客が商品を購入する可能性はほぼほぼ無くなります。
だからこそ、セールスの中で顧客が抱いている「無意識の疑問」に答えてあげることが不可欠です。
顧客の抵抗感を解消するには、感覚的に行った購買決定を論理的な理由で正当化できることを、何らかの方法で確信させることが必要となります。
買い物を納得させる切り口として、価格が高ければ高いほど必要であり、安ければ安いほど、「お買い得感」を提示してあげることが大切です。
上記で述べたような「理屈」には次の要点が存在します。
①人は感覚で買い、理屈で納得する
②何故これを買った方が良いのか、という無言の疑問に対する答えになる
ここを意識してセールスをしてみてください！
7. 顧客の無意識の疑問に答えて、
購買意思決定を促そう！
8.【満足の確約】
8つ目は「満足の確約」です。
皆さんは、購入した商品が期待はずれだった時にどのような考えをしますか？
恐らく、「返金してほしい」と考えるのではないでしょうか。
自身の悩みが解決できなかったら商品を持っていてもしょうがないですし、返金してほしいと考えるのが一般的だと思います。
そのために、商品を一定期間内に返品すれば代金を全額返金してもらえる「お試し期間」がありますが、「満足の確約」は、更に強力な内容となっており、期間を過ぎても満足できない場合には全額返金対応をする、という内容になっています。
つまり、「お試し期間」には時間の制約がありますが、「満足の確約」には時間の制約がない、というのが明確な違いです。
シュガーマンは実際に、この満足の確約を使用することで、顧客の反応率を2倍に伸ばすことに成功しました。
なぜ、そんなに伸ばすことができたかと言うと、最終購買決定において顧客の抵抗感を満足の確約によって解消したためです。
そうすることで、顧客の購買決定のハードルは格段に下がり、反応率を2倍にまで伸ばすことができました。
ここで大切なのは、
「満足の確約」は示すだけが目的ではない
ということです。
顧客が感じる全ての抵抗感を克服するための対策をし、それが実現できる自信を示し、一般的に期待されることやセールスマンから当然に与えられると思っているものを超えるサービスを提供することが大切です。
8. 満足の確約で、顧客の抵抗感をなくそう！
9.【限定品】
9つ目は、「限定品」です。
皆さんも限定品と聞くと、買わなきゃ！って思いますよね。
実は、私も限定品には弱く、ついつい購入してしまうことが多々あります…（笑）
この「限定品」や「希少品」などもセールスで頻繁に使われる謳い文句で、
限られた人しか手に入れられないものを買わせてあげている
と思わせるテクニックで、商品の種類や状況によって非常に強力な心理的トリガーになり得ます。
限定品を持つことで、
・特別扱いされたい(承認欲求が満たしたい)
・一部の人しか所有していないレアグループに属したい
という欲求を満たすことができます。
限定品には、顧客の心を掴むという面の他に、「価値を提供する」という側面もあります。
例えば、皆さん『遊戯王カード』ご存知でしょうか？
この遊戯王カードにもレアリティや大会限定などの「価値」が存在し、それを可視化しているのが「価格」です。
コレクターはそれらが欲しいために、数百万円を支払う人もいるのが現状です。
そうすると、需要はどんどん高まっていき、マス(集団)・マーケットの関心の対象になることで、より多くのコレクターを引きつけます。
「限定」とは、人の承認欲求を満たすための売り文句であり、これをうまく利用できればバックエンド商品やハイエンド商品を売ることも可能になるでしょう。
9. 「限定」, 「希少」を利用して、「価値提供」, 「希少性」を提供しよう！
10.【単純明快性】
最後は、「単純明快性」です。
「単純明快性」このワード自体ちょっと複雑ですよね（笑）
これをかなり噛み砕いて述べると、
「シンプルイズベスト」
です。
シュガーマンも本書で述べている通り、何事もシンプルが一番なのです。
にもかかわらず、いちいち難しい表現をしようとする人っていますよね。
例えば、社内で横文字ばかり使う人。ホントに意味理解してる？ってツッコミたくなりますが、それはまた後で（笑）
本人はカッコ良く思っているかもしれませんが、聞いている側からしたら、訳がわからず内容が全く頭に入ってこないと思います。
単純明快性での面白い実験で、「ジャムの種類を6種類用意した場合と、24種類用意した場合で試食販売を実施」しました。
皆さんは、どちらの方がより人が多く集まったか、購入につながったかわかりますか？
正解は…
6種類用意した時の方が約10倍も売り上げにつながった
という実験結果があります。
このことからも、先に述べたように人は選択肢が多くなると考えることにストレスを感じ、選択をやめやすくなってしまいます。
これを『ジャムの法則』と言います。
そのため、マーケティングにおいても選択肢が多い方が魅力的ということはなく、絞った方が結果に繋がりやすいことがわかりますね。
10. 選択肢を絞って、購買意思決定のハードルを下げよう！
11.【思いやる力】
ここまでお読みいただいた皆さんのために、11個目をご紹介いたします。
本書を監訳された『佐藤昌弘』さんのあとがきで、日本人向けにマーケティングを行うのであれば、「思いやる力」が大切であると述べられています。
その本質は、日本人には特有の文化があり、それが「心の中で思っていることをそのまま口に出す、行動に移すことを良しとしない」風潮があるので、そのような顧客の「心」を汲み取って、そうしなくてもよい環境を準備して上げることが大切、ということです。
つまり、
「論理」ではなく「情」に訴求してあげることが、日本人においては大切
ということになります。
海外の人から見たら、日本人って非常にめんどくさそうですよね…。
だからこそ、優しさ・思いやりが大切になってくるので、皆さんもここを意識してマーケティングをしてみてください。
11. 優しさ、思いやりを意識して、顧客とwin-winの関係を築きましょう！
最後に
今回のnoteいかかでしたか？
10個しか紹介できていませんが、それだけでもこんなにもボリュームがあります。
私見にはなりますが、本書から得られることが多過ぎて、購入して良かったなと心から感じました。
皆さんもぜひ、本書をお手に取ってお読みいただければと思います。
感想やご意見もDMまたはリプライでいただけたら幸いです！
※Twitterのフォローもお待ちしております！！！
ここまでお読みいただきありがとうございました。
あきやま@やんまー【動画編集】
@slopachi_bit9