2人で半年間営業したら、リリース前のサービスで30自治体と連携できた話 ４ / ４
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皆さんこんにちは、官民連携（PPP）を促進している佐々木です！本日は、
2人で半年間営業したら、リリース前のサービスで30自治体と連携できた話 ４ / ４
についてお話しします。
STEP 1：徹底的な下準備
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STEP 2：提案ストーリーの仮説立て
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STEP 3：アクション方法の選定 / トーク作成
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STEP 4：商談の着地の明確化 / 担当に合わせたコミュニケーション
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STEP 5：徹底した提案改善
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STEP 6：徹底したリスト管理
このSTEP 5〜STEP 6までの解説をいたします！いよいよ最終話ですが、提案後の改善についてのお話をしていきます。ここが一番、自治体の特徴が出るSTEPになります。ぜひ最後までお読みください！
■ STEP 5：徹底した提案改善
通常の提案でもそうだと思いますが、仮説立てを行って提案をしても、全ての提案がハマるわけではないですよね？
① 仮説立てを行う
② 提案してみる
③ 仮説とのギャップの振り返り
④ 改善し再度アクション
を繰り返していきながら、正解を導いていきますよね。その際に、私たちが意識したことは何か？それは、
・行政計画と現場感の課題のギャップのヒアリング
・各自治体での課題の共通点を探す
を意識しました。そこまで変わった話でもないですし、何を当たり前のことを話しているんだと言われても仕方ありません。この当たり前のこと、民間への提案よりも、自治体への提案は特に行いやすいのです。
民間の場合は、「仮説」を立てる際に、世の中の情報や、会社情報、経験などからみた不確かな情報が多いこともありますよね。
自治体の場合は、図式から見てもお分かりですが、すでに行政計画で開示しているので、「事実」に基づいてヒアリングをかけることができるのです。
その為、その情報を加味してコミュニケーションを取ることで、改善を回しやすく、本質をついたサービスができてくるということです。
前回の記事で「toG商材の考案」とありましたが、ようやくここでブラッシュアップができてくるものになります。独りよがりの提案にならないための下準備からの改善、当たり前ですが、少し民間との違いが出てきますね。
▼前回の記事
あとは、共通点を見つけて、その共通点が多ければ多いほど、横展開のチャンスがあります。多少、各自治体によってカスタムは必要かと思いますが、それは、商材によって異なりますので、それは自治体職員の方とすり合わせてみてください。
■ STEP 6：徹底したリスト管理
本題に入る前に質問があります！
「今はまだ検討時期ではないです。検討時期は半年先くらいですね」
みなさんがこのように言われたらどう思いますか？
・・・・・・。
・・・・・・。
・・・・・・。
はい、そこまでです！もし私がこれを聞いたら、「あっ、断り文句だな」そう思います。みなさんはどうでしょうか？少なからず、「前に進める案件ではない」とそう思うのではないでしょうか？
実は自治体の場合は、そのリストはとても有効なリストになります。よく民間企業のできる営業マンは、ここでクロージングをかけ、あの手この手で口説き落としにいきますよね。
結構自治体職員の方は嫌がります
過去の記事を見ていただければわかるかと思いますが、年間のスケジュールが決まっており、無理なものは無理だからです。ただ裏を返すと、その時期にはしっかり検討の土台にあげてくださり、前に案件を進めることができるということでもあります。
だからこそリスト管理の徹底を行い、その時期が来るまで根気強く、コミュニケーションをとっていく。これができれば、一気に自治体との連携を図ることができますよ！
■ だからこその実証実験提案
みなさんは、半年も１年も根気強く後追いしきれますか？私たちは、Noでした。限られた人数で、仕組み化をしたところで、そこまで後追いしきれない。
であれば、実証実験で、使ってもらいながら使用感を確かめていただく。そしてその成果をもとに、予算を取りに行くほうが早いと思い、提案をしています。ただただ、事例を作りたいだけではないんですね。
とはいえ、実証実験中も、様々なコストがかかっています。みなさんの現状やリソースなどを鑑みて、様々な角度から連携を検討してください。
■ まとめ
いかがでしたでしょうか？私たちが、行ってきた情報をお伝えいたしましたが、そこまで変わったことはしていないと思います。
メイン営業2人でリリース前のシステムを半年で３０以上の自治体と連携
こうきくと、何か変わったことをやっているのかとよく言われますが、
・徹底した下準備
・社内の状況の確認
・コツを掴んだコミュニケーション
この内容の徹底をするだけでも、ここまで連携が進んでいきます。一見難しそうに見える領域ですが、そんなことはありません。自治体の方々も、こうしたくてこのような体制になっているわけではありません。
自治体の方々もルールの範囲内で、「もっと民間の力を借りたい」こう思っている人もたくさんいます。互いに変な偏見は持たずに、もっと歩み寄っていく。これができれば、より日本が良くなります。
私たちは、その情報の架け橋になれるよう、日々情報発信をしていきながら、そのお手伝いをさせていただきます。今後ともどうぞよろしくお願いいたします。
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ぜひ、これをきっかけとして、ともに動いていけると嬉しいです。
最後までお読みいただき、ありがとうございました！
佐々木
