交渉術①

すでに２歳半の息子に音程で負けているHiroyaです。
死にたくなるほど音痴です。ｗ


さて、今日は私が普段気を付けている、流交渉術をお伝えしたいと思います。交渉ごとって結構大変ですよね。値段の決定や、お客様の言い分とこっち取り分とか。

色々と試行錯誤して手にした交渉ノウハウをお伝えしたちと思います。

ーー取引先の上手な付き合い方ーー

まず、最初にこれだけは絶対に守ってほしいことはお客様や取引先に自分が勝ってしまうことです。これは絶対にやってはいけません。
重要なのは相手を勝たせながら、自分の利益もしっかり確保することです。
けっこう、これ難しいんですがとっても重要なことです。

例えばですが、付き合いのあるA社からあなたのサービスに必要な物を仕入れとします、しかしながら１部不良品だったとします。
あなたは、どうしますか？当然取引会社は新しいものを用意するっていうでしょう。もちろんあなたもそれを要求するでしょう。
この場合相手を勝たせることを考えてみましょう。あえてその不良品を引き取るんです。その不良品で何とかしてみせます。追加でオーダーするので、早めに対応お願いしますね。って言ったらどうでしょう。
相手の会社を大事にして助けるんです。

そうするとですね、大体対応がめちゃくちゃ早くなるんですね。そして、こちらが困っている時助けてくれる。この関係がとっても大事です。
今の時代一人の力（会社）で勝てるほど甘くないので、協力会社は必要不可欠です。
その上で協力会社の対応がよくなるのはメチャクチャ有利になるんですね。
これまた返報性の法則です。これは僕がよくやる手なんですが、どんどん効率が良くなるし、クオリティーも上がってきます。取引先も一緒に育てるんです自分の会社のスタッフのように。しっかり相手の利益も確保するんですが、これまた目先の損失より、次につながるお金で無い利益に換算したが良いなって思います。

もちろん相手がそれに甘えて適当な仕事をするような会社や人でしたら、言い方悪いですが、切っちゃいます。
取引会社の取捨選択もできる一石三鳥ぐらいの手だと思います。

ーーしかしを使うなーー

議論のときもっとも大きなミスは相手の意見や考えを殺してはいけない。
まず、一度相手を工程して受け入れるのが大事です。
たとえばですが、うちの製品は高額製品であるので、「高いね」って言われることはあるんですね。もちろん不当な値段設定をしているわけではありません。そこで結構つかってしまう言葉が「しかし」です。
このワードは相手の考えを切り捨てています。人間批判されるのが一番気に食わないんですね。
×回答：「しかしのこの製品は他社より高性能なので高いんです」自信がある製品こそ言いガチなキーワードです。
〇回答：「たしかに、おっしゃる通り類似品と比較すると高額かと思われると思います。その代わり、これにはこのような他社に無い機能がついている唯一の製品なのです。それを補助するアクセサリーとこのようなサービスがついています。」
まず相手を肯定して、否定しないことです。
ネガティブな感情から入ると、伝えたい内容が伝わりません。内容が伝わりさえすれば、それに価値を感じて契約に繋がるかもしれません。
内容が伝わらなければステージにも立てないので注意する必要があります。

①相手の見解を認めてあげること。
②相手を否定せずに、自分の考えをはっきり主張すること。
③その上で両者の認識のギャップは「問題ないそりゃーそうだだからそのギャップ無くそうぜ～」っていうポジティブに話を進めてギャップをうめる。
相手がネガティブな反応から好転させる良い手法です。

ーー相手にストレートに質問しろーー

相手が不満や、悩んでいる時は相手に質問をすることです。
問題解決のための質問であれば相手は嫌な気分になりません。
「何が問題ですか？」「なぜ、そのような決断をされたのですか？」
相手の懐の悩みをしっかり聞くのです。
これによって、値段が高いのか、他社と比較しているのかが分かります。そうすることで、交渉の切り口が見つかることがあります。

これは、理不尽なクレームにも使えたりします。
勤めていた時にやっていたテクニックなのですが、相手に根拠を出させるんです。ようは、そのクレームに至った経緯をしっかり質問するんです。
それは、何が原因で引き起ったのか、前後関係を把握してもらうわけです。相手を否定しているわけでは無いので、相手もそれ以上は怒りませんし、問題があれば対応するっていう意志もしっかりみせるんですね。
そして質問しながら、相手は自分で自分が理不尽なクレームであることに気づかせるんです。
こちらが、それは間違っているっと論破してマウントかけると、逆上したりしちゃいます最悪ネガキャンされるので絶対にやめましょう。
相手が自分で気づいた場合は、トーンダウンしてくれます。

人って他人から否定されると嫌じゃないですか？でも自分で気づいたらどうですか？相手に気づかせるような質問を投げることで、余計な障害物を壊すことが出来ます。

第一弾はこんな感じですかね？けっこう交渉って難しいんですよね。
とにかく、自分が勝つことを考えてはダメです。相手を勝たせて、自分も勝つが交渉の鉄則です。相手をマウントとって勝ちとった勝利はあとで、負債になるので注意が必要です。

交渉の言語化って結構難しいな。。。
頑張ります。
それでは良い一日を

Hiroya