わかってなかった「オンライン」の営業の動き方

はじめまして、株式会社ゆめみで営業の平井です。

オンラインの環境に移行して1年ほど。
オフラインを主戦場としていた営業職は当初面食らった状態だったと思います。まぁなんとか試行錯誤を経て、ようやく慣れてきた頃でしょうか。

今私は読書の習慣を身に着けようとしており「無敗営業チーム戦略」と出会いました。
本書は「チーム戦略」とあり、個人でどうこうする内容の話ではないと推測したので、自分はマネージャーでもないしあまり期待していませんでした。。
ところがオンライン環境でニーズの変化に対して営業マン個人としてどう対応すべきかが多く書かれていたため、ゆめみの現場と照らし合わせてどうかなぁと、気になりました。

オンラインでゆめみの営業はどう変わったか

実は、あんまり変わってないと思う。

私自身が2020年5月入社で既にゆめみがオンラインに移行済みだったのでオフライン時代はよくわからいです。

若干右往左往していた記憶はありますが、比較的うまくオンラインに移行できたのではないでしょうか。
ただ、おそらくオフラインのときとリードの獲得方法〜商談〜受注までの営業のスタイルは変わっていないのではないかと思います。

オンライン環境で変化した点は？

・予定と予定の隙間がなくなった
・捌けるタスクが増えた
・提案に割く人数・職種のリソースが増え、提案のバリエーションが増えた
・1人あたりの商談件数は増えた（かも）
・MTGに参加する人数が増えた（我々も、顧客側も）
・ファシリテーターや窓口ではない人は発言しづらくなった
・MTGの延長はなく、時間きっちりに終わるようになった
・名刺交換をしなくなったので連絡先がわからないケースが増えた
・MTGで顔が見えない、発言しない、正体が謎の人が現れるようになった
・テキストコミュニケーションが増えた

MTGとMTGの隙間だった移動時間がなくなり作業や時間が増え生産性は上がる一方で雑談などの簡単なコミュニケーション時間が減りました。（そもそも連絡先がわからず、大掛かりなMTGを設定しないと行けない場合も）

とはいえ、オンライン環境になったことによる受注率変動はあまりなく、良い意味でも悪い意味でも営業活動自体にそこまで変化は感じない印象です。

ただ、時間を気にするあまりちょっとした発言しにくい空気感が漂っているなぁとか、実態がうまく表現できないけれどもなにかしらのやりづらさを感じる。みなさんも、そんな日々ではないでしょうか。

実際オンラインで変わった営業の変化

「無敗営業チーム戦略」にはオンライン商談の勝ちパターンが変化しているとのこと。

オンラインになることで重要性が大きく増してくるのが「段取りと納得感」。

「人柄や価格」だけでは決定要因になりづらくなり対面の商談でももちろん大切ですが「段取りと納得感」が大きなウィエイトを占めるという。
相手に負担を掛けさせない配慮や行動が顧客の心を掴む可能性に大きく影響を与えるそうです。

「段取りと納得感」とは、どういう行動を取るべきか

・資料の事前共有
　　- これは前からやってたけど、改めて重要性を実感

・資料の説明はあえて「ブツ切れ」
　　- 作成した資料を頭からお尻まで通しで説明したあと質問タイムに移行はしない
　　- オンラインMTGでは内容が簡単に頭に入ってこないとのこと
　　- 空気的に質問しづらいためブツ切れにすることによって質問のタイミングを多く取る
　　- 提出時の資料をプレゼン時はポイントだけ絞った分割した資料にして説明するのも良い

・画面共有でリアルタイムの「共同編集作業」
　　- PDFではなくPowerpointなどの編集状態で画面共有行う
　　- 顧客との意見交換を重ねながらリアルタイムで編集、ブラッシュアップをする

・納得感を上げる秘密兵器「つっこまれビリティ」
　　- 80％ぐらいの段階でお客さまに仮提案
　　- 残りの20％は、お客さまから意見やアイデアをいただきながら、一緒に作っていく
　　- ちょっと勇気がいる行為だが一緒に納得したものを作っていける

・オンラインとオフラインをうまく使い分ける「ハイブリッド営業」
　　- 電話やメールを活用してお客さまとの接点を増やす
　　- 接触回数を増やすことにより顧客との関係性で他社に差をつけることができる

提案に向けた準備はより丁寧にコミュニケーションを取りながら進めることが重要だということです。
オンラインはオフラインの延長ではなく、オンラインにはオンラインの戦い方があることを再認識しました。

ゆめみで実現できそうか

ゆめみ社内でも何も考えていなかったわけではないのです。

「つっこまれビリティ」のような作成途中段階でクライアントと一緒に内容を練り上げていく提案の仕方を検討していたことがありました。
認識のズレをすこずつなくしながら、良いものに作り上げていくことができるのではないかという仮説のもと検討していました。

資料のリアルタイム編集も時折実施していて、ディスカッションを交えて顧客と納得しながら進められた記憶があります。

わかりやすいように提案資料と説明資料を分けて、プレゼンに挑んでいる人もいました。
伝えたい部分だけ集中して説明できる上、質疑応答やクロージングにだいぶ時間を設けることができます。

ただし、うまくいかない点も多々あります。
・様々なスタッフの意見をまとめるため提案書作成に時間がかかり、かつ締切期間が短いため「つっこまれビリティ」を実施する時間がとれない
・「ハイブリッド営業」をしようにも電話番号がわからないケースが増えた
・画面共有をしながらの共同編集は、個人によってスキルレベルが分かれる

我々の業態に当てはめたときに全てがうまくいくわけではないのが正直なところです。

まとめ

「無敗営業チーム戦略」の内容をそのまま実施することは難しいですが、我々の業態に応じた何かしらのカスタマイズを加え何らかのかたちに置き換えることは可能かと思います。

オンラインはオフラインの延長ではなく、そもそも別物だという意識を自分の中で持っていませんでした。
確かに働く環境は変わりましたが、客観的に何が変わったのか、何が足りていないのか、よくわかってないのではないかと思います。
また、顧客側もやりにくい点は多々あるというのを認識しました。

我々の場合に当てはめ 「オンラインである」ということにしっかり頭を切り替え戦略的対応方法を検討すべきであり、最終的には体系化しチーム全体の戦略として落とし込んでいければと思います。