【名著研究・まとめ】PART3 すぐ行動させる
１分でわかる「伝説のコピーライティング実践バイブル」攻略のツボ
ここでの主役はボディーコピーやセールスレター
ボディーコピーやセールスレターは
読んでもらい、買ってもらう役割を担っているため
読み手をすぐ行動させる説得力が必要
行動してくれなければ水の泡なので
ただ読んでもらうだけではダメ！
読み手に納得してもらって
お金を引き出さなければならないので
真の筆力が試される領域
ボディーコピーやセールスレターの書き方
行動には基本動機が6つある
（愛情、得、義務、誇り、気まぐれ、自衛本能）
アピールできる動機を繰り出し、相手の行動を促す検証済の秘訣
・相手にどういう得があるかを示す
・最強の動機を選び、それを相手目線で説明する
（それが相手のためになる、信望、能力、安心、家族の幸せを
もっと高めることにつながると伝える）
↓
読み手にとっての得を伝えるためには
徹底的に読み手の立場になって、何が動機か、
何を欲しているか、何が問題点なのかを知ること
・効果的なレターに含まれる6つの必須要素を
盛り込んで書けば必然的に条件を満たす事が出来る
セールスレターの6フレーム
1.書き出し
好奇心をそそって続きを読ませる
2.描写や説明
提案するものをイキイキと描写する
3.動機や理由付け
相手にとってどう役立つかを説明する
4.保証や証明
信頼性を証拠立て、信頼を得る
5.決め手の一言や不利益
不安な気持ちにさせ、ただちに行動させる
6.結び
いますぐ行動しやすくさせる
距離を縮める、語りかけフレーズの魔術
セールスレターでは距離感を縮め、
やわらかい雰囲気を演出しなくてはならない
13文字の魔法のフレーズ
「ひとつお願いがあるのですが・・・、」
「ひとつお願いがあります」
人が一番好意を感じた相手は、
自分が「頼みを聞いてあげたばかりの相手」
展開事例：セールスレター
模範事例：ロバート・コリアー
「オールウェザーコート」
応用事例1：神田昌典
「学生服」
応用事例2：神田昌典
「ダイレクト・マーケティング実践講座 開発メンバー6名募集」
応用事例3：田中大樹（アウディジャパン販売営業マン）
「自動車買い替え購入提案」
控えめに書き出し、徐々に強気に踏み込む
書き出しは読み手に気を遣い、
次第に読み手の警戒心がほぐれだすにつれて、
書き手のペースでグイグイと踏み込んでいく
まとめ
1：相手の立場で考え、書く
2：「6フレーム」で徐々に説明する
3：魔法のフレーズでささやく
コラム
実際の現場で「なかなか筆が進まないとき、どうする？」