参考和訳 DLocal's (DLO) CEO Sebastián Kanovich on Q2 2021 Results - Earnings Call Transcript

Q2 GAAP EPS of $0.057 beats by $0.02.
Revenue of $58.96M (+186.2% Y/Y) beats by $18.26M.

Slide
https://investor.dlocal.com/wp-content/uploads/reports/2021/Q2/q2-earnings-presentation.pdf

DLocal Limited (NASDAQ:DLO) Q2 2021 Earnings Conference Call August 18, 2021 4:30 PM ET

トランスクリプト
発言準備
オペレーター
皆さん、こんにちは。dLocalの2021年第2四半期決算カンファレンスコールにようこそ。このイベントは録画されています。(オペレーターの指示)

コールをdLocalに回します。

スミタ・パンディット
ディーロカル・リミテッド
オペレーター、ありがとうございます。IPO後の最初の四半期決算カンファレンスコールにようこそ。なお、このイベントはウェブキャストでもライブ中継されており、dLocalのウェブサイト（investor.dlocal.com）でもプレゼンテーションをご覧いただけます。再放送は、イベント終了後すぐに視聴可能となります。

話を進める前に、プレゼンテーションに含まれる、またはこのコンファレンスコールで言及される将来の見通しに関する記述は、現在入手可能な情報および将来の出来事に関するdLocalの現在の仮定、期待、予測に基づいていることを述べておきます。当社は、現在入手可能な情報に鑑み、その仮定、期待および予測は合理的であると考えていますが、これらの将来の見通しに関する記述に過度に依存しないようご注意ください。

実際の結果は、様々な理由により、dLocalのプレゼンテーションに含まれているもの、またはこのカンファレンスコールで議論されているものとは大きく異なる可能性があります。これには、dLocalのInvestor Relationsウェブサイトに掲載されている、Form F-1およびその他の証券取引委員会への提出物に記載されている、将来の見通しに関する記述およびRisk Factorsのセクションが含まれています。

それでは、当社最高経営責任者のセバスチャン・カノビッチに会議を引き継ぎます。セバさん、プレゼンテーションを始めてください。

セバスチャン・カノビッチ
DLocal Limited
皆様、こんにちは。第2四半期決算説明会にご参加いただきありがとうございます。本日は、チーフ・オペレーティング・オフィサーのスミタ・パンディット、チーフ・ファイナンシャル・オフィサーのディエゴ・カブレラ・カネイが参加しています。これは、2021年6月3日の株式公開後、初めての決算説明会となります。

早速、スライド3からご説明します。私たちの話を聞くために初めて参加される方がいらっしゃることは承知しています。そこで、当社がどのような会社であるか、当社が加盟店のために解決している問題は何か、当社が考えている対応可能な市場は何かを説明しています。そして、今後の成長の方向性についての最新情報をお伝えし、続いて財務状況についてもご説明します。最後に質疑応答の時間を設けています。

dLocalとは？ dLocalは、グローバルなマーチャントが何十億もの新興市場の消費者とシームレスにつながることを可能にします。当社のプラットフォームであるOne dLocalは、単一のAPI、単一の統合、単一の契約ソリューションをマーチャントに提供します。当社は完全にB2Bに特化しており、Microsoft、Rappi、Kuaishou、MailChimp、Wikimedia、inDriver、Wixなどの大規模なグローバルマーチャントを当社の顧客として数えられることを誇りに思っています。現在、当社のインフラは、ラテンアメリカ、アフリカ、アジアの30の新興市場のマーチャントをサポートしています。

それでは結果をご報告します。第2四半期は、過去最高の四半期となりました。総処理量（TPV）は、2020年第2四半期と比較して前年同期比で319％増加し、15億米ドルに達しました。当四半期のTPVは、単一の四半期で10億ドルを超えた初めてのケースであり、当社にとって画期的な出来事となりました。

ご存知のように、2021年第1四半期の当社のTPVは前年同期比で139％増加しました。2021年第1四半期には、前年同期比139％の成長を達成しました。2021年第2四半期の売上高は5,900万ドルで、2020年第2四半期に比べて186％の成長となりました。当社のビジネスは、コスト規律と効率性から引き続き恩恵を受けており、高い成長とともに調整後EBITDAマージンを維持し続けています。

スライド4 2021年第2四半期の業績を、2021年第1四半期および2020年通年と簡単に比較してみましょう。ご説明したすべての財務指標を改善しました。第2四半期の売上高は5,900万ドルで、第1四半期の4,000万ドルに対し、前四半期比で46％の成長となりました。

2021年第2四半期の収益成長率は、第1四半期の124％、2020年通年の88％に対し、186％となっています。当社は以前、純収益維持率の指標を、当社が執拗に追跡する重要なKPIとして取り上げました。2021年第2四半期の純収益維持率は、2021年第1四半期の186％、2020年通年の159％と比べて196％を達成しました。2021年第2四半期の調整後EBITDAマージンは、第1四半期の調整後EBITDAマージンと比較して44％と安定しており、2020年第2四半期の調整後EBITDAマージンの40％を上回っています。

当社が事業を展開している複数の国でパンデミックがさまざまな段階を経る中、マーチャントと消費者はその行動を進化させ続けています。デジタル化が進み、現金が減り、代替決済手段の採用が広がっています。このような新しい消費者行動の変化は今後も継続し、当社のビジネスにプラスの影響を与え続けるものと考えています。

当四半期は、当社のプラットフォームを利用する既存および新規の加盟店によるビジネスが引き続き成長しています。当社の全世界の従業員は努力を続けており、今後も加盟店へのサービスに注力していきます。当社は、従業員がどこで仕事をするかについて柔軟に対応するため、仕事、オフィス、自宅のハイブリッドモデルを採用しています。

これはCOVIDの導入前から、グローバルに展開するマーチャントと広範な新興市場のネットワークを考慮して、物理的な場所に柔軟に対応してきました。例えば、今日この電話に出ている3人は、それぞれ別の場所に住んでいます。私はイスラエルから電話していますが、スミタはカリフォルニア、ディエゴはウルグアイにいます。

私たちは事業拡大の努力を続けており、アフリカや東南アジアでのプレゼンスを高めています。今年の上半期には、新たに4カ国でサービスを開始しました。2021年第2四半期には、10数社の新規加盟店を追加しています。当社は引き続き、垂直方向のビジネスの多様化から利益を得ています。小売、ストリーミング、広告などの一部の分野では、パンデミック後の復職や経済の緩やかな開放により、ビジネスの成長が加速しました。

インフラや人材への投資を継続しているにもかかわらず、前四半期と比較して利益率は安定しています。当社は、主要機能における従業員の採用と強化を続けています。dLocalの従業員数は、前年同期比で100％増加しました。当社は、当社がサービスを提供する市場、マーチャント、製品に大きなチャンスがあると考えています。私たちは、成長の道を追求するために、人材、プラットフォーム、テクノロジーへの投資を継続するつもりです。

これまでの成長と収益性に対する当社の規律あるアプローチにより、当社は独自の地位を築いてきました。今後も成長のための投資を続けていくつもりなので、今後の四半期ではマージンが減少する可能性があります。私たちは、新たに処理するドルがすべて利益に貢献するよう、規律を維持していきます。

スライド5 取り組んでいる課題は何ですか？私たちが加盟店のために解決している課題は、主に3つあります。まず、決済手段は元々ローカルなものであり、当社がサービスを提供している30カ国では非常に多様です。それに加えて、消費者が新たに利用可能な決済手段を採用することで、細分化が進む傾向にあります。現金での支払い方法は、デジタルな支払い方法に取って代わられつつあり、消費者がデジタル・オンライン・コマースに参加する機会がさらに増えています。マーチャントは、急速に成長するこのエンドマーケットに、自社で決済レールを構築することなくアクセスしたいと考えています。

第二に、健全なコンバージョン率を達成しつつ、不正行為を抑制することは、新興市場における課題です。私たちは、自動検証と、複数のアクワイアラーや決済手段へのトランザクションのダイナミックなルーティングにより、高いコンバージョン率と低摩擦を実現します。

そして3つ目は、マーチャントのために複雑なことをシンプルにすることです。私たちがサービスを提供している市場を訪れたことがある方は、これらの地域には同じ市場が2つとないことをご存知でしょう。私たちは、マーチャントが新興市場の規制や税金の枠組みの変化に対応できるようにします。

スライド6 ご存知のように、当社はマーチャントにペイインとペイアウトの両方の機能を提供しています。新興市場のユーザーからグローバル企業のマーチャントへのペイイン取引の典型的な資金の流れは、スマートルーティング、支払い処理、源泉徴収、FX管理、マーチャントの資金決済を必要とします。逆に、グローバル企業から新興市場のユーザーへのペイアウト取引では、ユーザーへの支払い、所得税の管理、FXの管理、決済処理、マーチャントの資金回収などが必要になりますが、ライドヘイリング会社のドライバーやフードデリバリーの従業員を想像してみてください。

当社のプラットフォームは、カード、銀行預金、ウォレット、代替決済手段など600以上の現地の決済手段や、現地のアクワイアラー、銀行、非金融機関との接続性を活用することで、これらすべてを可能にしています。当社は自らアクワイアラーになるのではなく、事業を展開している地域の複数のアクワイアラーに接続しています。私たちは最近、グローバルなマーチャント向けのサービスとしてイシューを開始しました。この商品は、現在提供している商品を非常に補完するものになると期待しています。

では、スミタさん、お願いします。

スミタ・パンディット
DLocal Limited
ありがとうございます、セバさん。スライド7。当社のビジネスは、業界の強力な追い風を受けています。例えば、オンライン商取引のグローバル化が進み、デジタル経済が台頭し、物理的な商品よりも国境を越えて迅速に移動するデジタル商品が増加していること、向上心のある中産階級が拡大し、欧米先進国のユーザーが常に利用していた商品やサービスを購入したいと考えていることなどが挙げられます。

これらの国々では購買力が拡大し続けており、世界の消費動向を牽引する購買力の均等化の傾向が見られます。グローバルマーチャントは、国内市場の外に出て成長を追求することで、投資家に約束した自らの成長予測を満たしている。その結果、伝統的な商取引の境界線が曖昧になり続けています。したがって、私たちはマーチャントとともに有機的に成長していきます。私たちが提供する市場の複雑さは、私たちのソリューションを強力にサポートします。

スライド8 当社は、AMI社に市場調査を依頼し、当社がサービスを提供している国における当社のアドレス可能な市場を測定しました。当社がサービスを提供している国の電子商取引量は1.2兆ドルと推定され、そのうちペイインは0.4兆ドルで年率27％の成長が見込まれ、ペイアウトは0.8兆ドルとなります。AMIは、ペイインに対してペイアウトの割合が増加すると予想しており、ペイアウトの成長率が27％よりもさらに高くなることを示唆しています。これには、クロスボーダーおよびローカル・ツー・ローカルのEコマース取引が含まれます。中国では最小限の決済処理しか行っていないため、中国の電子商取引量は含まれていません。

また、このボリュームのすべてがグローバルな加盟店で構成されているわけではありません。しかし、当四半期のTPVが15億ドルであったことは、私たちが直面している機会のごく一部です。第2四半期のTPVは前年同期比319％増、第1四半期は前年同期比139％増と目覚ましい成長を遂げています。2021年上半期のTPVは24億米ドルに達し、2020年の年間処理額を15％上回りました。

セバスチャン・カノビッチ
DLocal社
当社は、成長のための3つの主要なベクトルを持っています。商用努力、製品の拡大、地理的な拡大です。商業活動の面では、3つのレバーに注力しています。商用面では、加盟店の有機的な成長、アカウント管理によるクロスセリング能力、新規顧客の獲得の3つのレバーに注力しています。製品面では、ペイイン／ペイアウト機能の向上や新製品の開発・発売など、製品ポートフォリオの充実を図っています。

地理的拡大の面では、現在事業を展開している国でのプレゼンスを継続的に向上させるとともに、新たな国でのサービス拡大に向けた取り組みを行っています。後者の例として、第2四半期にはベトナム、マレーシア、グアテマラを当社のプラットフォームに加えました。当社の業績は、当社のプラットフォームのパワー、事業の運営レバレッジ、および加盟店との密接な関係を反映しています。

当社の収益成長率＋EBITDAマージン（この指標を「40の法則」と呼ぶ方もいらっしゃるかもしれません）は、2020年に129％、2021年第1四半期に168％、2021年第2四半期に230％でした。また、当社事業の強力なキャッシュフロー創出力は、市場投入までの時間を短縮する無機的な戦略を支えていると考えています。当社は、商業活動、製品、地理的拡大など、当社の3つの成長ベクトルのいずれかを加速させるための無機的な機会を追求する予定です。

スミタ・パンディット
DLocal Limited
この3つの成長ベクターをダブルクリックしてみましょう。スライド10、コマーシャル・ベクトル。既存および新規のマーチャントとの関係が拡大しています。当社は、中国をはじめとする世界各地で、ローカル市場の外に出て、ラテンアメリカ、アフリカ、アジアへの進出を考えているマーチャントを積極的にターゲットにしています。

このスライドに示されているように、当社の正味保持率は、加盟店の有機的成長、加盟店の財布のシェアの増加、加盟店あたりの商品数の増加、加盟店あたりの国数の増加、および加盟店あたりの支払方法の増加の関数です。2021年第2四半期には、既存加盟店との商取引を改善することで、ネット・リテンション・レートを196%と引き続き向上させました。

NRRは、当社のプラットフォームに登録していた既存の加盟店から獲得したドルの収益を前年同期比で測定して算出しています。つまり、2020年第2四半期に同じ加盟店から得られた100ドルの収益が、2021年第2四半期には196ドルになったということです。これは、当社のマーチャントとの関係の強さと予測可能性を示す重要なKPIであり、当社はこのKPIにこだわっています。

今期は10社以上の新規顧客を獲得しました。その中には、13カ国でサービスを開始した米国のコンテンツプロバイダーのマーチャントや、4カ国でサービスを開始した世界的なショートビデオ共有アプリchange.org、リップシンクビデオを開発するソーシャルネットワークプラットフォームなどが含まれます。新規顧客からの収益は、2020年第2四半期の100万ドルに対し、2021年第2四半期は1,900万ドルでした。このKPIでは、過去12ヵ月間に導入されたマーチャントからの収益を新規顧客とみなしています。これは、前年同期比でのローリング指標です。

スライド11、製品部門。当社の製品イノベーションの旅は、決して固定されたものではありません。新興市場は常に変化しており、それが当社の最大の競争力となるため、機敏さを維持する必要があると考えています。当四半期では、引き続きペイインソリューションの機能強化を図り、ダイナミックな資金移動を可能にするFlexibleSchedulerや、デビット、クレジットの両方の支払方法で税金を処理できるTaxManagerの改良、既存市場でのカード処理の冗長性を高めるための新しい統合、新しい支払方法の追加などを行いました。

また、ペイアウトソリューションを強化し、より多くの国でインスタントペイアウトが可能になりました。新しいパートナーや銀行との直接接続を追加し、ブラジルでは独自のAPKを使って固定式モバイルアプリを稼動させました。小売業やゲーム業界向けの新しい機械学習モデルを導入し、不正行為やデータ処理能力を向上させました。また、プロファイリングやフィンガープリンティングのツールを追加し、デバイスIDの提供を開始するなど、KYCの向上に努めました。当社のサービス型発行ソリューションにより、加盟店は新たな収益ラインを構築し、現地通貨でプリペイドカードを簡単に発行して、新興市場の何百万人もの消費者に届けることができます。

スライド12、地理的ベクトル。2021年前半に4カ国をネットワークに加えました。私たちの戦略は、真空状態でイノベーションを起こすことではありません。そして、可能な限り、新しい国を開設する際には、マーチャントに会ってもらいます。これは、当社の規律ある成長戦略の一例です。当社の拡大戦略は、加盟店主導で行われます。つまり、加盟店からソリューションを求められた場所に行くということと、dLocalが主導するということです。つまり、需要があると思われる市場に進出するのです。当社の業績は、特定の国に依存していません。また、国別に業績を予測することもありません。私たちは、加盟店ごとにパフォーマンスを測定することに専念しています。

スライド13 当社のビジネスは多様化の恩恵を受けており、TPVの前年比成長率は319％と、垂直方向に強い成長を示しています。当社のビジネスモデルは、単一の業種の業績や見通しに依存するものではありません。2021年第1四半期に販売台数が大幅に回復したライドヘリングや旅行などの業種では、引き続き成長が見込まれます。また、ストリーミング、小売、広告、金融サービスなどの複数の垂直市場でも成長が加速しています。

それでは、ディエゴに代わって、当社の財務ハイライトをご紹介します。

ディエゴ・カブレラ・カネイ
DLocal Limited
ありがとう、スミタ。まず、スライド15からご覧ください。5年前に事業を開始して以来、当社のTPVは毎年平均してほぼ倍増しています。2021年第2四半期のTPVの成長率は、2020年度の60％に対し、319％と加速していると見ています。この成長は、2020年度第2四半期に影響を受けたライド・ヘリングや旅行などの特定の垂直分野から恩恵を受けています。また、ストリーミング、小売、広告、金融サービスなど、その他のすべてのバーティカル分野でも驚異的な成長を遂げています。

パンデミックの中心となった2020年第2四半期においても、当社は前年同期比で17％の成長を遂げていることを強調しておきます。今年の残りの期間も引き続き好調な事業展開が見込まれますが、2020年後半の比較可能な四半期にはすでに大きな成長が見られたため、成長率は主に正常化しています。

それでは、スライド16に移ります。2021年第2四半期の売上高は5,900万米ドルに達し、2020年第2四半期から前年同期比で186％、2021年第1四半期から前四半期比で46％の成長となりました。当社のTPVに対する売上高比率（テイクレート）は、2021年第2四半期が4.1％、2021年第1四半期が4.3％でした。これは2019年に得たテイクレートと同じです。この比率は、基礎となるビジネスミックスに応じて変化します。

2020年には、ペイインが事業全体の中で大きな割合を占めるようになり、その結果、TPVに対する売上高の比率が5％と高くなりました。この比率は、当社が加盟店契約においてボリュームに応じた価格設定を行っていることから、一部の最大規模の加盟店でのボリュームが増加するにつれて上昇します。最大規模の加盟店での販売量が増えると、通常、比率は低下しますが、EBITDAを増加させることができるため、当社のビジネスにとっては素晴らしいことです。

スライド17に移りましょう。調整後のEBITDAが引き続き改善されていることに大変満足しています。2021年第2四半期の調整後EBITDAは、前年同期比で213％、前四半期比で45％増加し、2,590万ドルに達しました。当社の調整後EBITDAマージンは、前四半期は44％と安定しており、前年同期比で384ベーシスポイント改善しました。

当社は、人材、プラットフォーム、技術への投資を継続しながら、このような成果を上げることができました。今後も成長のための投資を続けていくつもりです。したがって、今後数四半期のうちに利益率が低下する可能性がありますが、処理した金額が増えるごとに収益性の高い成長を促進するという規律を維持していきたいと考えています。

サービス原価は、主にビジネスミックスの結果、2020 年第 2 四半期の TPV の 2.6％から 2021 年第 2 四半期の TPV の 1.7％に低下しました。営業費用は前年同期比で1,120万ドル増加しましたが、これは主に、新規株式公開のセカンダリー部分に関連する費用300万ドル、株式報酬210万ドル、従業員数を倍増して主要な人材を迎え入れたことによる給与・賃金370万ドルによるものです。

続きまして、スライド18をご覧ください。2001年第2四半期の前年同期比186％の増収のうち、2,000万ドルは既存加盟店から、1,900万ドルは新規加盟店からの収入でした。2021年第1四半期の比較対象は、それぞれ1,500万ドルと700万ドルでした。

既存加盟店からの収入とは、前年同期にすでに処理を行っている加盟店からの収入を指します。また、新規加盟店からの収入とは、昨年の第2四半期以降に当社との取引を開始した加盟店からの収入を指します。前述のとおり、当社の純売上高維持率は引き続き向上しており、2021年第1四半期の106%に対し、第2四半期は196%となっています。

スライド19に切り替えます。加盟店ごとのKPIを見ると、前四半期に引き続き改善していることがわかります。加盟店あたりの平均国数は、第1四半期の6％に対し、2021年第2四半期には7％に達しました。すでに30カ国で決済ネットワークを構築していることを考えると、今後も加盟店を新たな地域に展開していくための能力は非常に高いといえます。また、加盟店あたりの支払方法についても同様です。第1四半期には63％でしたが、現在は62％となっています。

それでは、最後にSebaにお話しをお伺いします。

セバスチャン・カノビッチ
DLocal Limited
ありがとう、ディエゴ。スライド20について。結論から言うと、当社の5つの強みは以下の通りです。1つ目は、アドレス可能な新興市場のエコシステムが大きく拡大していること、2つ目は、世界最大級のオンラインマーチャントと直接統合していること、3つ目は、スケーラブルなシングルAPI技術インフラにより、マーチャントの複雑な作業をシンプルにしていること、4つ目は、業種や顧客に分散していること、5つ目は、急速な成長と規律ある収益性を両立させていることです。そして、これはほんの始まりに過ぎません。私たちは、世界中の加盟店が何十億もの新興市場のユーザーとつながることを可能にし、成長戦略を実行するために、集中力、謙虚さ、そして機敏さを保ち続けます。

本日はご参加いただきありがとうございました。それでは、オペレーターに質問をお願いします。

オペレーター
(オペレーターの指示）最初の質問は、モルガン・スタンレーのホルヘ・クリさんからお願いします。

質疑応答
質問者1
ホルヘ・クリ
モルガン・スタンレー リサーチ部門
数字の上ではおめでとうございます。よろしければ、2つの質問があります。1つ目は、新規加盟店の増加額が1,900万ドルと、前四半期の2倍以上となり、非常に目覚ましいものでした。新規加盟店はどのような企業なのか、どの程度の規模の企業なのかを教えてください。どのくらいの規模のものなのでしょうか？上位10社に入る可能性のあるお客様はいらっしゃいますか？新規加盟店の増加率が非常に大きいことは明らかですね。そこには本当に大きな顧客がいるのではないでしょうか。

2つ目の質問は、純売上高維持率が1億9,600万ドルで、昨年を大幅に上回り、1億5,000万ドルから1億6,000万ドル程度のソフトガイダンスを大幅に上回っていることが明らかになりました。この数字は下半期にどのように推移すると考えていますか？

セバスチャン・カノビッチ
DLocal Limited
ホルヘ 最初の質問について、重要なことは、これは後続の指標であるということです。つまり、1年前には存在しなかったすべての顧客を新規加盟店として考慮しているのです。そのため、この数字は変化し続けています。そうは言っても、当四半期は非常に好調でした。隅田は、ソーシャルネットワーク、米国のコンテンツプロバイダー、短編ビデオ共有アプリなど、当社が獲得した加盟店について述べました。

私たちにとって重要なのは、スタート地点よりも軌道に乗ることだと考えています。確かに、私たちが採用したお客様には大変満足しています。しかし、お客様を迎え入れることができたということは、お客様が勝利したということです。そして、新しい地域や新製品に価値を与え続けていることを確認する必要があります。そうすることで、純売上高の維持が始まり、複合的な効果を得ることができます。

だからこそ、私たちは現在加入しているメンバーに期待しているし、今後何四半期にもわたって彼らの成長を見守っていきたい。2つ目の質問である純売上高維持率について。スミタさん、お願いできますか？

スミタ・パンディット
DLocal社
はい、もちろんです。喜んで出ていきます。さて、ホルヘさんに質問です。ここでは、方法論を注意深く理解することを確認したいと思います。2021年第2四半期の新規顧客からの収益は1,900万ドルでしたが、2020年第2四半期には100万ドルでした。新規顧客からの収益が増加しているのは、過去12ヵ月間に新規に獲得した顧客からの収益だからです。つまり、昨年の第3四半期や第4四半期、あるいは今年の第1四半期に追加された顧客が対象となります。これらすべてが、この1,900万ドルという数字に集約されます。第2四半期と比較して、100万ドルに対して1,900万ドルという数字が大きく見えるのはそのためです。

ガイダンスについてのご質問ですが、今期は当社にとって素晴らしい四半期であったと言えます。前年同期比の成長率を見ると、その割合が非常に高いのは、2020年第2四半期がパンデミックの真っ只中であったため、第2四半期には昨年よりも若干低いベースの恩恵を受けているためです。次の2四半期は、金額的には順調に推移すると思われますが、昨年の第3四半期と第4四半期は第2四半期よりも好調だったため、成長率が第2四半期と同程度になるとは予想していません。

質問者2
Jorge Kuri
モルガン・スタンレー リサーチ部門
話が前後して申し訳ありません。

私の最初の質問にお答えしましょう。

急速に収益が拡大し、これほど多額の新規収益をもたらしているのは、どのような加盟店なのでしょうか。

また、これがトップ10の収益のようにもっと大きなものになるかどうか。

私たちは、ここからどのようにして収益を拡大していくかを理解しようとしています。

これらの顧客は誰なのか、何をしているのかを理解するのに役立つと思います。

何をしているところなのか？

規模はどのくらいですか？

ここからどのように収益を上げることができるのかを理解するためには、名前でさえも非常に役に立つのではないでしょうか？

セバスチャン・カノビッチ
DLocal Limited
まず最初に、我々が誰に焦点を当てているかを概念的に説明します。当社は、世界の大手企業にサービスを提供しています。これらの企業の多くは、当社のウェブサイトでご覧いただけます。もちろん、私たちはその企業と一緒に情報を公開するように努めていますし、これまでに公開してきた企業名です。しかし、これらの企業は、複数の国で事業を展開する野心を持ち、それぞれの分野で世界的なリーダーである企業です。これらの企業とのパートナーシップは、前四半期だけでなく、今年に入ってからも発表しています。このように、多くのお客様が存在しています。私たちは、これらのお客様がもっともっと大きくなることを期待しています。

Sumitaは親指の問題に触れました。

私たちは自分たちの数字が非常に素晴らしいものだと信じていますし、それを非常に誇りに思っていますが、明らかに私たちの前にあるチャンスの大海の一滴に過ぎません。新興市場での販売台数は、我々がサービスを提供している世界最大規模の企業が牽引していくものだと考えています。これが私たちの......名前を挙げたいところですが、それは......加盟店が誰なのかをさらに明確にしてほしいということです。

オペレーター ,
次の質問は、ゴールドマン・サックスのティト・ラバルタさんからお願いします。

質問者3
ダエル・ラバルタ
ゴールドマン・サックス・グループ・インク リサーチ部門
また、非常に好調な業績におめでとうございます。2つ質問があります。ホルヘの質問に少し乗っかる形になりますが、まず新規加盟店の成長について。まず、新規加盟店の増加についてですが、IPO時の好調な成長を考えると、既存の加盟店からの増加はほとんど期待できないとおっしゃっていましたね。では、今後、新規加盟店の数が増えれば、新規加盟店からの成長を当初の予想以上に高めることができるのでしょうか。

IPO後に何か変化があって、以前よりも多くの新規加盟店を獲得できるようになり、成長を後押しできるようになったのではないかと思うのですが、言い換えれば、IPO後に何か変化があったのでしょうか？

2つ目の質問は、純収益維持率についてです。ホルヘの質問の続きですが、御社は150％から160％と案内していましたね。現在はそれを大きく上回っています。つまり、振り返ってみて、150％から160％というのは保守的すぎたと思いますか？ここからさらに196％まで加速できるでしょうか？昨年はソフトコンプがあったと聞いています。しかし、感覚的にですが、150％を大きく上回る196％という数字は、IPO時に出した150％から160％のガイダンスを上回れるように見えます。そう考えてよろしいでしょうか？

スミタ・パンディット
DLocal社
まず2つ目の質問として、ティトさんからネット・リテンション・レートに関するご質問をいただきました。そして、新しいマーチャントの質問に戻りましょう。純留置率については、一定期間のコホートを見ると、150％から160％という数字が出てきますが、これは2020年通年の純留置率の数字でもあります。

もう少し長い期間のコホートを見て、その傾向を見ると、160％という数字は実際にはかなり安定していることがわかります。ですから、中期的には、この160％という数字は、コホートの成熟度に応じて検討すべき適切な純保持率であると考えています。マーチャントを追加した最初の数年間は、NRRが非常に高くなる可能性がありますが、これまでお話ししてきたように安定してきます。ですから、150％から160％というのは、中期的には正しいネット・リテンション・レートだと考えています。したがって、これは我々がモデル化したものでもあります。

最初の質問である新規加盟店に関しては、過去12ヵ月間に非常に大きな加盟店を追加したため、実際にはこの数字は下がると考えています。先ほど述べたように、これはローリング指標です。先に述べたように、これはローリング指標です。これらは、2020年第2四半期に当社のビジネスブックに含まれていなかったすべての加盟店です。

つまり、過去12カ月間に新たに加わった加盟店を対象としたローリング指標です。過去12ヵ月間に追加された加盟店が、新規顧客数に貢献しているわけです。過去12ヵ月間に加盟店が追加されたことで、新規顧客数が増加していますが、今後2四半期はこの基準が変更されるため、新規顧客数は減少するものと思われます。

Sebastian Kanovich氏。
DLocal Limited
すばらしい、Sumitaさん。

申し訳ありませんが、補足です。

新規販売店の成長を促すもうひとつの要因は、新製品を提供できることです。

獲得すべき顧客が増えているかという質問がありましたね。

中長期的には、新たな地域、新たな商品、新たな機能により、必ずしも今期のようなペースではなくても、加盟店を増やし続けることができると考えています。

今期のようなペースではありませんが、プラットフォームへの新規ロゴの導入という点では、今後も十分な機会があると考えています。

質問者4
Daer Labarta
ゴールドマン・サックス・グループ、リサーチ部門
Sebaさん、Sumitaさん、ありがとうございました。

続いて、純売上高維持率についてもう一度お聞きしたいと思います。

中期的には、そうですね、150％、160％と低くなっていくはずだと理解しています。

しかし、短期的にはもっと高くなってもよさそうですよね？

中期的には、2年後、3年後といった具合に、定量的に把握することができるでしょうか。

短期的には上向きになりそうですか？

それとも、来年の中期は、中期の中で少しでも定量化しようとしているのでしょうか？

スミタ・パンディット
DLocal Limited
そうですね。

私は、マーチャントが入社してから約2年間だと思っています。

これはコホートベースの指標であり、IPOの際にもコホートの推移について話し合ったはずです。

過去12ヶ月間には、かなり大規模なマーチャントを追加しました。

これらのマーチャントは、当社のプラットフォームを利用し始めてから約24ヵ月後には安定すると考えています。

ですから、150%から160%が安定するのは、今後12ヶ月から18ヶ月の間だと考えています。

オペレーター
次の質問は、HSBCのNeha Agarwalaさんからお願いします。

質問者5
Neha Agarwala（ニーハ・アガーワラ
HSBC、リサーチ部門
非常に好調な業績、おめでとうございます。

主に売上高と TPV に関して説明があります。

これには、今年4月に完了したPrimeiroPayの買収の影響も含まれていますか？

新たな合併による収益の一部は、PrimeiroPayの買収によるものではないかと考えています。

そのように考えてよろしいでしょうか？

スミタ・パンディット
DLocal Limited
はい、これにはPrimeiroPayも含まれています。

質問者6
Neha Agarwala（ニーハ・アガーワラ
HSBC、リサーチ部門
PrimeiroPay を含まない場合の TPV と収益はどのようになるのか教えてください。

スミタ・パンディット
DLocal社
Neha、彼らはその情報を開示していないと思いますが、数字にそれほど大きな違いをもたらすほど重要ではないと思います。

ご存知のように、これは資産取引であり、当社はPrimeiroPayの資産を取得しました。

これらの数字を個別に開示することはありませんが、個別に開示するほど重要ではありません。

質問者7
Neha Agarwala
HSBC、リサーチ部門
わかりました。

完璧ですね。

また、営業費用についてですが、今期は特別なことがあったために少し高くなりました。

しかし、今後も費用は少し高くなると考えてよいのでしょうか。

お話にあったように、いくつかのキャッシュを期待しているようですが、マージンを圧迫する可能性もあります。

これまでのところ、収益が非常に好調であることから、コスト面ではどのように考えていますか？

つまり、コストが増加するのではないか？

次の四半期には、より強力な地域的拡大を計画していますか？

何か情報があれば教えてください。

Diego Cabrera Canay氏。
DLocal Limited
Neha、こちらはDiegoです。

2021年第2四半期を見ると、主な単発費用として、IPO費用が約300万ドル、主にPrimeiroPayに関連するM&A費用が約30万ドルありました。

それ以外はすべて有機的なものであり、今後も成長に応じて逐次増加していくものと思われます。

ですから、これらの数字は除外してください。

質問者8
ニーハ・アガーワラ
HSBC、リサーチ部門
わかりました。

最後に、Issuer-as-a-Serviceプログラムについてですが、パイロットプログラムを開始しましたね。

これまでのところ、反応はいかがですか？

また、この新しいサービスをお客様向けに正式に開始する時期はいつ頃になるとお考えですか？

セバスチャン・カノビッチ
DLocal Limited
ニーハです。

というわけで、パイロット版を立ち上げました。

この製品は、ご希望のお客様にすぐにお使いいただけます。

もちろん、当社には企業の加盟店がありますので、ご存じのように販売サイクルは長くなります。

私たちはこの製品を、昔のペイアウトやペイインと同じように、お互いに補完し合うものだと考えています。

当社は、今後も製品別の収益を示すつもりはありません。なぜなら、当社は常にマーチャントの皆様に提供できる製品やソリューションを増やしたいと考えているからです。

製品は、導入を希望される加盟店様にすぐにお届けできます。

そうは言っても、適切な立ち上げには時間がかかると考えています。

質問者9
Neha Agarwala
HSBC調査部
わかりました。

そして、それを別途マネタイズするのですね。

それはフルパッケージとしては含まれていません。

それは、加盟店が別個に利用できるサービスであり、そのサービスを収益化することができるのですね？

セバスチャン・カノビッチ
DLocal Limited
その通りです。

ペイインとペイアウトの仕組みと同じように、ペイインのトランザクションには手数料がかかり、ペイアウトのトランザクションには手数料がかかります。

発行手数料は、当社の発行商品に対してかかります。

そうです、これは新しい収益ラインになるでしょう。

オペレーター
次の質問は、CitiのAshwin Shirvaikarさんからお願いします。

質問者10
Ashwin Vassant Shirvaikar
シティグループ証券株式会社 調査部
私からもおめでとうございます。

良い四半期でしたね。

パンデミックの影響からお客様が回復する際に、ライド・ヘイリングや旅行のメリットがあるとおっしゃっていましたね。

この点を強調していただくか、純粋な景気回復により、例えば2019年の水準に戻った場合、さらにどれくらいの利益が得られるかを示していただけないでしょうか。

セバスチャン・カノビッチ
DLocal社
はい、アシュウィン。明らかに、私たちは2019年当時とはまったく異なるビジネスを展開しています。ですから、正常化してもそれほど大きな変化はありません。私たちは、特定の業種や業界に依存していません。私たちは本当によく分散しています。そのため、ライド・ヘリングや旅行業界では多少の回復が見られます。しかし、パンデミック前のような数字を期待しているわけではありません。そのような予測はしていません。そうなることを期待しているわけではありません。もしそうなれば、私たちにとっては良いニュースになります。しかし、結局のところ、私たちはCOVIDにとらわれずにやってきたと信じたいのです。

確かに、加速した産業はありました。しかし、長い目で見れば、COVIDにとらわれないできたと思います。しかし、長期的に見れば、私たちは非常に持続可能な軌道に乗っていると信じており、それには遅れをとる敗者もいるでしょう。しかし、私たちは、これらの産業の立ち直りを期待しているわけではありません。

質問 No.11
Ashwin Vassant Shirvaikar
シティグループ証券株式会社 調査部
わかりました。

それから別の質問ですが、新規顧客の獲得を加速させる中で、おそらくPrimeiroPayの顧客の一部を移行させることになると思います。

そのことによるマージンへの影響はどのように考えればよいでしょうか？

近い四半期に利益率が少し低下する可能性があるというのは、そういうことでしょうか？

スミタ・パンディット
DLocal社
マージンに関する質問ですが、ご覧の通り、第1四半期と第2四半期のマージンは安定しています。次の数四半期に向けて投資していきたいと考えています。今後数四半期の間に、44％レベルから若干のマージン圧縮があると考えています。その理由は、拡張計画、製品計画、そして商業努力によるものです。

もうひとつ覚えておいていただきたいのは、その理由のひとつとして、ディエゴが発言の中でTPVに対する売上高を説明していたと思います。第1四半期は4.3％でしたが、今四半期は4.1％となっています。

第1四半期は4.3％でした。利益率が低下する可能性があると考えている理由は、大口販売店の販売台数が引き続き大幅に増加しているためです。以前にもお伝えしたと思いますが、当社の契約にはボリュームクリア機能があります。これは、我々のビジネスにとって良いことだと思います。これは私たちのビジネスにとって良いことであり、より多くの数量が得られることを意味しています。しかし、これらの2つの要因を考慮すると、ドルベースでは成長を続けるものの、マージンの観点からは、今後2四半期で若干の圧縮が見込まれると考えています。

ご質問12
Ashwin Vassant Shirvaikar
シティグループ証券株式会社 調査部
どの程度の水準になるのか、具体的に教えていただけますか？

スミタ・パンディット
DLocal社
そうですね。

2020年の数字を考えれば、ネット・リテンションもマージンも、計画を立てるのに良い場所だと思っています。

オペレーター ,
(オペレーター・インストラクション）次の質問は、ニューストリート・リサーチのSoomit Dattaさんからお願いします。

質問者13
スゥミット・クマール・ダッタ
ニューストリート・リサーチLLP
非常に良い数字で、おめでとうございます。あと2つだけ、簡単な質問をお願いします。まず第一に、ペイインとペイアウトについてですが、これはテイクレートをある程度形成していると思います。入金と出金の比率は、これまでの歴史的な比率に大まかに戻っていると思います。このレベルは、もう少し正常化したと考えていいのでしょうか。それとも、COVIDの後は、まだ少しリセットが必要だとお考えですか？

次に、競争についてですが、これまで言及されていませんでした。既存の銀行やe-bankから何か反応がありますか？競争面で何か起こっているとしたら、それは注目すべきことです。最後に、今後の展望として、カード発行のサービスについて少しお話がありましたが、これはとても面白そうですね。もうひとつ興味があったのは、前払いの収入で、これは特にラテンアメリカでは収入と利益の源泉となっています。今後、この収益を追求していくことができるかどうかについて、何か考えはありますか？

セバスチャン・カノビッチ
DLocal社
ペイインとペイアウトの割合についての質問ですが、この2つの割合は年々変化しており、今後も変化していくと考えています。私たちはマクロの世界ではまだミクロの存在です。ですから、どのようなお客様をどのようなスピードで取り込むことができるかによって、ペイインとペイアウトのシェアが変わってくると思います。

ですから、この2つの間に何か重要な段階があるとは言えないと思います。マーチャントの皆様がどのような方で、当社のプラットフォームをどのように活用されているかに応じて、進化し続けています。競合についての質問ですが、当社は長年、非常に競争の激しい分野に身を置いてきました。私たちは、世界中に多くの優れた企業、多くの優れた決済会社があると信じています。その中には上場企業もあります。しかし、私たちは、新興市場には大きなチャンスがあると考えています。そして、その機会の多くを獲得するために、当社は非常に有利な立場にあると考えています。

当社が構築した競争優位性の中には、直接のつながり、アイデア、技術、事業を展開する市場の深い文化的理解を持つという考え方があり、これらは持続可能な優位性であると考えています。ですから、ご質問にお答えすると、私たちは競争が激しくなることを期待しています。しかし同時に、当社のプラットフォームに組み込まれた優位性に基づく努力にも自信を持っています。

4つ目は、3つ目の質問である「前払い」についてです。私から始めます。スミタさん、ご自由に補足してください。今のところ、特にブラジルでは、他社に見られるような前払いによる収益は得られていません。これはチャンスでしょうか？おそらくそうでしょう。当社の社内予測には含まれていません。今日は、地理的なロードマップや製品ロードマップを継続することに集中しています。何かあれば、すぐに、あるいは簡単に勝利を得ることができ、さらに先を目指すことができるでしょう。

オペレーター
次の質問は、J.P.モルガンのドミンゴス・ファラビーナさんからです。

質問者14
ドミンゴ・ファラビーナ
JPモルガン・チェース証券株式会社 調査部
繰り返しになりますが、おめでとうございます、素晴らしい数字ですね。私は、ホルヘの最初の質問に少し付け加えたいと思います。あなた方は多くの顧客を獲得しました。そして、あなたがおっしゃったように、販売プロセスが長いというファネルのようなものを持っていたことを覚えています。

例えば、ファネルの最後の段階で、30社のうち10社をコンバージョンさせ、さらに5社をこのファネルに移動させているとします。この新規顧客のパイプラインがどのようになっているのか、実際にどのくらいの量なのか、どのように進化しているのかを少しでも把握、理解したいのです。

Sebastian Kanovich氏。
DLocal Limited
ドム、前四半期には10社の新規マーチャントを獲得しましたが、これだけではあまりよくわかりませんね。公開に踏み切った理由のひとつは、当社の存在や加盟店に対する市場の認知度を高めたかったからであり、それはある程度達成できたと考えています。しかし、それが今期の業績に影響を与えるわけではありません。むしろ、先ほど説明したファネルへのリードを増やすのに役立つでしょう。

もうひとつは、ファネルには地域や製品に応じたオポチュニティが入っているということです。つまり、地域や製品の数が多ければ多いほど、どのお客様とも会話ができ、「あなたに提供できるサービスがあります」と伝えることができるのです。そのため、パイプラインは非常に健全で、さまざまな段階の機会にあふれています。また、IPOの際に話したことを思い出していただきたいのですが、当社には2つの重要なファネルがあります。

それは、新しいセールスファネルです。私たちは新しいマーチャントを狙っています。同時に、アカウントマネジメントのファネルもあり、これは純収益の維持を促進するものです。私たちが最も力を入れているのはこのファネルで、導入されたお客様一人一人に、より多くの機会を提供できるようにしており、これまでになく健全な状態です。

質問者15
ドミンゴ・ファラビーナ
JPモルガン・チェース株式会社 調査部
とてもわかりやすいですね。

そして、この最終段階のような新会社では、成長したのか、それとも縮小したのか？

つまり、基本的には、ほとんどの機会を吸収したのでしょうか？

それとも、今後6ヶ月間に予想されることに関しては、基本的に安定しているのでしょうか？

セバスチャン・カノビッチ
DLocal社
ドム、私たちが予想している通りの結果です。繰り返しになりますが、企業の商売は本質的に周期的なものです。新規加盟店が増える時期もあれば、新規加盟店が減る時期もあるでしょう。停滞する時期もあるでしょう。だからこそ、私たちはアカウント・マネジメント・ファンドをとても大切にしています。私たちの世界では、1ドルでやっているお客様がいてもあまり意味がありません。私たちが知りたいのは、そのお客様が私たちと一緒に成長し続け、より多くのビジネスを推進し続けてくれることです。

私たちが最も重視しているのは、現在のプラットフォームに加盟しているお客様に十分な機会を提供することです。なぜなら、新しい加盟店が増えることはわかっていますが、私たちの成功は、お客様に価値を提供し、お客様の成長とともに成長できるかどうかにかかっているからです。

スミタ・パンディット
DLocal Limited
もうひとつ、申し訳ありませんが、私たちにとっての大きなチャンスは、自国以外で成長したいと考えている加盟店です。

用意したコメントにもありましたが、中国をはじめとする自国以外の国に進出したいと考えている加盟店の需要は非常に高まっています。

私たちは中国ではそれほど多くの支払いを処理していませんが、中国国外の中国人加盟店と協力しており、それが私たちの利益になっています。

運営者
ありがとうございました。

それでは、セバスチャンにご発言をお願いいたします。

セバスチャン・カノビッチ
DLocal Limited
皆さん、今日はありがとうございます。

また、ご質問もありがとうございました。

これからもよろしくお願いいたします。

どうもありがとうございました。

オペレーター ,
ありがとうございました。

以上で本日のカンファレンスコールを終了いたします。

ご参加ありがとうございました。

これで電話を切ることができます。