【vs会社🔥】会社を壊すダメ目標に立ち向かえ②
ダメ目標②営業の目標は『例年通りの運任せ』
社員全員の目標が売り上げなら、売り上げにはどうアプローチしているのでしょうか。営業のトップに確認してみると、以下の返答でした。
▼従来の営業目標
営業の行動目標は既存/新規含む売り上げの達成。
会社の売り上げ目標は一律、前年の120％。
達成できなければ、その原因を考えて対策する。罰則はない。
昨年の未達成の原因は不景気による客先生産量の低下。
「これはひどい…」というのが第一印象した。
私の会社は既存製品を定期的に客先に販売する、ルート販売の会社です。
その売上高は客先の調子に大きく影響を受けます。客先の調子は、その先の顧客の調子に影響され…つまりは景気に大きく左右されます。
この営業のトップの言う通りなら、昨年の未達成の原因は景気であり、それに対策しなければならないことになります。しかし、どうやって？
そんなこと、営業部門がどうにかできるわけはありません。…案の定、何も対策されていませんでした。
ーーーこんなことがずっと繰り返されてきたのかーーー
▼問題
我々の商売では、売り上げは、偶然必然様々な要因が加わった後の最終結果です。これが目標なら、まさに神に挑むようなお話です。
そうではなく営業目標は、自身の行動によって変えられる何かであるべきです。
その後この営業のトップは「景気が良くなる見込みなので、今年110%はいくでしょう。新規でさらに10%伸ばせば、合計120%。これで目標達成できます。」と言います。
「そう。じゃあその10％はどういう計算なの？」と聞くと、
「既存顧客に聞き取りをして、代理店を回って…（中略）…これから売り先を探します」とのこと…
ーーー「こんな目標が、何になるというのか…」ーーー
次回、ダメ目標③へ続く
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