【5分で読める企業分析】i-plugの有価証券報告書を参考に独自見解

株式会社i-plugとは

就職活動中の学生及び企業を対象に新卒ダイレクトリクルーティングサービス「OfferBox（オファーボックス）」。子会社で適性検査サービス「eF-1G（エフワンジー）」を提供。

会社概要

会社名：(株)i-plug
代表者名：中野 智哉
創業年：2012年4月
上場年：2021年3月18日
上場コード：4177
発行市場：マザーズ
業種分類：情報・通信
会社URL：https://i-plug.co.jp/
採用サイト：https://i-plug.co.jp/recruit/

ビジネスモデル

顧客に提供している価値を一言で表すと、「採用の効率化と最適化」の提供です。
・新卒に特化したダイレクトリクルーティング
・独自DBで学生と企業をマッチング
・採用後工程にある「定着」を子会社のサービスでカバー

【ビジネス構造】

事業は新卒採用のダイレクトリクルーティングサービスと、適性検査サービスの2軸。新卒ダイレクトリクルーティングサービスは、基本的にワンショットでのスポット商材。ユーザーになる学生からは課金せず企業から収益をあげるモデル。

新規上場申請のための有価証券報告書（Ⅰの部）にサービス単価など詳細の記載があります。

早期定額型
※インターンシップや早期面談など、学生の就活開始段階から積極的にアプローチしたい企業向け
利用料金：75万円～※前払い
採用決定時の費用：0円
内定辞退による返金：38万円
最低人数：3名～

成功報酬型
※就職活動が本格化する3月以降に集中的にアプローチしたい。第2クールの母集団形成や、内定辞退分の欠員を補充したい。
利用料金：0万円
採用決定時の費用：38万円/名
内定辞退による返金：38万円
最低人数：1名～

SaaSや月額で積みあがるサービスでIPOする企業が多い中、「スポット」は珍しく感じるが、業界を俯瞰するとストックモデルになるからくりがある。そのからくりは「新卒採用に特化している」というもの。

リクルートのオウンドメディアで「なぜ、新卒採用をするの？」という記事には、新卒採用の4つの目的が整理されています。

目的1：人員構造の最適化（若手労働力の確保）
目的2：将来のリーダー・コア人材の獲得
目的3：組織活性化
目的4：企業文化の継承

新卒採用の4つの目的をかみ砕くと「新卒採用は、企業の継続的な発展を見据えるための採用」となります。逆に、企業の継続的な発展のためには新卒採用を止めることは、何か悪いこと（景気の悪化や業績の悪化など）がない限り少ないと言い換えられるかもしれません。

また、新卒採用は中途採用に比べ、活動自体にパワーがかかるうえ、入社後の戦力化にも時間がかかります。そのような新卒に対して「未来の投資」ができる会社は業績に余力のある会社とも言える。

余談ですが、私が前職でコンサル営業をしていた時は「儲かっている会社を見つけたければ、まずは新卒採用をしている企業を中心にアプローチをしろ」と言われていました。

サービスの話に戻ります。

新卒ダイレクトリクルーティングサービスのほかに、子会社が展開している適性検査サービスがあります。こちらは月額＋オプションで展開してるサービス。
①企業アカウント：月額9,800円～利用できる
②1診断あたりオプション：1,000円～

ただ、支払いが12か月分を先払いにしているため、キャッシュフローを前に持ってきています。

i-plugグループのサービス課金で面白いのが「完全前金」「完全成功報酬」で明確にキャッシュフローを意識してバランスをとっているところ。

完全成功報酬の場合、運用コストが固定費としてかかってしまう、かつ採用が見込めなければ売上が立たないモデルになる。そのため「完全前金」のプランを入れることでキャッシュフローのバランスをとっている？

【顧客開拓】

新規上場申請のための有価証券報告書（Ⅰの部）の【事業の内容】に記載があるように、企業側が導入しやすい成功報酬型の料金プランをフックに、顧客接点をつくっているとのこと。顧客接点を獲得したあとは、提案機会の獲得、受注のプロセスをツールを活用して顧客化につなげる体制を構築しているよう。

実際、このマーケティングの仕組み化がまわっているため企業の登録数は右肩上がりで伸びている。

また、SaaSモデルの企業と同じく、カスタマーサクセスを重視し専任担当を設置しているのも企業登録伸張の要素かもしれない。

今後の戦略にも紐づくが、悩ましきはユーザーの獲得か。魅力的なユーザーがいなければ「収益源の企業」の数も増えないという鶏卵現象が起きてしまう。

ユーザーとしては「就職できる会社と会えればいい」はず。ユーザーが、絶対にこのサービスを使わなければならない理由が明確でないといけない。他社との差別化をしながら、独自の強みを出していかなければユーザーの獲得がどこかで頭打ちになってしまう可能性がある。

売上推移

・売上推移は右肩上がりで好調
・成長率も高い水準で進捗
※子会社の売上は含まれない

新株式発行並びに株式売出届出目論見書から2016年以降の売上・利益・売上昨対を整理しました。売上はキレイな右肩上がり。内訳は直近の第8期しか明記がなかったが、図版どおりで、成功報酬が全体の75%、早期定額が20%ほどの構成になっている。手前で課金する早期定額サービスが多いのでキャッシュフローは安定か。

登録している企業は、成功報酬、早期定額のどちらかをいずれか選択している。課金ポイントの時期が「前」「後」で異なるがi-plugの売上源泉のは「企業登録数」にため、今後もこの企業数をいかに伸ばしていくのかが継続成長のキーになりそう。

・・・・・。

もっと詳しくは以下のメディアに

【5分で読める企業分析】i-plugを有価証券報告書を参考に独自見解

ここでは上記の内容に加えて、以下をまとめています。
●経営者の略歴
●これからの戦略を独自解釈をする
・企業から学生（ユーザー）に対してのオファーの質
・ユーザー獲得における差別化
・事業拡大のための新規事業
●総括／まとめ