クラウドで新たな可能性を：全国のお客様の成功を導くSE支援体制とウイングアーク１ｓｔへの信頼感
みなさん、こんにちは。「WARPの歩き方」の編集長の若林です！
今回は「WingArc Partner Award」にて「Persons of the Year 2023」を受賞された
富士フイルムビジネスイノベーションジャパンの桑田 正樹様と荒谷 友紀様へのインタビューです。
関西・東京でSEとしてご活躍のお二人に顧客満足に繋げる自社のSE全体のスキルアップへの思いなどをお伺いしました。（大阪勤務の桑田様にはリモートでお話をお伺いしました）ぜひ、最後までご一読ください。
（取材日： 2023年8月）
＊「WARP」についてはこちら
（写真右）
富士フイルムビジネスイノベーションジャパン株式会社
システムエンジニアリング統括部 西日本第二技術部 技術1グループ
桑田 正樹様
（写真左）
富士フイルムビジネスイノベーションジャパン株式会社
システムエンジニアリング統括部 東日本第四技術部 技術1グループ
荒谷 友紀様
SEを全国統括にすることで、各地域へのサポートを全国規模で実行する
――今回の受賞の感想をお聞かせください。
桑田様 システムエンジニアリング統括部におけるBIダッシュボード「MotionBoard」のSE育成とデリバリー体制構築を評価していただきうれしいです。私は関西エリアで主に製造業のお客様を担当していますが、データ活用関連の売上が確実に伸びつつあります。それもウイングアークさんの様々な支援のおかげだと感謝しております。
荒谷様 個人としてこのような賞をいただいたのは初めてだったので素直にうれしいです。私はSEとして営業担当者と協力しながらお客様にデータ分析基盤「Dr.Sum」や「MotionBoard」などの提案を行い、構築や運用を行っているのですが、ウイングアークさんのスピーディーなサポートのおかげで、しっかりとしたお客様対応が実現しています。そうした点をあらためて感謝したいです。
――お二人の所属するシステムエンジニアリング統括部の体制について教えてください。
荒谷様 弊社は2021年4月、全国に営業・保守網を保有する富士フイルムビジネスイノベーションジャパン株式会社として発足しました。それに伴い、SEが所属する部門もシステムエンジニアリング統括部という全国組織となり、地域の枠を超えてSEのスキル向上やノウハウの共有を図っています。様々な講座やトレーニングを行うとともに、ある地域で得られた知見や成功事例を全国に展開したり、他地域で展開されているプロジェクトを支援したりしています。
桑田様 私たちの目標は、お客様の業務課題や経営課題をデータ活用やDXで解決し、成功に導く架け橋になることです。SEを全国統括にすることで、ある地域のお客様の課題解決やサポートを全国規模で行なえるようになりました。その結果、より価値の高いソリューション、サービスの提供につながっています。
システムエンジニアリング統括部 東日本第四技術部 技術1グループ 荒谷 友紀様
お客様の課題をしっかり把握し、様々な製品を組み合わせることで最善の提案を行う
――御社の強みやお客様に提供できる価値について教えてください。
荒谷様 「マルチベンダーサービス」と呼んでいますが、様々な会社の様々な機能を持つ製品・サービスを組み合わせ、最適の提案が行なえる点です。他システムとの連携が前提なので、BI製品提案の付加価値がつけやすいです。たとえば製造現場などでの報告書の作成・管理が課題なら、MotionBoardとi-Reporter（株式会社シムトップス）の組み合わせを提案しています。
また、kintone（サイボウズ株式会社）の導入・活用でデータ入力などの課題を解決した後は、そこでたまったデータをMotionBoardで可視化するなど、お客様のニーズに合致した提案をベストなタイミングで行うことができます。お客様の業務や運用を知った上で、各製品・サービスの機能や特徴を十分に理解し、ワンストップで総合的な提案を行なえることが強みです。
桑田様 富士フイルムグループでのDr.Sum ・MotionBoardの導入経験および活用事例をもとにした提案支援は弊社の大きな強みです。グループ会社の工場における生産現場でのデータ利活用、また、弊社でも営業部門用のデータ活用基盤を構築し実際に運用しました。そうした自分たちの活動から得られた知見をもとに、お客様にその価値を提供することができます。実際の体験に基づいた「自分事」として提案できることが私たちの特長です。
――ご自身が仕事をする上で大事にしている点やこだわりはありますか？
桑田様 お客様の中にしっかり入り込んで、業務と運用をしっかり理解し、そこにある課題を解決する価値ある提案を行うことです。価値を提供するためにはまずは自分自身が、そして自分のまわりのメンバーも成長していく必要があります。お客様の現場から学べることはとても多いので、あるお客様から学んだことを他のお客様に提供し、そこでまた学びを深めております。
荒谷様 三つあります。一つ目は「お客様ファースト」。自分たちの都合ではなく、何を提案することがお客様にとって最善かを常に意識する。二つ目は「対応のスピード」。早さは価値を生み出し、お客様からの信頼獲得に役立ちます。三つ目は「言い訳をしないこと」。準備を怠らず、すべてを自分事としてとらえて行動することです。
システムエンジニアリング統括部 西日本第二技術部 技術1グループ 桑田 正樹様
ウイングアークの対応スピード、技術力、マインドの高さから生まれる信頼関係が協業のエンジン
――数多くの製品を取り扱う中でウイングアークを選ぶ理由を教えてください
桑田様 まずはウイングアークさんがお客様の課題を効果的に解決できる製品を提供されていること。また、製品をクラウドサービスで提供していただくことで、スモールスタートが可能なことも大きいです。
中堅・中小企業のデジタル化による業務改善に対するニーズは高まっています。しかし、なかなか最初から多額の投資には踏み切れません。そこにクラウド版を提供することで、より導入しやすくなります。
MotionBoardとi-Reporterの組み合わせも、それぞれクラウド版を提案することで、無理なく導入していただけました。このように市場のニーズにマッチした製品を提案できることは大きなメリットです。
荒谷様 さきほどの「マルチベンダーサービス」の話と重なりますが、Dr.SumやMotionBoardは他社製品との連携がしやすく、非常に使い勝手がいいですね。特にMotionBoradは現場改善のツールとしてデータ可視化に留まらず、データ入力など幅広く活用が可能です。お客様の要望を聞き、カスタマイズしながら活用することで業務改善につながる提案ができるのが特徴だと思います。
桑田様 ウイングアークさんの営業担当者のレスポンスがとても早く適切で、そういったスピード感が案件の受注につながっています。踏み込んだ技術上の質問や提案方法の相談などにも丁寧に対応していただけます。
サポートセンターの方々の対応も素晴らしく、対応が早いだけでなく、「こうしてみたらいかがですか？」と代替案の提案までしてもらえる。そうしたスピード、技術力、マインドが我々と同じ方向を見ている感覚があり、信頼感につながっています。ウイングアークさんと弊社はお客様の課題解決のベクトルが一致しているため、とても仕事がしやすいです。
荒谷様 各製品マニュアルもWebですぐに確認でき、製品のhow to情報を掲載した「TECH BLOG」や「ゆみさんのデザインテクニックちゃんねる」など提案や製品カスタマイズに必要なWebコンテンツも充実しています。サポートセンターの対応も素晴らしいですが、問合せせずに自己解決できる情報が豊富というのも、お客様へのQAや提案活動をスピーディーに行うことができて助かっています。
データ活用やDX推進を支援することで、お客様を成功に導きたい。
――今後取り組みたいことを教えてください。
荒谷様 弊社は中堅・中小企業のDXを加速するソリューション「Bridge DX Library」を展開しています。DX推進や生産性向上など経営課題の解決に向けたソリューションを、より導入しやすい形で業種別・業務別に構成したものです。そのためにも、お客様に対してコンサル的な役割を果たせるようスキルを磨いていきたいです。現在、ウイングアークさんからデモ環境をお借りしているデータマネジメントサービス「Dataring」を習得し、顧客へ提案する過程の中でコンサルティングの経験を重ねていきたいと考えています。
桑田様 今後、弊社は基幹システム領域のビジネスにも挑戦していきます。その際、たまったデータを経営視点や現場視点で活用できる仕組みづくりを行いたいと考えております。「データに価値を持たせることができるか？」それを提案し実感いただくことがデジタル化の第一歩となります。データを活用することで新しい価値が生まれ、お客様にとってより良い未来が実現できることを一緒に実感したいと思います。
中堅・中小企業はデータ活用という分野ではまだ手探り状態のお客様が多いかと思います。そうしたお客様に他社の成功事例をお伝えしながら価値ある提案を行い、成功に導けるようお客様と共に歩んでいきたいと考えております。
（写真左から）
ウイングアーク１ｓｔ佐野（関東エリア担当営業）、
富士フイルムビジネスイノベーションジャパン荒谷様、桑田様、
ウイングアーク１ｓｔ青井（関西エリア担当営業）
～編集長のほっと一息～
日々 お客様対応をされながら、社内のSEさんに向けてスキル向上やノウハウの共有など教育にも力を入れている桑田様と荒谷様。
お忙しい日々をお過ごしと思いますが、インタビューの中では「楽しいです」というお言葉がでておりました。
顧客に価値を提供する事、自分自身が成長する事…などお話をお伺いしてビジネスマンとしての大切な心構えを教えて頂きました。
・富士フイルムビジネスイノベーションジャパン様はこちら↓
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