一年間で売上を8倍にした人がやったこと①

昨日の続きです。
1年間で売上を8倍にしたかつてのアパレル店長のお話。

売上が8倍になったのは、買上率が5倍になったから。
(買上率とは:入店客のうち、購入されたお客様の割合)

彼がはじめにやったことは
「お客様が買わない理由を知る」

アパレルでもなんでも小売であれば売上データというものがあって、どの商品が売れててどの商品が売れていないかなどがわかる。

だけど、買上率が10%の店であれば、それはたった10%の中身にすぎない。

彼は思った。
そんな小さなデータであれやこれやと考えるより、買ってくださらなかった90%のことを知ることの方が重要ではないか。

では、買ってくださらなかった方のデータをどうやって集めようか。

彼は「出口調査」を行った。
会社に交渉して、調査員を雇った。
調査員にお店の出口に立ってもらって
「なぜこの店に入ったのか」
「なぜ買わなかったのか」
というアンケートを行った。

いろんな回答があったが、
「近くまできたから寄っただけ」
「外が暑かったから」
という理由も多かった。

つまりお客様は「買い物以外のニーズで入店している」

彼はお客様のその結果をスタッフに伝え、
「お客様のニーズに応えるのが我々の仕事である」ことを説き、
「お客様の入店の理由を知って、そのニーズに応えよう」
と働きかけた。

すると、スタッフが入店客に声をかけるようになり、入店の理由を知るために会話するようになった。

「外が暑過ぎて入っちゃいました〜」
「今日暑いですよね〜、ゆっくり涼んでいってください」
てな具合だ。

いままでなら、スタッフは商品を見たり手に取ったりしているお客様にお声かけをしていたのが、それ以外の店内をふらりと歩いている方ともお話しをするようになった。

それが買上率の向上につながって売上が伸びたということだった。

これはお客様の立場から見たら至極当たり前のことだろう。
だけど、売る側になるとなぜかこういう視点が抜け落ちてしまうのだ。

特に、彼が言った「10%のデータであれこれ考えても仕方ない」という言葉は目から鱗だった。
ついつい、そのデータが全てだと思いこんで、陳列がどうか、在庫がどうかとあれこれ考えるのだ。
それは、たがが10%の話だ。

彼が取り組んだことはもう一つあり、それはまた次回。

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読んでくれてありがとう！
私は「ザ・マジック」を読んだことをきっかけに「毎日10個のことに感謝する」というワークを続けていて、この先はそれを綴っています。

1.noteに感謝。
この話を記録しておくことができた。
あとから見返すこともできる。
人の目に触れる形で残すことで、聞いた話を自分なりに咀嚼し思考整理することができた。
ありがとう。ありがとう。ありがとう。