起業戦略！失敗を避ける事業選びに使える6つのフレームワーク【戦略編③】
今回は起業当初の戦略策定で使えるフレームワークを紹介します。
しかし、前回の事業見極めでこんなことを書きました。
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そして、よくこんな質問をされます。
・「起業初めてで〇〇のような事業を考えてますがどうですか？」
・「まだこれからですが◯◯の事業と◯◯の事業のどちらかに絞ろうと考えてまして、どちらが筋がいいですか？」
と質問されるのですが、僕の回答は分かりません。
だって一切行動もしてないので営業状況も分からないし、見込み顧客のフィードバックも何もない状況で判断はつきません。
そりゃあ、ある程度の市場規模とか予想される競合で言えることはありますが、すべて机上の空論です。
なので初めての事業の場合は「粘り強さ」と「事業のピボット」も考えず、まずは行動してください。話はそれからです。
繰り返し僕の答えは分かりません。
なぜならば、事業の良し悪しは行動してからではないと判断できないからです。
行動してみた結果、顧客のフィードバックや営業手法やマーケティング含めて総合的に考えて事業の良し悪しを判断するのであって、行動もしてないのに話すのはホント机上の空論でセンスがないと考えてます。
起業家支援してる人たちはこの手が大好きで、戦略フレームワークを持ち出して偉そうにああだこうだ話すのを見てきました。
というか僕自身も起業したての頃は何も分からなかったので、偉そうに言われるのを体験してきたのでよく分かるんですが、行動する前のアドバイスは正直役に立ちません。
ただ、そう言いつつも、行動する前に最低限押さえておくべきこともあるのも事実なので、今回は僕が行動する前に事業のどのあたりを見ているかまとめます。
✅前提
戦略うんぬん考える前に大事なことがあります。
それはどこまで会社を大きくするか？です。
どこまで成長を目指すかで戦略は変わります。
戦略が変われば打ち手の資金調達や仲間集めも変わるので早めにこれだ！というの見つけてください。
例えば目標がIPOか、会社売却狙いか、時価総額10兆円！でも何でもいいです。
ただ、僕は目標が大きければ良いとは考えてません。
目標が目的化して事業選択をしている場合も多く、結果疲弊している起業家を見てきました。
以下のように事業形態で変わります。
ベンチャー
ベンチャーは、特定の大きな市場で高リスク・高リターンの成果を狙う企業です。
多くの場合、リスクを取ってでも急成長を目指し、新しい技術や事業モデルで既存産業を変革を考えてる人が多いです。
さらに革新的でなくても成長可能性が高ければ良いとされ、例えば拡大を狙ったスケールアップ企業もここに入りますね。
スタートアップ
今流行り？のスタートアップは、新しいアイデアやビジネスモデルを用いて急成長し、最終的に市場の問題を解決することを目指します。
革新性や独自性を重視し、ビジネスモデルが成功すれば既存の市場を一変させたり、全く新しい市場を作り出すことに命をかけます。
スモールビジネス
スモールビジネスは地域に根ざしたサービスや商品を提供し、持続可能なビジネスを目指します。
規模の拡大よりも、長期にわたり安定した収益を得ることにフォーカスしています。
急成長やグローバル展開を必ずしも目指すわけではなく、地元の顧客基盤を大切にします。
こんな感じですね。
最近は起業＝スタートアップだと勘違いしてる人もいて、それはそれでいいんですが、良いか悪いかじゃなく自分に合う事業選びをしましょう。
で、始めたばかりで事業がどうなるかわからないし、まずは気軽にやってみよう！ってタイプならこの記事は役に立ちません。
戦略なんて置いといて、今すぐ見込み顧客に売りに行ってフィードバックをもらってサービス改善してください。
本気でやれば戦略なんかなくてもまずは1億は行けるので、1億を突破してからどうするか決めるのも遅くないです。
✅事業の良し悪しを決めるポイント
ではここから戦略の話になります。
まず会社を大きくしたいです！という事業の相談を受けたらこの辺りを見てます。
もちろん自分が事業をやる場合も同じで、行動する前にざっとまとめてます。
なぜやるか？：ビジョン
まずは何のためにこの事業をするのか？を問います。
社会課題に向き合おうとしてるのか、お金儲けるための手段で起業をしてるのかなどなど。
理由は何でもいいのですが、内省できてるかが失敗しないポイントです。
ここは考えている以上に大事で、原動力がない起業家はすぐに事業を諦めます。
だってホントにやりたい事業じゃないからダメな理由をいくらでも出して何かに理由をつけてやめます。
だったらお金と時間の無駄になるので、走り出す前にしっかり内省して自分と向き合ってください。
多いのは承認欲求ですね。
社会に認められたい、周りから見てかっこいい起業をしたい。
まあ、最初は何でもいいので向き合うことが大事です。
内省はこちらの記事を参考にしてください。
ニーズある？：3C
3Cは基本中の基本です。
事業を聞いている数分で頭の中でざっとまとめてます。
で、この中のどこに重きを置いてるかはこちら。
①Customer(市場・顧客）
ベンチャー・スタートアップなら1に市場2に市場です。
めちゃめちゃ優秀な起業家でも市場がないところだとまずい。
でもスモールビジネスなら市場がないところでも食っていく手段はあるので市場がなくても全然大丈夫です。
なので僕が聞くのはなぜこの市場にドメインを置いて起業したんですか？ですね。
理由次第で全力で止めることもあれば、本気で応援します。
で、市場と同じく顧客理解も必須です。
あなたが考えるサービスで何かを解決するのは分かったけど、そもそも顧客は本当に課題を感じているの？に答えられる起業家は少ないです。
特にBtoBサービスで起業しようとしている学生起業家さんは注意です。
こんなやり取りが頻繁にあります。
学生「このサービスはエンプラ向けに販売していきます！」
歌川「いやいや、お前社会にも出たことないのに大企業の何を知ってるの？」
で、営業方法は自分で売らず代理店販売。一生顧客の本当の課題は分からないですね。
②Competitor（競合）
次に競合をみてます。
どんな企業をベンチマークしてるのか？や、どこまで競合分析してるかで差別化ポイントになります。
大事なのは直接競合と間接競合をどこまで理解しているかです。
「彼を知り己を知れば百戦殆からず」ですね。
ちなみに競争戦略を学ぶならこの本がおすすめです。長期利益をゴールに、打ち手を線で繋げる方法が学べる本です。
※他にもおすすめ本があるので、どこかでおすすめの本まとめも書きますね。
③Company（自社）
最後に自社で、あたたの経歴と仲間がいるかを聞いてます。
まあどうせ仲間は組織が大きくなると変わるのであまり気にしないですが。
どちらかと言うと仲間がいるなら、なぜあなたと一緒に働いているか？を深堀ってます。
その理由が今後あなたの採用活用に使えるフレーズになります。
スピード早くできる？：一石二鳥、三鳥
僕が一番大事にしてるのがスピードです。
1つの行動で2つ以上の効果があるとことに時間を使ってます。
起業当初はリソースも実績もないので勝てるのはスピードです。
なので、何に時間を使えば一石二鳥を狙えるか？は、とても大事な戦略です。
この感覚は起業する前からずっとあって事業でも無意識で考えてきました。
例えば、よくやるプロダクトの無料体験版提供も一石二鳥の一つです。
見込み客に無料体験版を提供することで、フィードバック収集と潜在顧客開拓が同時にできます。
1事業に対して10つほど一石二鳥ができそうな打ち手が書き出せたら走り出しますね。
儲かるの？：ユニットエコノミクス
これはそもそもちゃんと儲かるか？を見るために必要です。
ROIのようにビジネスモデル全体もそうですが、1顧客あたりきちんと儲かるビジネスかを見てます。
細かい計算方法は後ほどまとめますが、シンプルにLTV÷CACで計算すると良いでしょう。
※顧客生涯価値（LTV）、顧客1人あたり獲得コスト（CAC）
勝てるの？：KSF
Key Success Factorの略で、日本語では重要成功要因と言われてます。
これはMBAは叩き込まれたフレームワークの1つでとても役に立ってます。
一般的には外部環境と内部環境をかけ合わせるのですが、僕が一番大事にしてるのが業界KSFの特定です。
要は内部(自社)の強み弱みは一切見ずに、まずは外部環境(市場顧客・競合業界)のみで分析すること。
この順番がとても大事です。
失敗事例で多いのが、まずは自社のリソースや、やりたい事業ありきで事業を考えるパターン。
それだと市場・競合がおろそかになり失敗するケースが多いので、まずは外部環境のみで事業を押さえられるようにしましょう。
※補足：6R
フレームワークの沼にハマると時間がいくらあっても足りないので、補足としては6Rです。
今のサービスに当てはめてみてください。
Realistic scal(有効な規模)
Rate of growth(成長率)
Rival(競合)
Rank(優先順位)
Reach(到達可能性)
Response(測定可能性)
分析が終われば行動
これらの分析は数時間〜1日で終わります。
なので分析はここまでにして、あとは顧客ヒアリングや売りに行ったりしましょう。
動いてみて上手く行かない場合の事業ピボットや撤退ルールについてはこちらの記事を参考にしてください。
✅事例：「AIを活用した生産性向上SaaSビジネス」の戦略策定
次に上記のフレームワークを使って仮の事業に落とし込んで見ました。
事例として「AIを活用した生産性向上SaaSビジネス」で起業をするとしましょう。
あえてサービスをふわっとさせてますが、最近この領域の事業相談が多いので出してみました。
※僕個人としてはAI×SaaSは絶対にしませんが。
3Cの場合
3Cで重視するポイントはこのあたりです。
■Customer（顧客）
BtoBになるので顧客の特性を可視化しましょう。
下記のように細かくすれば会社というか担当者の人となりが見えてきます。
まさにカスタマーですね。
◯中小企業（SMB）：
・状況：日本国内の企業のほとんどを占める中小企業は、生産性向上ツールに対する需要が高い。
特に、限られたリソースで効率的に業務をこなすため、AIによる業務自動化やプロジェクト管理ツールに強い関心があると想定。
・主なニーズ：業務効率化、時間の短縮、コスト削減、チームのコミュニケーション改善 デジタルツールに対する理解度は高まっているものの、コストを抑えたいという傾向も強い。
・課題：予算に限りがあり、導入に対する不安が大きい。
さらに、導入後の効果を短期間で実感したいというニーズがあります。すぐに使える簡単なツールを求める傾向。
◯大企業：
・状況：特に製造業、IT、サービス業などの大企業は、複雑な業務プロセスや膨大なデータ処理を効率化するためにAIツールを導入している。
カスタマイズ性や統合性の高いツールを求める傾向がある。
・主なニーズ：データ分析、業務の最適化、マルチチーム・マルチプロジェクトの管理で高度なカスタマイズやシステム統合を求めることが多い。
・課題：システムの統合やデータセキュリティの問題があり、AIツールを導入するには、既存の業務システムと連携できる柔軟性が求められる。
また、ツールの適用範囲やカスタマイズの難易度にも懸念がありますね。一生懸命カスタマイズしても解約になればそれまでになります。。。
■Competitor（競合）
競合分析では、直接的と間接的な競争相手を分けて、自社の立ち位置を明確にしましょう。
こんな感じ。
◯主要な競合
・サイボウズ（kintone）：業務改善やチームワークの向上を目指したツールで、特に中小企業向けに強いシェアを持っています。
AI機能も搭載されており、データ共有やプロジェクト管理の効率化が可能です。自社のツールに対して、価格や機能面での強力な競争相手となり得る。
・Sansan：名刺管理から業務効率化を提供している企業で、AIを活用した自動化機能を強化しています。
企業間のネットワークやデータ管理に強みがあり、特にBtoB市場において競争が激しい。
◯間接的な競合
・RPA（ロボティック・プロセス・オートメーション）
生産性高めるならRPAも競合になり得ます。
・コンサルティングサービス
コンサルも間接競合に入ってきます。
知見がないとSaaSサービスを使うより、まずはコストがかかってもコンサルに依頼したいケースもあります。
■Company（自社）
自社の強みと弱みを分析すればOK。
ここに時間をかけがちですが、サクッと終わりましょう。
大事なのは自社よりも顧客と競合です。
ユニットエコノミクスの計算
仮で数字を決めて計算をしてみました。
1つの顧客（または契約単位）あたりの収益とコストを比較し、ビジネスがスケールする際に利益が出るかどうかを可視化しましょう。
・顧客獲得コスト（CAC） = ¥100,000
・顧客生涯価値（LTV） = ¥3,600,000
・LTV/CAC比率 = 36（非常に高い）最低でも3以上を目指そう
・粗利益率 = 66.7%
・契約単価（ARPU） = ¥30,000（1社あたり月額）
ざっくりと分かりやすく計算してます。
仮にユニットエコノミクスが36だとするともっとアクセルは踏めます。
例えばマーケティング費用を増やしたり営業人材を採用して、CACのボラティリティをあえて大きくしてから年間でならして結果と見比べるとか。
で、注意するのは事業計画作るときはこんな感じで楽観的な数字になる場合です。
最低でもGOODとBADの2つの計画書は作りましょう。
6Rの場合
次は6Rです。僕はこんな感じまとめてみました。
■Realistic Scale（有効な規模）
取りに行ける市場いわゆるTAM（対応可能な全体の市場規模）です。
日本の中小企業（SMB）の市場規模は約400万社。
この中でAIツールを活用する可能性がある企業は20%程度、つまり80万社程度と見込まれます。
さらに、日本の生産性向上ツール市場（特にAIツール）は、2024年には約2,500億円に達する予測。
この市場の1%シェアを目指すと、ベンチマークの売上は約25億円となります。
・ターゲット市場規模：中小企業80万社
・市場規模：2,500億円（生産性向上ツール市場）
・初年度目標シェア：1%（25億円）
■Rate of Growth（成長率）
CAGR(年平均成長率)でも良くて、どのぐらい成長してきた？成長していくの？をまとめましょう。
AIを活用した生産性向上ツール市場は、国内でも年々成長していますよね。特に2020年代に入りAI技術の普及が加速しています。
過去数年間で10%以上の成長が続いていて、2024年からも引き続き15%〜20%の成長率を予測。
従って、初年度の成長率はこの範囲内で15%〜20%の成長が期待できます。
．成長率：年間15%〜20%
．市場成長予測：年率15%〜20%成長
■Rival（競合）
3Cと同じなので割愛しますね。
■Rank（優先順位）
創業当初はリソースがないのでしっかり優先順位を決めましょう。
この場合優先すべき市場は、AIに対する関心が高い中小企業です。
これらの企業は生産性向上を非常に重視していて、ツールの導入に積極的です。
次に、大企業向けにAIを使った業務フローのカスタマイズや高度な分析機能を提供し、システム統合などのニーズに応えます。
優先順位：
・中小企業（特に業務効率化や生産性向上に積極的な企業）
・大企業（カスタマイズ対応とシステム統合）
・チーム単位での導入（中小企業の部門ごと）
■Reach（到達可能性）
そもそも顧客へアプローチができるかをまとめてます。
こんな感じで歩留まりも考えてください。
組織はザ・モデルを意識して資金調達してガンガン攻めるマーケにしてます。
ただ、初期は営業が合います。
初年度のマーケティング戦略として、デジタルマーケティング（SNS広告、SEO、オンラインセミナー、コンテンツマーケティング）を中心に展開。
ターゲットは80万社のうち、最初の1万社をターゲット。
年間50,000件のウェブサイト訪問者を集め、そのうち1%（500件）の契約を目指す。
・ターゲット到達数：80万社
・初年度リーチ目標：50,000訪問者
・コンバージョン率：1%（500件契約）
■Response（測定可能性）
僕は基本的に行動だ！と言ってますが、実はPDCAのCが一番大事だと考えてます。
無駄な行動ほど意味がないので、きちんと測定できるかをまとめましょう。
主要なKPI（主要業績評価指標）を設定し、ビジネスの進捗を測定します。こんな目標です。
・新規契約数：500件
・顧客維持率：80%（年間の顧客維持率）
・月間アクティブユーザー（MAU）：500社の契約企業のうち、60%（300社）が月間アクティブユーザーとして定期的に利用することを目標
・ベンチマーク収益目標：25億円
・次年度収益目標：30億円（成長率20%）
✅事業の選び方
上記のポイントを押さえられるようになれば、成功確率は上がります。
じゃあどのように事業を選んで行くかをまとめますね。
考える優先順位が高い順にまとめました。
ワクワクする事業
まず、事業への情熱が大切です。
ワクワクする気持ちがなければ、モチベーションを持続するのは難しいでしょう。
起業には困難な場面が多いため、乗り越えるためにも、自分が本当に興味を持てる分野を選ぶことが重要です。
儲かる事業
収益性も重視しましょう。お金を目的にすることも悪いことではありません。
ビジョンが必要な一方で、財務的な裏付けがなければ事業は続きません。
つまり力なき正義は無力です。
しっかりと利益を上げられるビジネスモデルを考えることが必要です。
自分ごとになる事業
自分の経験を元に事業をしている起業家は強いです。
深く理解している分野での起業は、顧客のニーズや課題を具体的に捉えやすく、サービスの質も向上しやすいでしょう。
デメリットとしては目線が低くなりがちですが、初期段階では顧客視点で課題解決に集中することが大切です。
海外の事業を真似る
成功事例が海外にある事業を参考にする方法もあります。
タイムマシン経営とも呼ばれるこのアプローチは、特に企業売却を目指す際に効果的です。
例えば、海外で特定の事業が成功して大企業に買収された場合、日本でも同じニーズを満たす事業を展開することで、類似した出口戦略を描くことができます。
資金を使わずにニーズ確認できるか
事業の方向性を決める前に、自己資金や小規模な資本で市場のニーズを検証することが理想です。
できればプロダクトマーケットフィット（PMF）まで到達できると安心です。
低リスクで事業の初期段階を検証することで、将来の成功可能性を高められます。
トレンドは要注意
それで今のAIのようにトレンドを追い続けるのは要注意です。
なぜならばトレンドになった時点で、優良企業の仕込みは終わって出遅れてるからです。
時間軸をイメージして欲しくて、下記のようなニューズをみたら当たり前ですが過去に終わってます。
・何かサービス製品を作って実績を作るには最低でも6ヶ月以上前から動いている
・資金調達は3ヶ月以上前から動いてる
・PRするには1ヶ月以上前から動いている
ということはトレンドになっている時点で、すでにマーケットには多くのプレイヤーがいるんですよね。
例えば通信の5Gで、「これから5Gだ！」という瞬間にすでにインフラの投資は終わってるし、関係者からしたらブームは修了してます。
※なのでちょうど今は6Gの投資中ですね。
こんな感じで、自分たちに情報が来ている時点ですでに出遅れている可能性が高いので、本当にやれるか勝てるかを見極めてください。
✅最後に
このように分析をしてみると事業理解も深まり頭も整理できるしいいですよね。
なんか行けそう！という感じでワクワクしてきます。
ただ、最後に何度も繰り返しますが、事業は行動してみないと分かりません。
確かに事業をチョロっと聞いたら事業の良し悪しは最低限分かりますが、所詮その程度なので机上の空論にならないようにしてください。
せっかく分析したけど行動しない人が多いので、ガンガン動きましょう！
戦略について相談があれば下記からお願いします。
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