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【クライアントワーク】商談中の見積もり提示が苦手なら、この「秘策」を使ってください。

突然ですが、クライアントワークで商談中に新規のお客様から「いくら位しますか??」と聞かれたとき、どうしてますか?初めてのクライアント様と初回の商談(ビデオチャットや面談)の場合、いくらで提案すればよいか迷ってしまった経験がある方って多いのではないでしょうか?実は私も過去この初回面談で「いくらですか?」という質問をされて「えッと・・・」と、返答に窮してしまった経験があります。
何度か打ち合わせをした後だったら、ある程度サイトの規模感なんかも予想が出来ているので、そんなに回答に困らないのですが、新規の打ち合わせで、ふいに「おいくらくらいでしょうか…?」と聞かれると、相手の予算感等もよくわからない上に、どの程度のクオリティ&作業内容をご要望されているのか測りかねて、「えっ…」となってしまうんですよねー、そして何となく駆け出しの時って、余り高い金額で見積もり提示するのをためらってしまい、相場より安めで見積もり提示しちゃったり…めっちゃ気持ちわかります(経験あり…)。
フリーランスにかかわらず、ビジネスをするうえで相手先の担当者と商談する際に、自身の商品だったりサービスの金額を提示することは必須で避けては通れません。特に日本人は見積もり金額を提示するのが苦手な人が多いので(私を含めて)「商談中に堂々と金額提示する方法はないだろうか…?」と思ったそこのあなた、今日は商談中に金額提示するのが何となく苦手だった私が、それを解消するために行っている秘策をご紹介します。

極力「後で回答します」は使わない!!

ちなみに、これは余談というか私の持論ですが、商談中に金額を聞かれて「金額については、折り返しお見積りを提示します。」という回答は、サラリーマン時代は上司の確認だったり、決裁者の承認が必要だったりするので、よく使っていたのですが、フリーランスになってからは、決裁権は自分にあるので、「後で回答します。」だけはなるべく使わずに、その場で即回答するようにしています。クライアントの立場に立ってみても制作費がどれくらいかかるのか?金額をその場ですぐに知りたいと思うのは当たり前で、その回答に時間がかかるのはちょーストレスです(自分がクライアント側に立って考えればよくわかります)。忙しいクライアント様の場合、その時点で他の候補者(でレスポンシブが速い人)がいれば、そちらに話を振られてしまう可能性だって出てきてしまいます。細かいことですが、クライアントの質問には即回答するスタイルは、フリーランスで戦っていくなら絶対必要なスキル(大手企業に勝てるのは、このような小回りの利くところ)だと思うので、金額に関する質問にももなるべくその場で即回答した方が、クライアントの信頼を得られると思っています。

ちょっと脱線しましたが、早速秘策をお伝えします。

秘策(ちょっと大げさ…)!!お勧めはあらかじめ「松竹梅プランの料金表」を用意しておくこと!!

結論から述べますが、商談中に金額を提示するのが苦手な人は、打ち合わせ前に、自分のサービス内容と料金をまとめた料金表を準備しておくのが良いと思います。ポイントは、松竹梅の3プランを用意すること!これが私が商談で見積もり提示の際に使っている秘策です!!
例えば、私のサイト制作の場合は、あらかじめ以下のように価格帯とサービス内容を記載した料金表を用意しております。

  • シンプルプラン(一番シンプルなプラン)で25万円

  • スタンダードプラン(スタンダードなプラン)で35万円

  • カスタムプラン(カスタムなプラン)は、内容に応じてお見積り提

こちらの料金表を事前に用意しておいて、打ち合わせの際に価格を聞かれたときに、「通常はこちらの料金で対応しております。」と言って、提示できるようにしてからは、無駄にその場で安い金額を提示したりして、後で損をした気分になったり、いくらの金額で提示するかを迷うことが無くなりました。料金表の良いところは、毎回クライアントごとに見積もり金額を考える必要がなくなることと、聞かれたときに「こちらです」とサラっと提示できるというメリットがあります。またクライアント側の視点で考えても、いくつかプランと金額を提示してもらった方が、そのプランの中から自分の予算感に応じて選択することが出来るので、料金をズバリ〇〇円です!と提示されるよりも、親切に感じると思います。つまり料金表は、両者にとってメリットがあるので、是非クライアントとの商談で、金額提示が苦手と思っている人は取り入れてみてください。
こちらの料金表は自身のポートフォリオに掲載してもいいですし、もっと簡単にプレゼンテーション1枚にまとめても大丈夫です。その準備をしておくだけで、商談でアタフタしないで済むようになるので、とっても効果が高いと感じております。

まとめ

今回は私が普段クライアントとの商談中に見積もり金額を提示する際に使っている「秘策(ちょっと大げさ…)」についてお話しました。クライアントワークで商談は、今後のお取引の条件を決める大切な会議です。またクライアントは忙しい事業の隙間で打ち合わせの時間を作ってくれているので、打ち合わせの準備を事前にしっかりと行い、質問に対する回答もその場ですることで、クライアントの時間を奪わないようにすることが出来ます。料金表はクライアントも自分もハッピーになる秘策なので、是非使ってみてくださいね!!

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