【ISから新規事業へ】IS時代に意識したこと、新規事業開発で活きたこと
こんにちは、SecureNaviで新規事業開発をしている山本です。
今回の記事では、インサイドセールス（以下：IS）から新規事業開発を担当させていただいた実体験をもとに「ISから新規事業の立ち上げに活かせた経験」や「新規事業開発の現場」をお伝えできればと思います。
この記事は「SecureNaviAdvent Calendar 2024」の12月9日にエントリーしています。
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1.自己紹介と背景
まずは簡単に自己紹介をさせていただきます🙋♂️
・1999年生まれ（25歳）
・社会人2年目
・大阪生まれ、大阪育ち
・東京在住
・野球少年
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・ITコンサルティング会社（大学を休学して）
・SaaS管理ツール提供会社
・SecureNavi
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・ITコンサルタント
・IS
・新規事業開発
入社エントリも是非！
私は昨年新卒としてSaaS管理ツール提供会社に入社した際から、新規事業開発にチャレンジしてみたいと感じていました。
理由は「一番難しそうだから」です。
当時、私は特に「こういう世界にしたい」や「XXを成し遂げたい」等の素晴らしい野心や崇高な思いがあったわけではなく、幼少期から励んでいた野球では勝てなかったので「仕事は頑張りたいな〜」と思っていたくらいでした。
ただ「仮でも目標を決めた方が、そこに向かってコミットできるよ」というITコンサル時代の上司の言葉に納得し、一番難しそうでカッコよく見えた「新規事業を立ち上げて、PMFさせて、スケールさせる」ことを仮目標としました。
その後、どういう人が新規事業を任されているかを考えた際に、スキル面においては「売る力があるゼネラリスト」だと考えました。
新規事業の立ち上げ期は、PdM的な役割やマーケティング〜CSまでを1人で行う必要がありつつ、とはいえ売れないと意味がないためそのように考えました。（SaaS業界では”THE MODEL”型の組織が一般的だと思いますのでその程で記載しています。）
そこから「売る力があるゼネラリスト」の状態を目指して仕事に励んでいました。
2. ISから新規事業開発へ
新卒として入社した後、私はISに配属され「売る力があるゼネラリスト」になるために、次の2つのことを意識していました。
顧客を理解し、お客様に喜んでいただくためにコミュニケーションを取る
ISの隣接部署が考えていること（抽象）、行っている施策（具体）を吸収し、営業活動全体を常に考えて動く
ISとして、お客様を主語にした「買い手目線でのコミュニケーション」やどうすればお客様に貢献できるのかを常に考え、目の前のお客様と対話していました。
お客様の「理想、現状、問題、課題、優先度」などをお伺いしながら、一緒に解決策を考えることは売る力に繋がると考えたためです。
＜余談＞
面識はゼロですが、向井俊介さんには勝手ながらとても影響を受け、仰っていることと現実とのギャップに毎日絶望していました。。笑
また、マーケティング部やフィールドセールス部（FS部）などの他部署との連携も積極的に行いました。マーケティング部とは、定性・定量情報をもとに「誰に・何を・どのように」価値を届けるか、FS部とは、「どういうお客様の状態なら価値を提供できるか」や「一度購買に至らなかったお客様とどうコミュニケーションをとっていくか」を話し合いました。
これは、他部署がどのようなミッションを追っていて、日々何を考えていて、具体的に何を行っているかを理解したかった側面があります。
（もちろん事業成長のために切磋琢磨するという側面があることは言うまでもありません）
そんな中、社内で新規事業の公募がありました。
現状まだまだ未熟であることは十二分に認識しながらも、チャンスだと思い手を挙げた結果、有難いことに任せていただけることになりました。
なぜ任せていただいたのかは聞いていませんが、意識して取り組んできたことが繋がっていれば嬉しいなと思います。
3. 具体的な3つの取り組み
ここからは実際に新規事業の立ち上げにおいて、行っていることを記載していきます。
前提の話をまずさせてください。
現在SecureNaviでは、「悲報をなくす」をビジョンに「ISMS認証やPマークの取得・運用における取り組みを効率化しつつ、セキュリティの向上を実現するようなサービス」を提供しています。
そんな中、私はAI領域における「悲報をなくす」にチャレンジしています。
昨年の12月にAIMS（ISO/IEC42001）という新たなAI国際規格が発行されました。
短期的には、このAIMS（ISO/IEC42001）という規格を通して、AIの利活用によって生じる悲報をなくすことにチャレンジしています。
＜AIMS（ISO/IEC42001）とは＞
AIマネジメントシステムのことであり、AIを安心・安全に利活用するための「AIリスクを管理する仕組み」です
そして、新規事業の立ち上げにおいて行ったこととしては以下の通りです。
お客様と会話しまくる
お客様と会話する機会を作る
お客様を全力で支援する
まずは、最も重要であると理解している「お客様のニーズを満たせるものは何か」を探索するためにお客様と会話しまくることです。
「とりあえずお客様に会いに行け」とよく言われていると思いますが、まさにそれです。
現在も多くのお客様と会話させていただきながら、日々仮説検証を行っています。
また、お客様と会話する機会を得るため、そしてAIMS（ISO/IEC42001）を知っていただくための施策も幅広く行いました。それが2つ目の「お客様と会話する機会を作る」です。
例えば、セミナーの開催やコンテンツ作成、電話、メール送付、VCや自社社員への紹介依頼など、未熟ながらも考えられることは出来る限り実施しました。
（雑多に書いていますが、別の機会に整理できればと思います）
そして最後に3つ目は「お客様を全力で支援する」ことです。よく書籍にも書かれていますが「最初の顧客の成功」は、最重要であると考えています。実績もさほどない状態の中ご期待いただいたことに対して応えることはもちろんですが、今後多くのお客様を支援していくにあたってLTV最大化の助けになると考えているためです。
逆にそこがおざなりになると、バケツに穴が空いた状態になるのではと考えています。
現在は、有難いことにご支援させていただくお客様とも出会え、お客様を成功に導くために多くのリソースも割いています。
その他にも、ドメインの理解を深めるためのインプットも欠かせません。
お客様と深い議論ができるよう、周辺領域も含めた知識装着にも努めています。
こうしてnoteをまとめながらも、本当にPdM的な役割から、マーケティング〜CSまで必要なことは全てやっているなと振り返っています。
それと同時に、自分のキャパシティや引き出しが少なすぎることも日々痛感しています。
これからも、既存のお客様に対しては全身全霊でコミットしつつ、そんなお客様を増やせるようにこれからも尽力したいと思います。
4. ISで培ったことが活きた場面
上述のように様々な取り組みを実施する中で、ISでの経験が活きたことは下記3点です。
お客様を主語にしたコミュニケーションのスタンス
お客様と会話する機会を得るための引き出し
日々PDCAを回す習慣
まずは「お客様を主語にしたコミュニケーションのスタンス」です。
商材を売り込むのではなく、お客様の「理想、現状、問題、課題、優先度」などをお伺いしながら対話するコミュニケーションです。
新規事業は、お客様にとっては「何それ？美味しいの？」状態が当たり前だと思いますので、いきなり売り込むスタンスではなく、どうすれば目の前のお客様に貢献できるかを常に念頭に置いて対話する必要があると考えているため、ISと共通する部分も多いなと感じました。
次は「お客様と会話する機会を得るための引き出し」です。
お客様と会話するためには、もちろんですがその機会を頂かなければなりません。
電話やメールなどを通して会話する機会を頂くこともそうですが、お客様の声をもとにマーケティング施策を考え実行する取り組みはISで行ってきたことそのものだと感じました。
ISの頃からマーケティング部の方々と積極的に会話する取り組みを実施していて良かったなと感じました。
（具体の施策はマーケティング部の方々に死ぬほど助けられました。感謝！🙏）
最後は「日々PDCAを回す習慣」です。
新規事業は、日々「誰の・何の課題に・どのような価値を提供するか」は変わるものだと考えています。「もしかしたらXXの業界のYY部署の方は関心があるかもしれない」や「XXの課題に対して、YYのような解決手法が刺さるかもしれない」などなどです。
定性・定量情報をもとにPDCAを回す取り組み（大きな関心がないお客様にどうアプローチしていくか等）は、まさにISでも行っていたことでした。
改めてですが、ISと新規事業開発は近い点が多いなと感じました。
1to1で、お客様視点での価値は何かを考え続ける点、お客様と会話する機会を得るための工夫、日々PDCAを回す習慣など、新規事業の立ち上げに活かせることは非常に多いなと感じた次第です。
5. 実際に新規事業開発をやってみて
この章では、実際に新規事業の立ち上げにチャレンジする中で、感じたことを記載したいと思います。
まず1つ目は「泥臭いし、大変だぜ」です。
冒頭記載しましたが、私が新規事業開発にチャレンジしたいと思った理由の一つは「かっこいい」と思ったからです。
勝手ながら、仕事ができる人がスマートにハードルを超えていく印象を持っていました。
しかし、実際に担当してみると、それとは裏腹に泥臭く大変だと感じることも多かったです。
基本的に新規事業の立ち上げ期に関しては、お客様に価値を提供するまでなかなか至らないと思います。お客様を喜ばせたい、貢献したいと思っている自分にとっては頭を悩ませる日々でした。
また私の場合、1人で新規事業の立ち上げを行っていたので、記載の通り全部自分1人で考えて実行する必要があります。
もちろん割けるリソースも有限であるため、優先順位を考えながら意思決定は全て自分で行う必要があるため責任が伴います。
そんな中で新規事業を立ち上げるために大事だと感じたのは「熱量」です。
これが感じたことの2つ目になります。
正解がなく、泥臭くハードな中で、それでもやり続けるには熱量が必要であると感じました。
「AIの利活用が急速に進む中で、様々なリスクがある。それによって起きる悲報をなるべく減らせるように、新しい領域でやり切るぞ」という思いがあったからこそ、今も前向きに取り組みを進められていると感じています。
1人でやっていると気持ちの波はありますが、その熱量が大事なのかなと感じました。
記載の通り「毎日最高！楽しい！」とはなかなか思えないほどハードですが、「やって良かったな」と思える瞬間は多々あります。
これからも「やって良かったな」を増やせるように、粘り強く頑張ろうと思います😊
6. さいごに
今回、新規事業立ち上げの機会をいただけたのは本当に有難いなとnoteを書きながら改めて感じました。
SecureNaviは、こんな社会人2年目の私にも大きな挑戦の機会をいただける環境です。
代表の井崎さんやCOOの久高さんを筆頭に、SecureNaviは熱量があればどんどん自身の領域を拡大する機会をいただけるカルチャーだと思います。
既存事業のスケールと新規事業の立ち上げを同時に挑戦している今だからこそ、様々な場所で挑戦できる環境だと思いますので、興味のある方は是非ご連絡ください！
次回の記事は、コーポレート山田さんの「社員32名から10ヶ月で75名の実現！スタートアップ一人目人事の1年目の奮闘記」です！
お楽しみに！✨
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