【BAN】ビジネス・アナリティクスDAY2：クレオパトラ
2024年にグロービスを卒業したので、これまで受講した科目を振り返り学びをまとめます。
一生に一度のMBAライフを楽しみましょう！
※本記事は自分自身の学びの整理で、授業内容全体の共有はしません。
授業内容
今回はクレオパトラ石けんのケースについて学びました。
このケースでは、海外展開で売上が伸び悩む原因を特定するための考察していきます。
特にマーケティングのファネル（購買プロセス）という概念を用い、理想的な状態と現状とのギャップを埋める方法を探ることが重要だと実感しました。
このプロセスを通じて、マーケティング戦略の設計や改善の具体的な方法について多くの学びを得ることができました。
自分の学び、自社への落とし込み
八百長しているのか？
漠然とした推測ではなく、検証可能な形でデータを分析することの重要性を学びました。
特に、定量化できるデータを基にし、比較可能なデータを収集するところから始めるべきだという指摘は非常に有益でした。
因果関係を明らかにしたいのであれば、データを適切に分けて分析し、比較するというステップが必要です。
自社の課題を解決する際にも、同様のアプローチを意識して取り組んでいきます。
売上の分解から考える
クレオパトラ石けんのケースを通じて、売上の分解が分析の起点であることを学びました。
単に世帯数を見るのではなく、個数に焦点を当てることが重要であり、そこから具体的な改善策を導き出すプロセスを学びました。
シェア4.5%という数値が示された際、その解像度を上げ、どの指標を深掘りすべきかを明確にすることが求められます。
この考え方は自社にも応用できるため、今後の売上分析においてもしっかり分解していく姿勢を持ち続けます。
比較対象を必ず設定する
マーケティングファネルを考える際には、比較対象がなければ現状の良し悪しを判断することはできません。
競合他社や市場全体のデータを可視化し、それを基に打ち手を検討することが重要であると学びました。
自社の施策を検討する際にも、必ず競合他社のデータを参照しながら、自社の立ち位置を客観的に見定めるプロセスを取り入れます。
戦略を定義する
事業が伸びるかどうかは、戦略と具体的な施策が一致しているかにかかっています。
この授業では、ニッチ市場とマスマーケットで異なる打ち手が必要であることも学びました。
自社のプロダクトがどちらの戦略に適しているのかを明確にし、それに基づいて施策を考える必要があります。
そのため、まずはターゲットを可視化するためにペルソナやカスタマージャーニーを活用することを決意しました。
顧客を可視化することで、プロダクトの適性や施策の方向性がより具体的に見えてきます。
これにより、戦略と施策のミスマッチを防ぎ、効果的なマーケティングが実現できると考えています。
また、授業で学んだファネル分析を用いることで、顧客がどのプロセスで離脱しているのかを特定し、その改善策を具体的に講じることができるようになります。
自社での実践計画
この授業で得た学びを基に、以下のような実践計画を立てています。
売上データの分解
自社製品の販売データを世帯数ではなく個数ベースで再分析し、細かいトレンドを把握する。
市場シェアや顧客層別のデータを活用し、具体的な改善ポイントを特定する。
競合データの収集と分析
競合他社のデータを可能な限り収集し、自社との違いを明確化する。
特にマーケティングファネルにおける各段階の数値を比較し、自社の課題を具体化する。
ターゲットの再定義
ペルソナを作成し、顧客の購買行動を具体的に可視化する。
カスタマージャーニーを作成し、顧客が製品を認知してから購入に至るまでのプロセスを詳細に把握する。
戦略の再設計
ニッチ市場とマスマーケットのどちらを狙うべきかを明確にし、それに応じた施策を策定する。
戦略と施策の整合性を確認し、現行の打ち手を必要に応じて修正する。
今後の展望
この授業を通じて、マーケティングにおける分析手法や戦略設計の重要性を改めて実感しました。特に、データ分析から得られる示唆をどのように施策に落とし込むかが、成果を左右する重要なポイントであると学びました。
今後は、授業で学んだ内容を基に、自社のマーケティング活動を改善していきます。具体的には、ターゲット顧客を明確にし、競合他社と比較した際の強みと弱みを洗い出し、それを基に打ち手を最適化していきます。
また、継続的なデータ分析と施策の実行・検証を繰り返し行い、迅速な改善サイクルを構築することを目指します。
最終的には、自社製品の市場シェアを向上させ、海外展開でも成功を収めるための具体的な戦略を実現していきます。
この授業で得た知識は、その目標達成に向けた大きな一歩となりました。
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