「脳のトリセツ」心理学NLPのＶＡＫモデルを応用した即使える販売技術とは？

2024年5月12日 00:04

今回はNLPという心理学を用いたセールスの話です。

あなたは、NLP：神経言語プログラミングを知っていますか？

これから、対面でも非対面でもセールスに活用できる技術を解説いたします。

NLPとは、Neuro-Linguistic Programmingの略で、
日本語では「神経言語プログラミング」と訳されます。

「脳の取扱説明書」とも呼ばれている実際の生活に役立つ心理学の一分野です。
人は、神経系のはたらきである五感と、姿勢や表情、非言語を含む言語によって、
思考パターンや行動パターンを形成し、受け取った情報や刺激を経験として蓄積して学習しているそうです。

NLPは、1970年代にアメリカでジョン・グリンダーとリチャード・バンドラーによって提唱された
コミュニケーション、能力開発、心理療法へのアプローチ手法で、実践的な心理学です。

私たちは五感：「視覚（見る）」「聴覚（聴く・聞く）」「触覚（触れる）」「嗅覚（嗅ぐ）」「味覚（味わう）」を通して、様々な情報を脳へとインプットしています。

心理学NLPでは、「触覚」「嗅覚」「味覚」を、「身体の感覚」として１つにまとめ、
五感を以下の３つに区分しました。

・視覚（Visual）
・聴覚（Auditory）
・身体感覚：触・嗅・味（Kinesthetic）

これらの３つの頭文字をとって「VAKモデル」と言います。

そして、私たちは人それぞれに得意な感覚があり、
この「VAKモデル」に対応するように、
V:視覚が優位な人、A:聴覚が優位な人、K:身体感覚が優位な人に分かれます。

もちろんあなたもです。

この「VAKモデル」は、発する言葉、服装、行動パターンや思考パターンなどにあらわれます。

例えば、

発する言葉は、色や形、映像、人の表情など目に見えるものに関する言葉が多い傾向にあり、話が早くてあちこち飛びやすく、人の話を聞いてません。
服装は、デザインや色の特徴的なものが多く、派手だったり、見栄えが良くスタイリッシュな服装が多い傾向にあります。オシャレに気を使っています。

発する言葉は、音や音楽、笑い声や鳴き声など耳で聞こえるものに関する言葉が多い傾向にあり、論理的に話します。理屈っぽく話が長くなりやすいです。
服装は、デザインよりも機能性を重視し、地味で落ち着いた雰囲気の服装が多い傾向にあります。

発する言葉は、においや味、暑さ寒さ、感触や肌触り、その時の気持ちなど、身体感覚や感情に関する言葉が多い傾向にあり、ゆっくり話し、ジェスチャーが多めです。
服装は、着心地や肌触りの良い生地の服や体が動かしやすい服装が多い傾向にあります。

では、これらのことを踏まえたうえで、販売に活かしていきます。
理論を応用し、私の経験を交えた結論になりますので、間違っていたらすみません。（汗）

人は何かを学習するとき、
Vモデルの人は、
視覚的にイメージしやすい表現を好み、図やグラフを使うと理解されやすいので、
動画学習や絵や写真が多いテキストなどが向いています。
映像で見て覚えるタイプです。

Aモデルの人は、
論理的に説明したり、客観的な数字やデータを使うと理解されやすいので、
音声学習が向いてます。
音読したり、音声を聞いたりして覚えるタイプです。

Kモデルの人は、
感情的な表現を好み、実際に触れたり、体験してもらうと理解されやすいので、
フィールドワークのような体験学習が向いてます。
書いて覚えるタイプです。

これらを接客に応用すると、
Vモデルの人には、
写真や図が多いパンフレットや商品の実物を見てもらいながら
デザインや見た目の良さを強調すると買ってもらいやすいです。
映像作品や動画を販売すると食いつきがいいでしょう。

Aモデルの人には、
商品に関する客観的な数字やデータや資料を盛り込んで説明し、
機能の高さやブランドの信頼性を強調すると買ってもらいやすいです。
音楽作品や音声を販売すると食いつきがいいでしょう。

Kモデルの人には、
商品を試着したりサンプルを試して肌触りや質感、香りを感じてもらい、
しっくりきたものがあれば買ってもらいやすいです。
体験型ワークのセミナーや勉強会、体験会など開くと食いつきがいいでしょう。

以上となります。

実際の接客の現場では、慣れてくると見た目で見分けられるようになります。
特にVモデルの人は、派手だったりスタイリッシュな人が多いので、見た目ですぐわかります。

映像コンテンツの販売でなら、
動画・音声・図表や写真の多いテキスト・個別相談・体験セミナーなどもれなく網羅していく必要があります。

ご活用いただければ幸いです。^^

有難うございました。

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