創業塾 3日目 SWOT分析、販売戦略、販促物製作

マーケティングとは「売り上げを上げるための活動全て」である。

他にも

・顧客とプロダクトの最適な出会い方を演出すること

・

・

等言ってる人たちもいる。

基本的なマーケティングのフローは下記の通りとなっている。今回は1,2,6に関して説明する。

1.環境分析-内部環境と外部環境(市場環境)の分析

2.市場・ターゲットの設定

3. 競合分析

4.商品開発・改良 Product

5.価格設定 Price

6.販売戦略 Promotion

7.流通戦略 Place

である。4-7は良く言われている4Pである。最近では4Pではなくて4E(Experience, Exchange, Every Place, Evangelism)が重要視されている。

Experience, Every Place→7

Exchange→4

Evangelism→4,6

少し詳しく見ていくと

1.環境分析-内部環境と外部環境(市場環境)の分析

2.市場・ターゲットの設定

SWOT分析を行い、内部環境・外部環境を調査。SWOTでは[強みを活かして機会を掴んで]、[強みを活かして脅威の影響を最小限に]、[機会を逃さないように弱みを克服]する。

項目別の市場調査(代理店の数、売り上げ、従業員の数、地域別事業所数、売り上げ規模別事業所数)

市場規模の推定、市場の成長性を把握

6.販売戦略 Promotion

 新規顧客と既存顧客に分けられる。

まずは新規顧客

AIDMA(アイドマ)。最近だとAISAREが顧客成立のプロセスのフレームワーク。

AIDMA、AISAREに沿った販売促進策が必要となる。またどのプロセスに問題があるのかを見直して改善する必要がある。

法人営業の戦略　アプローチ→ヒアリング→提案プレゼン→クロージング

新規顧客への販売コストは既存顧客の5倍かかる。既存顧客の維持施策に重きをおきながら、得られた利益で新規顧客開拓への投資を行う。

既存顧客にはCRMが必要。継続した情報発信・質の高い接触・個別対応が必要。

RFM分析ーRecency(客の最終購入日)、Frequency(累積利用回数)、Monetary(累積利用金額)を行い、優良顧客を理解。優良顧客をターゲットにした販促をするための材料となる。

また、既存顧客にはアップセル・クロスセルで客単価を向上させるのも重要。

本日の内容の販促物作成はまた今度。

創業塾2日目に行った3-6の項目についてはまた別で記載予定。