Sansan創業者・寺田親弘氏が5億でテレビCMを実施した裏側

SaaS企業の雄Sansanを創業した寺田親弘氏。これまでの経歴や想定資産額、組織・事業の考え方などを調べました。いくつかのメディアを参考にしているので、詳しく知りたい方はリンクから参照ください。

寺田 親弘のプロフィールサマリー

寺田 親弘（てらだちかひろ）

生年月日：1976年12月29日
出身地：大阪府

1976年　東京都生まれ
1999年　慶應義塾大学環境情報学部卒業
1999年　三井物産(株)入社。
2001年　Mitsui Comtek社シリコンバレー勤務
2006年　三井物産セキュアディレクション(株)出向。経営管理部長
2007年　Sansan創業

寺田 親弘の資産は？

推定978.3億円

資産については色んな出し方があると思います。実際は資産管理会社での保有やその他不動産などもあるかと思います。この記事ではシンプルに「純粋な初値（予想）と保有株式」で算出しています。

寺田 親弘のプロフィール詳細

1976年に東京で生まれる。父親が起業家であり、小学生の頃には起業を志していた。その後、慶応義塾高等学校に入学。大学もそのまま慶応義塾大学へ進学。新卒で就職先に選んだのは三井物産。

商社に入社を決めた理由は、総合商社で数年経験を積めば起業の役に立ちそうだと考えたからとのこと。三井物産では情報産業部門に配属。その中でシリコンバレー勤務を１年半ほど経験している。2007年にSansanを設立。2019年6月、東証マザーズへIPO（新規上場）させ、2021年1月に東証1部へ市場変更。

引用記事①：Sansanコーポレートサイト「Leadersページ」
引用記事②：Wikipedia「Wikipedia」

寺田 親弘の交友関係

実際はもっと多くの交友関係があると思いますが、多数の記事で実際に名前が挙がっていた方々をリスト化しています。

・Takram田川欣哉氏
・ビジョナル（ビズリーチ）南壮一郎氏

＞＞＞オススメ記事「ビジョナル（ビズリーチ）創業者・南 壮一郎について資産などを調べてみた」

寺田 親弘の思考

多数メディアの寺田氏へのインタビューから「寺田親弘の思考」として本記事から一部トピックスで抜粋をしました。※参考にしたメディアは本記事の末尾にまとめています。

「名刺」を事業ドメインに据えたビジネス創業の原体験

名刺を事業対象に選んだのは、寺田自身が名刺管理に困っていたからとのこと。創業前から名刺管理は非常に大きな課題だと感じていたという。

ビジネスパーソンとしてのキャリアをスタートした際、名刺という「非効率なツール」に衝撃を受けた。

フェルミ推定的で考えると世界では年間100億枚の名刺が交換されており、この膨大な数の名刺をデータ化できれば、世界中に大きなインパクトを与えることができると考えた。

当時は手帳がスケジューラーになるなど、ビジネスツールがIT化されている環境だった。一方で名刺は依然として紙のまま流通していた。実際に「あれ？名刺どこ行った？」と探す作業を皆していた。本当に多くの人が無駄な時間を「名刺探し」に使っていると感じていた。

また、「人脈探し」でも画題があると思っていた。三井物産時代に「接点はあるはずなのにキーパーソンの連絡先が分からない」ということがあった。知り合いからたどっていっても「分からない」となれば人脈が閉ざされてしまう。ただ、実際には隣に部署の知人が人脈を持っていた、ということも。それさえ知っていれば無駄な時間を使わずに接触できたかもしれない。これが日本中、世界中で行われているはずで、これを解消して、人と人とが簡単かつ有機的に結びつけば、働き方が変わるのにと強く思っていた。

SaaSのビジネスモデルが投資家に理解されなかった

チャーンレートを経営の指標にするなどのSaaSモデルの戦略は、創業当時はなかなか理解してもらえなかった。月額サービスの利用者数と解約率からライフタイムバリューを算出し、目の前は「赤字を掘る」としても回収ができる見込みがある、と説明しても、投資家ですら数字の意味をわかってくれなかった。

当時は、ARR（Annual Recurring Revenue：年間計上収益）が1億円になっても、買い切り型のソフトを開発する小さな企業と同じ扱いをされていた。

2011年頃にIPO（新規上場）を検討していた。契約数も順調に増えて黒字化していたため、実際に上場準備まで進めていた。

ただ、寺田氏自身か思い描いていた未来担っていないと感じ、上場に二の足を踏んだ。そのタイミングでマーケティングの方法をガラッと変えた。顧客開拓を加速させるために、シリーズAで調達した5億円を全額テレビCMに投下をした。結果、BtoBサービスのテレビCMは珍しく、大きな話題になった。

資金ショートの裏側

Sansanは1度、お金がショートしている。

2007年～2008年はリーマンショックの時期で事業の裏側的にはだいぶへこんでいた時期だった。このまま行くとボーナスが払えないかもしれないということがあり、「借りに走るか」っていうことになったときがあった。本当に銀行を回ろうかと思ったとき、インキュベイトファンドのジェネラル・パートナー赤浦徹氏に言われたことを一生忘れないという。不足分が1,500万円ほどだったが「寺田さん、そんなつまらないことに時間を使わないでください。それは俺が貸しますから」といわれた。

5億のテレビCMで200件の新規獲得できれば費用対効果が合うという皮算用

手元のチャーンレートと単価、それに対する粗利、それからライフタイムバリューを考えたときに、CMに5億円を使ったとしても、200件の新規顧客が取れれば元が取れると皮算用をした。「回収に5年はかかるため手元は赤字になるが計算は合う。どう考えても200件取れる」と判断をした。

・・・・・。

もっと詳しくは以下のメディアに

資産900億？Sansan寺田親弘が5億でテレビCMを実施した裏側

ここでは上記の内容に加えて、以下をまとめています。
●寺田 親弘の思考
・三井物産をやめた理由
・泥臭い創業期
・Sansanが創業から大切にしている指標
・カスタマーサクセス専門の部署を作ったのが国内初？
・勘定奉行のOBCになぜテレビCMをやっているのかを聞きにいった
・BtoBのSaaS企業で初めてテレビCMを実施
・資金調達の歴史
・創業時の給与はゼロ
・インキュベイトファンドのジェネラル・パートナー赤浦徹氏との12年間の関係
・海外展開の考え方
・可能性についての考え方