#ビタミン速報 B2Bマーケティングはコロナによってどう変わるのか
はじめまして！
ビタミンゼミのまっちゃ（@kuppaoishii）です。
今回は、通常のビタミンゼミではなくビタミン速報と題して特別講義！
コロナになってから変化したマーケットについて、業界を幅広く見ているB2Bマーケの第一人者である栗原さんから詳しいお話を伺います！
ビタミンゼミってなに？
恒例のビタミンゼミ紹介です！社内でマーケターを担当している人のために、マーケティングの情報格差を解消するべく株式会社リジョブ(現株式会社じげんグループ:東証一部)の創業メンバーで元取締役副社長の高梨さん(@dtakanashi)と、元代表取締役COOの高松さん(@_romihee_)が立ち上げたスタートアップのインハウスマーケターを対象としたコミュニティです。
株式会社ビタミンは、マーケターが抱える課題を解消するために2019年6月にはじまったマーケター専用のコミュニティです。現在までに、計16回行い50社以上のスタートアップのマーケティング支援を行ってきました。
完全にクローズドなコミュニティで、ゼミに参加できるスタートアップもVCからの紹介等で限られた企業のみが参加しています。
限られた時間で、大きな結果を出すために日々忙しくしているスタートアップのために朝早くからゼミははじまります。登壇される教授もマーケティング業界を代表する方々ばかりです！
株式会社才流 代表 栗原 康太さん
第一回目のビタミン速報を務められたのは、株式会社才流 代表の栗原 康太さん。東京大学をご卒業後、IT系上場企業に入社し、BtoBマーケティング支援事業を立ち上げ。事業部長、経営会議メンバーを歴任。2016年に「才能を流通させる」をミッションに掲げる株式会社才流を設立し、代表取締役に就任されました。宣伝会議・広報会議など主要業界紙での執筆、取材実績多数の凄腕マーケターです！
テレワーク化に伴いBtoB営業・マーケで起きている課題と対策をYouTubeで解説しました。
— 栗原 康太 | 株式会社才流（サイル） (@kotakurihara) April 20, 2020
独自調査したアンケートの結果も一部公開しています。 pic.twitter.com/vRN0JpQ6Sh
栗原さんのTwitterのフォロワーは、16,000人！私もフォロワーの一人です。日頃からB2B営業やマーケティングノウハウを発信されている栗原さんの投稿は、B2Bマーケットの企業で働いていなくともためになる情報ばかりなのでぜひフォローをおすすめします。
コロナ影響でB2B業界はどう変わったのか！！
今回は、いつもの講義形式のゼミとは異なり高梨さんと高松さんが質問をして、栗原さんが回答する形式で講義が進みました！
質問① 業界の最新情報を教えてください！
回答① DMが届かない、テレアポもつながらない状況になっています。テレアポや展示会を頼みにしていた企業は今までの手法では新規顧客を獲得できないため、とても困っているようです。特に大手企業は会社や組織のオンライン化が進んでいない状況。そもそもノートパソコンが足りていないとかVPNが整備されていないなど、営業・マーケティング活動のオンライン化以前の問題を抱えています。
20代・30代中心の若いスタートアップで既にオンライン慣れしている企業は、オンライン化にいち早く踏み切り、その初速を利用するのは有効ではないでしょうか。
質問② 今のB2Bマーケティングでここだけは押さえてほしい点を教えて下さい！
回答② 「経済が下降気味であること」、「テレワーク化が進んでいること」の２つがキーワードです。
実際、コスト削減系やテレワーク系のツールはお問い合わせが5倍や10倍まで伸びており、それ以外の不要不急なサービスは商談や受注も決まりにくい状況になっています。
つまり、この時世にマッチした形でプロダクトやマーケティングメッセージを変える必要があると考えています。困難なことではありますが、やるしかありません。
具体的な施策としては、新しいプロダクトやマーケティングメッセージでいくつかのLPや広告クリエイティブを作ってみて、実際の反響を確かめるのはおすすめです。その中で刺さったものに徐々にピボットしていくと良いでしょう。
質問③ オンライン営業のスキルセットとしては具体的にどのようなものがあるのでしょうか。どんなことを身につけるべきでしょうか。
回答③ １番重要なことは、プロダクトの価値を正確に伝える力です。
今までは営業パーソン個人の信頼や人間関係、商談の雰囲気で売れていた部分があります。ゴルフや接待もありました。それらができなくなり、PC画面上の説明と資料でしっかりプロダクトの価値を伝え、売る必要がある。こう言うと当たり前ですが、意外とできている会社は少ないのではないでしょうか。
例えば、従来は、エース営業パーソンほど、営業資料のうち２〜３枚ぐらいしか使わずに、残りは口頭でヒアリングや説明をしていました。しかし、オンラインで商談するようになると、画面共有で資料を投影する機会が増え、営業資料の重要性が増します。
そのため、営業資料の作り直しに取り組む企業が増えていますが、まずは売れる営業パーソンのセールストークやプロダクトの価値を言語化して、営業資料に落とし込むことがファーストステップです。
質問④ 予測できなかったコロナショックですが、栗原さん自身が驚いた点などあれば教えて下さい！
回答⑤ 「社会情勢の変化」のインパクトの大きさに一番驚きました。マーケターがやっている日々の細かいPDCAが吹っ飛ぶような影響をプラスにもマイナスにも目にしました。テレワーク系のサービスは、前月比で5～10倍に受注を伸ばしているし、コロナの影響を受けた業界の会社は一気に業績を落としている。ブラックスワンは正にも負にも振れるんだなと感じました。
高梨さん
コロナの影響で変わったことは沢山ありますが、優先順位を適宜変化したり、動きを早く細かく変えていけるスタートアップは強いのではないかと感じていますね。
栗原さん
「プロダクトマーケットフィット」という概念がありますが、そもそもマーケットが変化しているのでプロダクトを変える必要があると感じています。向き合うマーケットが変わってしまった前提で、０から考える必要がある。
コロナが収束する前提で待つのではなく、収束しないことを前提に動くことが大切なのです。動きを変えやすいスタートアップは有利かもしれません。
アンケートの速報
コロナショックになってから栗原さんがマーケター約30名を対象にアンケートを実施されました！今回はその内容を特別に一部を公開していただきました。ありがとうございます！！！
テレワークの影響で、一部の企業は伸びているとはいえ全体的には減少傾向。どの企業も無傷ではいられない状況…
今まで、わざわざ会場まで赴かないと参加できなかったセミナーやカンファレンスも、オンライン化することでハードルが下がり、今まで以上の人を集められているようです。ウェビナーやオンラインカンファレンスはこれからのチャネルとして期待大です。
「コロナが落ち着いてから、と言われて商談が進まない」など、多くの企業がダメージを受けているようです。
更に、アンケートの内容について知りたい方もいると思いますが栗原さんがアンケートの内容を受けてテレワーク時代に変わる、BtoB営業・マーケティング活動と題し課題と対策をまとめてくださっています！詳しくはこちらの記事をご覧ください。
マーケットが変わったのだからプロダクトも変わろう
今回私がはっとさせられたのはこの言葉でした。確かに、コロナになって社会が大きく変わって外に出られない日々が続く中、売れない物をどう売ろうかと思考する以前に、売れない物を売れる物にするために何を変えるべきなのかという点から立ち返って思考することが大切だと気付かされました。
「まさに教科書のようなブラックスワンですね」
今回の講義で、栗原さんがおっしゃった言葉です。ブラックスワンについて書かれた本は多数あります。改めて読み返し、この新しく変わりつつマーケットでどう生き残っていくのか再度、思考してみても良いのではないでしょうか。
栗原さんをもっと知りたい！
今ならkindleで栗原さんのノウハウが学べます。B2Bマーケティングの重要なポイントを押さえたい方は、まずはこちらの書籍から入ってみるのはいかがでしょう。
更に、新しい本が発売予定！「オンラインで営業するためには」「プロダクトが新しくて検索ワードが殆どない」「リーチが頭打ちになってしまっている」など具体的な事例と一緒に対策を紹介した超大作。栗原さんのTwitterをチェックしてB2Bマーケティングについて学びましょう。
最後に
現在、潜入レポートを書いてくれる学生ライターを募集中です！著名なマーケターの講義が受けられるチャンス！詳細を知りたい方は、本記事を執筆している私、ライターのまっちゃまでご連絡ください！