「押し売りと思われそうで怖い…」と思って商品が勧められない方へ

先日、だいぶ消耗したランニングシューズを探しにスポーツ店に行きました。

今まで履いていたタイプと似たものがほしくて、売り場をうろうろ…。
その日は下見のつもりで買う予定はありませんでした。

が！見事なセールストークの後押しで、無事（？）シューズ購入に至った私です。

購入の決め手＝セールストーク

自分のサービスを買い手に届けるための、「セールストーク」。
セールスって聞くと、押し売り、買わされる！？みたいなイメージ持っていませんか？

もちろん、いらないモノを無理に勧めるのは押し売りなので、やめておきましょう。笑
しかし、必要な人にまで遠慮して、価値あるものを伝えないのは逆に不親切です。そこで、このセールストークが必要になってくるのです。

じゃあどうしたら上手なセールストークができるの？ということですが、ポイントは『買い手の未来が見える』伝え方にあります。

相手に欲しい！と思わせる3つのポイントをご紹介します。

①商品やサービスの豊富な知識

ランニングシューズ購入時、私は「靴の底が厚いほうがいいかな～、どれが自分に合うかな～」などとふんわり考えていました。

聞いてみたら、「厚底シューズとひとことで言っても、ランナーのペースによって向き不向きがあります」とのこと。

へえ！いろんな厚底タイプがあるんだー！と発見。対応したスタッフは、ふだんから数多くのマラソン大会に出ていることもあり、経験に基づいたシューズタイプの知識も豊富。思わず聞き入ってしまいました。

このように、その道経験者ならではの情報提供は、買い手を惹きつけるために欠かせません。

②他製品との違い～メリットからデメリットまで

いいな～、候補にしようかな～と検討したときに気になるのが、類似商品との違いです。つまり、自分の紹介する商品＆サービスが、「他と比較してどうか」が伝えられと良いのです。

その時には、メリットだけでなく、必ずデメリットも伝えましょう。買ってほしいあまり、つい良いところばかり伝えたくなりますが、あえてマイナス点を伝えることで、信頼度が上がります。

購入したあとで、買い手がマイナス点に気がつくと、商品だけでなく売り手へのイメージが下がります。「聞いてないよ～」ってことになれば、当然リピートされませんので。

③あなた（買い手）が「どうより良く変わるか」を描く

ここだけでも覚えておくことをお勧めします。相手が買いたい！と心が動く最大のポイントです。

それが

この〇〇を手に入れたら、私はどんな状態になるか？と相手にイメージさせる。

例えばランニングシューズのスタッフは

「このシリーズはクッション性があるのに、羽が生えたように軽く走れるのがポイントです」
「私はこれで〇〇大会に出たら、〇〇分タイムを縮められたんですよ」（本人の個人体験ですが）
「体への負担が少ないので、足が攣りにくいのが良いと思います」

と、教えてくれました。

…つまり、私がこの靴で走れば長く楽に、しかも速く走れるということじゃない！（バンザイ）

そんな「購入した先に見える自分」をイメージできたんです。

実際にシューズを試し履きして、心地よさを実感。さらにイメージを膨らませた私はもう即決でしたね。笑

ちなみにスタッフは一切「ゴリ押し」的な売り方はしませんでした。あくまで淡々と、シューズの詳細や体感、他との違いを私に伝えただけです。

なので、実際履いてみて合わなかったらそれ以上売ることはしなかったと思います。

「お客様に合うかどうかが、一番大切なんです」と、最後にボソッと言われた一言が心に響きました。

相手の望む未来を一緒に考えて、イメージさせる

押し売りにならず、相手が買いたい！と思える伝え方ができると思います。

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