Week7 Out Put 営業編①(サービスじゃなくて言葉を磨こう！)
営業に一番基本で、大事なことは ”伝える” ということ。
なにかと言うと、まず相手に伝わらないと、技術的なことも、すごくいいサービスも、なんの意味もなく、一人で話しただけになってしまう。
もちろん、製品説明もサービス説明も大事だけど、特に大事なのは”ヒアリングに徹すること”
営業のウエイトは、事前調査45％、ヒアリング45％、提案（プレゼン）10％
ヒアリングにも、やり方、順序があって、それをアルファベットの頭文字をとって **”SPINの法則” **というんだけど、
”S” は、Situation(状況質問）：例）御社の広告費は年間どれくらいかかってますか?とか、集客はホットペッパーにかたよってますか？とか。その相手の状況に関する質問。
”P” は、Problem(問題質問）：例）現在、集客の課題とか、考えてますか？リピートがないとか、クーポン目当ての客ばかりとか。どういう問題があるのかという質問。
”I” は、Implication(誇示質問）：例）掲載費が月に10万円も上がって、赤字になる。とかホットペッパーの集客がなくなったら、赤字になりますか？ホットペッパーに頼らない対策してますか？より、その問題が大きな問題になりませんかという質問。
”N” は、Need pay off(誇示質問）：例）もし、莫大な工数をかけなくても、ホットペッパーに何百万もかけなくてもいい方法があったら知りたいですか? お客さんがリピートできるものがあれば、興味がありますか？
とにかく話さず、相手の話を聞きましょう！！！
いきなり、プレゼンしても、相手は聞く準備がないので、聞いてもらえない。聞いていても、伝わっていない。
”SPIN"のNが終わって、ここからプレゼンタイム！プレゼンもヒアリングと同じで** ”BFABの法則” **というのがあって、
”B” は、Benefit(利益）：例）弊社の人工知能システムを導入で、御社に1億円の経費削減と年商1億円の売上向上、合計2億円のメリットを提供できると予測しています。新規獲得に加え、リピート獲得も可能です。
”F” は、Feature(見どころ）：例）なぜなら、人工知能があターゲットを自動分析できるのが、特徴です。同時にお客様とのコミュニケーションがとれるので、リピート率が上がります。
”A” は、Advantage(利点）：例）その為、現在のチラシ広告で無差別にターゲティングしているより、ホットペッパーに数千万かけて、リピートしないクーポン目当ての客層を獲得するより、SNS上でデータ上で興味を持ちそうな人のみにターゲティングをすることが、できるのです。なので、新規もリピートも簡単に実現できるのです。
”B” は、Benefit(利益）：例）それによって、1億円の経費削減，新規層ターゲットで1億円の売上向上を弊社のシステム導入により、提供できます。
と、いうように、順序立ててプレゼンしないとダメ。
”BFAB" で、WHAT(どんなシステムで、何を提供してくれるのか？）とHOW(どうやって提供できるのか？）は説明できているけど、WHY（なぜ、それを売るのかという、ストーリー）を”BFAB"の前に絶対に話さないとダメ。
”ＷＨＹ”は重要!（付随するストーリー）
重要度◎WHY 90%、○WHAT 5%、○HOW 5%
※ゴールは、何を売るかではなく、なぜそれをやっているかというストーリー！
また、OUT PUTしますね！