製造業マーケティングTV第9回『顧客理解を深める方法』
こんにちは、製造業ダイスキウェブマーケターのイミトモです。
前回のテーマはSTP（セグメンテーション・ターゲティング・ポジショニング）でしたが、STPの前段階にするべきことがR（リサーチ）です。
『リサーチを通して顧客理解を深めるには』が今日のテーマです。
まずは、私から方法論について話させていただきました。
顧客をリサーチする方法（イミトモ）
方法としては、アンケートとインタビューがあります。それぞれメリット・デメリットがありますが、インタビューでは顧客の深層心理にアプローチが可能です。
顧客インタビューで聞くべきこと
顧客が考えていることがすべてではない。というわけで、深層心理を探ります。
といっても、深層にある心理にアプローチできるのは、誰でもできることじゃありません。
購買プロセスごとに、オープンクエスチョン
BtoBの購買プロセスを4段階に分けられますが、顧客インタビューではそれぞれの段階を詳しくきくといいですね。
特に「はい / いいえ」では答えられない質問、つまりオープンクエスチョンで聞くのがポイントです。
製造業における顧客調査（大谷氏）
ということで、大谷氏は、『一番付き合いが長い顧客』と『一番付き合いが短い顧客』を対象にするとよいとのこと。
継続してくれる理由が何か。LTV（ライフタイムバリュー：顧客生涯価値）を考えると継続の理由が肝になりますね。
当然、取引が長い＝利益が高い、とは限りませんが、自社を選んでくれる会社さんを分析するのは大事です。
一方で、一番付き合いが短い顧客をきくことで、最近の新規開拓状況を聞くことができます。
このようなヒアリングを重ねていくと、共通していえることが、製造業の発注先決定打は、コストと納期がダントツで多いそうです。
だからこそ、見積でのスピードとコストは、超重要ですね。
続きまして、特別ゲストの株式会社イワタツールの岩田社長より
株式会社イワタツールのリサーチ活動（岩田社長）
株式会社イワタツールは、工作機械に使う切削工具のメーカーです。代理店に卸し、販売店を経てユーザーに届きます。動画配信にも力を入れ、情報発信に積極的な同社ですが、ユーザーとの直接契約が少ないため、情報収集やリサーチに工夫を重ねています。
ユーザー情報とご要望を一元管理するために、ツールを導入しています。
※右下にあるコミュニケーションウィンドウで、直接届いたご要望をまとめています。
イワタツールさんの顧客リサーチ方法は主に4つ。
１．日常の営業活動：ユーザーさんとの打ち合わせ
技術的なサポートが主ですが、そこで得られる要望もクレームも貴重なものばかりです。
２．代理店からの情報
競合他社の商品も扱っている代理店だからこそ、代理店からのフィードバックや情報交換も貴重です。
３．展示会
展示会では、売ることが主体ではない。1日に何十人ものユーザーと直接話せる貴重なチャンス。アンケートを使いながら、その場でユーザーと話します。
秘密の小部屋では、開発中の新商品を展示して、ディスカッションをすることも。
４．ウェブサイト
サイト経由の問い合わせやアンケート収集など。
５．自社営業マン
自社営業マンからも話を聞くとのこと。
聞く相手によって、その人の立場の考えが入るので、それも差し引きして考えないといけないという言葉が印象的でした。
＊＊＊
番組では、レコーディングを止め、オフレコトークで盛り上がりました。最新の＊＊などが、興味深かったです。
以上、顧客理解を深めるためのリサーチについてでした。
より深い顧客理解（リサーチ）で、STPをブラッシュアップしましょう！
次回は12月21日月曜日12時半からです。今年最後の製造業マーケティングTVということで、大谷氏と私・イミトモの実績紹介ドヤトークをする予定です。
最新情報はFacebookグループページよりご覧ください。
本日、パネラーで参加していただきましたイワタツールさんについて
株式会社イワタツールのウェブサイト
Youtubeチャンネルでは、岩田社長の紹介動画が流れます。